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沙龍營銷策略課程

【課程背景】
近些年來，沙龍營銷雖然在金融行業廣泛應用，但隨著業務壓力的增大，沙龍營銷逐漸失去了其原有的效力——沙龍的頻次在增加，但也變得更加形式化，客戶越來越不感興趣。當前沙龍營銷普遍存在的困境，總結為四句話就是：宴席好擺客難請；千篇一律無創新；現場熱鬧難成交；人走茶涼缺跟進。
然而，當前市場環境下，資管新規出臺和市場環境變化使得沙龍營銷成為金融行業必備技能，但真正能做好的團隊少之又少。系統化的沙龍營銷策略系統應運而生，將成為下一輪營銷模式轉型的關鍵。它符合新零售時代客戶價值營銷的基本構架，可創造良好體驗場景，同時為客戶提供金融常識教育和財富理念構建機會。
本課(ke)程(cheng)以(yi)客戶價(jia)值體(ti)系為核(he)心，針對常見(jian)的(de)六(liu)項沙龍難(nan)題，通過(guo)對六(liu)大(da)(da)課(ke)程(cheng)模塊，四(si)大(da)(da)沙龍系統(tong)組(zu)成構(gou)件的(de)解(jie)析(xi)，運用(yong)講授、演練、研討輸(shu)出等培訓形式(shi)，致力(li)于(yu)為金融營銷從業者(zhe)打造易學好用(yong)的(de)沙龍營銷策略系統(tong)。

【課程收益】
學員對于沙龍營銷的理念將發生轉變：從“在沙龍過程中賣”到“在沙龍體驗中買”
系統化掌握一套行之有效的沙龍營銷策劃系統（包括操作流程、主題設計、工具包使用）
掌握至少四個“拿來即用”的主題沙龍模型
通過現場模壓，產出一套學員自己的沙龍前邀約話術+沙龍后二次邀約話術
掌握沙龍現場促成及沙龍后二次面談促成的方法
現場總結(jie)得(de)出10-15項(xiang)指(zhi)導(dao)沙龍營銷的(de)關鍵行為(wei)

【課程對象】
聚焦銀(yin)行、保險(xian)領域的營銷(xiao)(xiao)從(cong)業者，包括(kuo)：銀(yin)行理(li)財經理(li)及(ji)零(ling)售負責人、保險(xian)營銷(xiao)(xiao)員及(ji)業務主管

【課程大綱】
一、沙龍營銷的意義和打造沙龍營銷高手的原則是什么？
1、三大作用，體現沙龍營銷的意義
迎合客戶價值營銷
場景化體驗更重要
一對多的營銷機會
一個成功的沙龍案例，結合案例得出三大作用的結論
2、認清沙龍營銷的六種困境
困境一：沙龍客戶難邀約
困境二：沒有禮品難成交
困境三：沙龍現場難促成
困境四：參加沙龍沒意愿
困境五：沙龍之后難追蹤
困境六：團隊力量難調動
學員互動，列舉各自在沙龍中遇到的困境
墻上懸掛問題板
3、要成為沙龍營銷高手的兩大原則
建立正確的邏輯
主題—移動時代的核心價值

二、沙龍營銷之精氣：創意策略
1、創意策劃六原則
2、創意一：場景化營銷創意
品質生活場景
名師講座場景
養老養生場景
每個場景提供一個經典案例
3、創意二：跨界資源整合創意
目的：降低沙龍成本，豐富客戶體驗
圍繞客戶資源整合跨界資源
巧妙布局營造共贏局面
提供2個經典案例
現場討論，幫助學員梳理各自的跨界資源
4、創意三：八種沙龍模式創意
商學院模式
私董會模式
品鑒會模式
家辦模式
商會模式
社群模式
旅游模式
感恩酒會模式
提供2-3個案例
一次升(sheng)級：每組領(ling)取一個沙龍模式，研討設計沙龍方案，并(bing)分(fen)別派代表(biao)發(fa)表(biao)

三、沙龍營銷之筋骨：戰術方案規劃
1、師出有名 選定適合的沙龍主題（天時、地利）
時間定題材：月份、節氣、節日、臨時熱點
地點定形式：網點、職場、大會場、特色場地
現場提供三個可直接使用的主題沙龍模型
2、眾里尋他 定位精準客戶名單（人和）
粗勾：主題定客群
細描：KYC找共性
提供并要求學員使用KYC表格工具
3、念念不忘 設定可量化的沙龍目標
產品目標
業績目標
蓄客目標
轉化率目標
提供并要求學員使用目標規劃表
4、各司其職 規劃明確的角色分工
主講嘉賓
客戶伴侶
會務支持
提供并要求學員使用角色分工表
5、顏值巔峰 包裝成客戶喜歡的樣子
沙龍信息分解
FABE設計邀約話術
FABE工具表
話術模壓紙
二次升級(ji)：結合本課程(cheng)章節，各小組對之前(qian)選擇的(de)八(ba)種沙龍(long)模式之一的(de)方(fang)案(an)進行修改完善，并再次發(fa)表

四、沙龍營銷之皮肉：系統化流程的操作方法
1、沙龍前的有效邀約
邀約原則
邀約話術示范
邀約締結的方法
邀約閉環工具
展示邀約話術工具
展示邀約閉環工具
2、沙龍中的精彩呈現
現場流程與細節強化
高效演講的方法
抓住客戶同理心，輸出情緒價值
案例：現場流程示例
3、沙龍后的追蹤促成
客戶問卷
匯總分析
跟進方案
二次面談
三(san)次(ci)(ci)升級：結合本課程章節，各小組對之(zhi)(zhi)前選擇的八種沙龍模(mo)式之(zhi)(zhi)一(yi)的方案進行修改(gai)完善，并再次(ci)(ci)發表

五、沙龍營銷之血脈：價值轉化
1、邀約時的鋪墊種草
不說產品說服務
享受服務有福利
2、現場經營——沙龍開始前的定向預熱
定向客戶加溫
現場互動邀請
客戶需求調查
壓軸好戲提示
3、現場經營——沙龍進行中的促動、氛圍炒熱
預置提問引思考
客戶耳邊敲重點
硬件細節巧植入
適時帶離去私聊
4、現場經營——沙龍結束后的一對一面談
瞄準客戶不放松
前后話題要統一
先挖需求再擴大
緊抓缺口穩促成
四次升級：結合本課程章節，各小組對之前選擇的八種沙龍模式之一的方案進行修改完善，并再次發表
5、鎖定二次面談與成交
面談結論不能少
贏得承諾最重要
話題回顧強需求
方案技巧促成交
四次升級(ji)完成，各小組(zu)依次現(xian)場模擬呈現(xian)沙龍

六、學以致用 學員研討輸出
1、總結在課程中學習到什么
基于對講授內容的學習所得
小組研討
小組代表發表
結論上墻
2、總結在演練中體驗到什么
基于對模擬演練的體驗感受
小組研討
小組代表發表
結論上墻
3、你認為在你沙龍實踐中的關鍵行為有哪些
圍繞沙龍的前、中、后期
小組研討
小組代表發言
結論上墻
投票表決，形成具有一致性的關鍵行為
三塊研討布(bu)（學(xue)習(xi)到什么？體驗(yan)到什么？關鍵行為）

沙龍營銷策略課程