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續期高效溝通課程

課程對象：
銀保(bao)客戶經理(li)及管理(li)人員；銀保(bao)續(xu)期服務相關崗位

設計思路：
目標定位——如何解決銀保續期面臨的困惑?
找準路徑——如何達成高效、健康的續期指標？
保單二開——如何使老客戶加保和轉介紹？
通過專題講授、案例分析、經驗分享、小組研討、互動提問、頭腦風暴、啟發教學等形
式，幫助學員掌握新環境下銀保續期崗應知應會關鍵點，在有效化解潛在合規風險的前
提下提升(sheng)續(xu)期指標。并且實(shi)現與客戶建(jian)立(li)長久合作關(guan)系，進行加保或轉介紹。

課程大綱：
PART 1 續期客戶高效溝通
前言
1. 監管環境及市場變化催生服務模式躍遷
2. 銀保續期客戶經營邁向專業化服務精準營銷
高績效團隊的目標管理
續期團隊有效執行的十個步驟
高績效團隊如何做好目標管理
二、續期高效溝通技巧
做好與客戶溝通前的準備工作
電話溝通技巧
有效應對客戶的技巧
與客戶保持良好互動
準確捕捉客戶的心思
激發并強化客戶重購欲望
獲得客戶反饋的方法
獲得承諾
三、投訴件處理與消費者保護
續期投訴件產生的主因
消費者保護相關法律法規應知應會
化解續期投訴的方法
投訴件處理流程演練
保(bao)險黑(hei)產的識別與應對(dui)技巧

PART 2 續期技能提升訓練
四、續期崗客戶經營技巧
語言表達技巧訓練
客戶類型分析訓練
客戶溝通技能訓練
價值塑造強化訓練
五、催繳及退保勸阻效能提升
1. 寬一和寬末電話催繳技巧
2. 退保意向客戶勸阻及異議處理
3. 品質件分類分析及服務技巧
4. 大額保單客戶、多保單客戶重點服務技巧
六、續期客戶加保與轉介紹——需求導向式銷售技能
1. 需求導向式銷售的關鍵步驟
2. 需求導向式銷售的核心技能
3. 老客戶加保與轉介紹
七、如何提升續期客戶服務質效
針對性輔導與續期服務的關系
續期客戶服務的標準
——主動熱情、貼心服務P
——手續簡捷、規則易懂S
——服務實時、保證時效A
——容易達成、渠道完善R
——保證質量、誠信服務T
如何進行有效追蹤
——數據分析與習慣養成
——服務案例分享與宣導
——重點關注新契約保單
——正確處理投訴與沖突
——弱體訪談與教育引導
研討：還有哪些方法更有助于提升續期服務質效
課程Q&A

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