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社區銀行全面營銷課(ke)程

第一部分：廳堂內的銷售
第一節：銷售最重要的二個技巧-需求挖掘
【案例分享】兔子釣魚
1、KYC技巧
個人職業的問句
個人家庭情況的問句
社會關系的問句
投資目標的問句
投資年限的問句
投資經驗的問句
現金流量的問句
風險承受能力的問句
過往投資習慣的問句
【演練】KYC實戰
2、需求挖掘的步驟
觀察-從系統里觀察客戶過往投資經驗;從面談中觀察客戶肢體語言
詢問-問出關鍵需求
傾聽-聽出客戶的銷售機會點
【影片分享】三個業務員的不同銷售方式
3、*的四個技巧
S: 背景性問題--KYC
P: 難點性問題--客戶目前存在的問題
I: 暗示性問題--這問題不解決會帶來后果
N: 示意性問題--解決方案
4、傾聽的藝術
眼到-必須直視客戶
耳到-認真聽出客戶在意的點
口到-必須適時響應客戶所說的內容
心到-內心必須是與客戶站在同一陣線，發自內心
手到-適時加上肢體動作
第二節：銷售最重要的二個技巧-產品推介
【圖片分享】包裝的差別
1、FABE技巧
F: 產品本身的特色
A: 產品的優點
B: 產品帶給客戶針對性的效益
E: 相關的左證
【頭腦風暴】如何當一位餐館的老板
2、產品包裝的要素
熟悉產品
與客戶利益掛鉤
多使用具體的數據與案例
借助輔助的營銷工具
【頭腦風暴】如何換位思考
3、講解產品的四種路線
產品路線
理財路線
情感路線
夢想路線
4、產品話術的設計思路
目前自身或大環境的情況
有哪些不足的地方
這些不足會造成哪些危害
提出證明
承上啟下的提出解決方案
產品的特質
產品的優點
產品對客戶直接的利益
提出相關證明
【頭腦風暴】如何清楚的表達一件事及換位思考
【研討】將目前行里主推的產品制作話術
5、輔助工具的重要性
充分利用客戶“眼睛”的功能
*化你的影響力
提高客戶的專注與興趣
強化產品說明的效果
提高產品說明的效率
6、T型分析表運用
設計話術
設計折頁及熒光板
【頭腦風暴】輔助工具制作
第三節：產品銷售策略
1、利用PCRM系統找出目標客戶
國債客戶
保險客戶
基金客戶
活期儲蓄客戶
五花大綁客戶
當月理財到期客戶
2、三方產品銷售策略
話術的設計
折頁的制作
客群的設定
客戶的邀約
第四節：電話邀約技巧與短信
1、電話邀約的5大步驟
確認是否本人
介紹自己及推薦人（如有）
詢問客戶是否方便講電話
道明見面目的
敲定見面時間
2、電話邀約的7大關鍵點
人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
見面目的是否有吸引力
避免詳細介紹產品細節
未能成功約到時間時是否有預約下次通話時間
電話前是否有仔細準備
電話前是否有預熱
陌生客戶電話后是否有短信跟進
陌生客戶首次電話前的預熱短信模版
陌生客戶電話接觸后的跟進短信模版
【演練】電話邀約
第五節：基金定投銷售技巧
【頭腦風暴】為何要做定投
1、如何利用圖形說明定投的好處
如何有效說明定投效果
是否在牛市時做定投比較好??
2、PCRM系統定投計算器使用
2015年股災后的效果
2016年1月股市熔斷后的效果
2013年以來的效果
2013年以來最高獲利的情況
3、天天基金網使用
如何找出好的定投標的
第六節：保險銷售技巧
1、提問的技巧
2、儲蓄型保險的切入點
3、重疾(ji)險(xian)的切入點

第二部分：廳堂外拓
1、異業聯盟獲客
2、社區獲客技巧
3、商圈獲客技巧
4、企業獲客技巧

第三部分：營銷活動策劃
【頭腦風暴】請依照所抽到的題目設計活動
第一節：沙龍活動的意義
1、理財沙龍的作用
創造營銷的氛圍
提高營銷的效率——尤其中低端客戶的營銷
提高我們的專業形象
客戶維護的手段之一
2、理財沙龍失敗的原因
客戶問題
邀約的客戶與主題不符；
客戶太少；
客戶邀約前的鋪墊不足
主題及內容
理財主題的設計客戶不感興趣；
主題內容太專業缺乏故事；
主題內容與產品沒有掛勾；
主題內容與產品的掛鉤太直接
現場控制與管理
主講人與主持人的人選；
缺乏事前演練；營銷工具的準備；
現場促成的演練；
會后的追蹤。
第二節：沙龍策劃
1、主題活動成功舉辦的九個步驟
明確活動主題及產品
邀約話術的設計
確定活動客戶名單
制定活動方案
確定活動到訪客戶數
前期活動的準備
現場管控
活動后的檢討
后期跟進
2、目標客戶的篩選
年齡
所得、資產
工作
性別
3、活動的時間軸
活動前二周
活動前10日
活動前5日
活動前3日
活動前1日
活動當日
4、活動確定后的準備
接待
主持人
開場
暖場(互動)
主題
交流
5、主題活動的時間三法則
活動前的準備占比
活動中的促成占比
活動后的追蹤占比
6、舉辦沙龍應注意的問題
環境氛圍的營造
客戶的關懷和服務
讓客戶覺得有收獲
后續追踨
持續性和頻率問題
7、現場出單的關鍵點
預銷售要做的好
對客戶的痛點要能把握住
8、二個沙龍后的重要表格
活動問卷調查表
事后追蹤表

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