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私人銀行高客經營課程

課程背景：
全球宏觀格局正處于百年一遇的變局之中，*博弈、俄烏拉鋸、三期疊加、疫后復蘇等因素交匯導致使中國富裕家庭財富增長呈螺旋型變化。
財富是在機遇中復蘇還是在危機中衰退？
財富顧問如何在這一時期服務客戶？
如何為客戶提供專業資產配置服務？
該(gai)課程(cheng)旨在使財富(fu)(fu)顧問(wen)洞悉當前投資(zi)(zi)環(huan)境，為(wei)大眾富(fu)(fu)裕客群提供專(zhuan)業資(zi)(zi)產配置(zhi)服(fu)務，掌握大眾富(fu)(fu)裕客群經營流程(cheng)，為(wei)金(jin)融機構鑄就一批“能(neng)征擅守”的精英(ying)隊伍。

課程收益：
● 績效：有效提升金融機構資產管理規模，改善機構與客戶的粘性
● 場景：基于金融機構現有業務、活動場景進行實務訓練、所學即所用
● 系(xi)(xi)統：系(xi)(xi)統掌(zhang)握大眾富裕客群(qun)資(zi)產配置與客戶(hu)經營所需的邏輯、技(ji)術、工具(ju)

課(ke)程對象：財富(fu)顧問、理(li)財經理(li)、保險顧問(績優)（課(ke)程人(ren)數：20-40人(ren)）

課程大綱
第一講：宏觀：洞察宏觀經濟、大類資產趨勢研判
一、洞察當前投資環境的格局
研討：2023年大類資產輪動趨勢
案例：2023年家庭資產配置策略
訓練：宏觀趨勢分析與投資者教育
二、財富顧問如何解讀大類資產輪動？
1、宏觀趨勢關鍵指標解讀
2、行為-超前-先前-同步-滯后
案例：權益市場趨勢分析
小結：當前宏觀經(jing)濟環境對大(da)類資產的影響

第二講：畫布：產增留資財富管理客戶經營畫布
一、大眾富裕客戶開拓與經營流程
1、客池建設：精準開拓、分層管理
2、價值鏈接：成為有價值的財訊服務商
3、需求分析：財富管理4K分析技術
4、資產配置：資產配置方案制作與呈現
5、效能拜訪：提升關鍵拜訪的效能
6、旅程設計：成為客戶成長伴隨者
7、財富活動：策劃私享活動、鏈接商業資源
8、財富管理：不斷提升綜合資產管理規模
9、圈層經營：以機構核心資源打造職域生態圈
二、財富管理客戶經營畫布應用說明
1、盤客：財富顧問V30高潛客戶梳理
2、指導：財富顧問現有客戶經營優劣勢分析
3、手冊：財富管理客戶經營畫布操作指導
小結：掌握大(da)眾富裕客(ke)群開拓與經營(ying)、為其專(zhuan)業資(zi)產配置服務(wu)的標準流程、找(zhao)尋出高潛(qian)能客(ke)戶V30（30名高潛(qian)客(ke)戶），選擇(ze)3位關(guan)鍵客(ke)戶進行實操。

第三講：客池建設：精準開拓、分層管理
一、客池建設的6種方式
1、增量客戶：設計獲客產品形成新渠道
2、存量客戶：現有存量客戶鏈接與轉化
3、流量客戶：職域活動設計與客戶轉介
4、異業聯盟：小切口大市場的資源互換
5、同業競合：從冤家聚頭轉為合作共贏
6、中介機構：找尋某一專業領域的特使
二、客戶分層管理與精準開拓
1、客戶分層管理矩陣圖
2、不同客群精準開拓策略
案例：關鍵客群開拓案例分享
小結：該章(zhang)節主要(yao)輔助(zhu)財富顧問(wen)建立客(ke)戶(hu)(hu)渠道，并對新增及現有客(ke)戶(hu)(hu)進行分層管(guan)理(li)與精準(zhun)經營(ying)(ying)，一方面(mian)降低財富顧問(wen)客(ke)戶(hu)(hu)經營(ying)(ying)成本；另一方面(mian)為現有V30客(ke)戶(hu)(hu)進行標簽管(guan)理(li)。

第四講：價值鏈接：成為有價值的財訊服務商
一、誤區：大眾富裕客群經營誤區
1、微信：被屏蔽的朋友圈與免打擾的代發薪
2、維護：日常服務與權益服務的白熱化競爭
3、時間：難以約訪的客戶與日漸凋零的網點
二、大眾富裕客群價值經營與財訊服務
案例：L先生遠程經營策略
工具：建立專屬客群財訊平臺
訓練：大眾富裕客戶價值財訊轉發
小結：財(cai)富(fu)顧問根據客群(qun)情況建立財(cai)經(jing)資訊SAAS系(xi)統，開銷(xiao)便捷(jie)開展遠程營銷(xiao)與服(fu)務工作。

