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客戶保險銷售培訓

【課程背景】
當(dang)今市場(chang)環(huan)境變化(hua)莫測(ce)，傳統的(de)(de)(de)(de)(de)用簡(jian)單的(de)(de)(de)(de)(de)儲蓄、收益來(lai)銷售保險(xian)，已經不能夠滿足(zu)當(dang)前市場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)需要。此時，全(quan)方位(wei)識別客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需求，全(quan)面深入的(de)(de)(de)(de)(de)了解各種(zhong)資(zi)產的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)弊特點，進(jin)而為客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)科(ke)學(xue)合理(li)、量身定(ding)制化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)進(jin)行資(zi)產配置，成為了從事(shi)財富管理(li)或理(li)財規(gui)劃事(shi)業人員的(de)(de)(de)(de)(de)要務(wu)。面對需求日益提升且愈發(fa)個性化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)高(gao)(gao)端客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，如何尋找突破口與切入點，有效(xiao)實現高(gao)(gao)端客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)高(gao)(gao)質量經營。清晰客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)風(feng)險(xian)需求的(de)(de)(de)(de)(de)喚醒場(chang)景，讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)認同這是他應(ying)該規(gui)劃的(de)(de)(de)(de)(de)是業務(wu)隊伍必須掌握的(de)(de)(de)(de)(de)技能。

【課程收益】
本(ben)課程從(cong)客戶的篩(shai)選開始，通過與客戶的全流程接觸中的重點(dian)環(huan)節進行知識點(dian)導入(ru)，結合實際案(an)例分析，讓學員(yuan)能(neng)夠(gou)充分掌握中高凈值客戶的銷(xiao)售流程，明確營(ying)銷(xiao)思路

【課程對象】網點理(li)財經理(li)

【課程大綱】
第一講：客戶需求交互
一、尋找恰當的時機
1、資金變動契機
2、權益類主題活動
3、社交活動
二、需求分析方向
1、資金類
2、養老類
3、子女教育類
4、財富傳承類
5、增值服務類
三、必備的溝通技巧
1、學會傾聽
2、話題引導
3、同向原則
4、“司(si)馬懿”思維

第二講：持續投教
一、精準投教
（一）市場動態
（二）需求導向
（三）產品對標
（四）從眾心理
二、主要形式
（一）精準打擊
（二）周邊輻射
（三）間接影響
三、應答準備
（一）建立投教知識庫
（二(er)）專業建議話(hua)術（不涉(she)及產品(pin)）

第三講：有效切入
一、置前準備
（一）可視化呈現
（二）應急預案
（三）專業團隊支撐
二、切入話術指引 
（一）確認需求點
（二）表示贊同
（三）共同診斷
（四）尋找問題
（五）配置建議

第四講：資產配置方案呈現
一、工具使用
（一）圖
（二）表
（三）三方工具
二、關鍵點
（一）需求點重點介紹
（二）關注細節
（三）從眾心理
三、專業性
（一）家庭資產配置的4321
（二）標普(pu)模型的使用

第五講：緊密追蹤
一、形式
（一）微信
（二）電話
（三）上門
（四）權益活動
二、目的
（一）方案問題問詢
（二）了解客戶顧慮
（三(san)）確認成交時間

第六講：案例分享

客戶保險銷售培訓