第五講：需求分析：財富管理4K分析技術
一、KYC：了解你的客戶
1、財富認知與財富量級分析
2、資產負債與收入支出分析
3、理財需求與人生目標分析
4、家庭風險與現有架構分析
二、KYP：了解你的產品
1、產品分析基本維度：收益、期限、風險
2、配置金融產品與服務
3、競品對比分析維度：四橫三縱
4、機構產品FABE提煉
三、KMS：選擇營銷策略
1、營銷場景：選擇最優營銷場景
2、活動對接：改善客戶關系、轉變客戶觀念
3、資源對接：提升客戶家企經營效能
4、事務對接：衍生服務、生態構建
四、KYE：選擇營銷鑰匙
1、常見KYE營銷模型解讀
2、為客戶定制專屬鑰匙
訓練：H先生家庭鑰匙定制
小結(jie)：中財(cai)富顧問(wen)掌握財(cai)富管理4K分(fen)析技術，即(ji)：KYC、KYP、KMS、KYE。

第六講：資產配置：資產配置方案制作與呈現
一、資產配置建議書與客戶經營
1、專業資產配置服務價值與功用
2、資產配置建議書分類及實務應用
二、專業資產配置服務流程
1、洞察：了解當前投資環境
2、定位：定位家庭所處階段
3、策略：量體裁衣定制策略
4、甄選：甄選最優產品服務
5、平衡：資產健診與再平衡
三、實務版資產配置方案制作流程
步驟一：繪制家庭結構圖
步驟二：分析家庭目標與風險
步驟三：繪制家庭財富T型圖
步驟四：繪制家庭現金流量表
步驟五：搭配金融產品與服務
步驟六：家庭資產配置建議
四、家庭資產配置方案模擬訓練
案例：拆遷戶家庭的財富管理需求
訓練：資產配置方案制作與呈現
解讀：拆遷戶家庭資產配置解決策略
訓練：學員自有客戶案例資產配置方案制作
小結：掌握一頁A4紙(zhi)的(de)資產配置營銷(xiao)方案(an)，有效(xiao)、簡潔、易操作

第七講：效能拜訪：提升關鍵拜訪的效能
一、拜訪：從陌生到信任的轉變
案例：G先生的首次拜訪
研討：是什么打動了G先生？
二、效能拜訪CDOMET工具應用
工具：效能拜訪CDOMET分析表
訓練：效能拜訪CDOMET工具應用
三、訓練：學員自有關鍵客戶效能拜訪
步驟一：學員自有關鍵客戶效能拜訪表填寫
步驟二：學員自有關鍵客戶效能拜訪分享
步驟三：關鍵客戶拜訪策略分析與糾偏
小結：通過(guo)效能拜訪工具表訓(xun)練(lian)，提升財(cai)富(fu)顧問客戶溝(gou)通能力，有策略的溝(gou)通與(yu)高效能表達。

第八講：旅程設計：成為家庭財富成長伴隨者
一、客戶旅程與大眾富裕客群經營
——讓客戶在愉悅的旅程中被營銷
工具：客戶經營旅程圖
訓練：自有關鍵客戶旅程設計
二、與客戶共贏的經營策略
案例：某機構成長伴隨型客群經營策略
案例：某機構退休陪伴型客群經營策略
研討：客戶旅程設計要點
小結：掌握中高凈值(zhi)客(ke)群(qun)經營(ying)旅程設計，成為家庭財富(fu)成長的伴隨者(zhe)。

第九講：財富活動：策劃私享活動、鏈接商業資源
一、財富生命周期與活動經營
1、家庭財富管理生命周期
2、以生命周期的客群經營模型
3、客戶生命周期活動經營關鍵點
二、活動：立體化私享活動經營
關鍵：價值經營
案例：Z顧問私享活動經營
工具：私享活動策劃工具表
圖形：私享活動商業資源鏈接圖
訓練：私享活動策劃與邀約
小結：掌握財(cai)富活動(dong)策劃(hua)與商業(ye)資源鏈接的技術、工具(ju)、圖形應用。

第十講：圈層經營：顧問生態與高效轉介體系
一、財富顧問生態圈建設
1、搭建自己的圈層生態圈
工具：圈層經營生態圖
案例：L顧問圈層經營生態
二、高效客戶轉介紹技術
1、無資源背景的轉介瓶頸
技術：突破轉介瓶頸的六種方式
契機：找到轉介紹切入點
三、體系：高效客戶轉介紹體系搭建
案例：J財富顧問轉介紹體系搭建
案例：H財富顧問轉介紹體系搭建
小結：財(cai)富顧問具(ju)備躍(yue)層經(jing)營(ying)與(yu)客戶資(zi)源生態圈建設所需具(ju)備視野(ye)、思維(wei)、技術(shu)，助力(li)財(cai)富顧問突(tu)破現有客群。

第十一講：案例研究：高客經營案例分享
一、實務：高客經營案例分析
案例1：電商企業主經營與資產配置案例
案例2：制造業企業主經營與資產配置案例
案例3：能源企業主經營與資產配置案例
二、養成高客經營與資產配置分析習慣
1、高客經營與資產配置案例萃取
2、建立高客經營存折
3、成為客戶的財富管理教練
三、財富顧問自有關鍵客戶案例萃取
步驟一：自有客戶案例萃取
步驟二：自有客戶經營策略
步驟三：自有客戶資產配置
步驟四：自有客戶旅程設計
小結：財富顧問了解不同客(ke)戶的經(jing)營情(qing)況，并輔助(zhu)財富顧問建(jian)立(li)自(zi)己的高客(ke)經(jing)營系統，養(yang)成定期復盤(pan)的習慣

私人(ren)銀行高(gao)客經營(ying)課程