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工業品市場開發課程

第一章：工業品市場開發基礎
內容提綱：
——內部基礎
銷售人員的行為素質四臺階：初級銷售員、傳統銷售員、有競爭力的銷售員、關系經理人
——外部基礎
客戶關系：松散型、熟悉型、緊密型
——銷售方法與資源配置
三類銷售：交易型、企業型、咨詢型
——營銷競爭4-Step法結構
機會分析、影響決策流程、明確決策定位、選擇競爭戰術
專題：招標過(guo)程中的公平性(xing)？

第二章：機會分析
學習目標：1、學會戰前準備的系統檢查步驟
2、掌握判斷競爭勝負的九項指標
3、學會設立項目的銷售目標
內容提綱：
——從客戶角度分析項目價值
——項目的可行性分析（項目戰略意義、投資價值、歷史交往、高層重視度等）
——與競爭對手比較
——項目取舍(she)決策(ce)

第三章：影響決策流程
學習目標：1、學會分析客戶的招標方案從提出、草擬、正式提交、到關鍵指標的設置過程；
2、學會認清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色；
3、掌握影響客戶決策的*渠道和時機。
內容提綱：
——優秀客戶經理的目標-讓黑箱子透明
——理解客戶的決策流程
——確定對決策人最有效的影響渠道
——把握決策成員之間的微妙關系
——巧用決策成員與外部單位的關系
——發揮客戶內部亞群體的作用
——借助客戶的關鍵活動與事件
——探明客戶決策成員的個人動機
——有效影響客戶決策
專(zhuan)題(ti)：留意幕后決策人——狐貍精

第四章：明確競爭定位
學習目標：1、學會如何確定我們自己的競爭定位
2、掌握競爭定位的三個維度
3、學會把競爭定位的描述具體落實到對客戶的價值命題
內容提綱：
——什么是競爭定位
——客戶購買價值因素
——產品提供能力
——客戶關系能力
——競爭定位（客戶價(jia)值(zhi)命(ming)題）

第五章：選擇競爭戰術
學習目標：1、樹立正確認識：價格不是失敗的關鍵因素
2、學會如何分析競爭對手的戰略戰術
3、學會如何從戰術上應對不同強度的競爭
內容提綱：
——價格不是失敗的*原因
——競爭戰術必須協調的三個因素（認知、情感、利益）
——常用競爭策略手段（分割戰術、陷阱戰術、拖延戰術、價值組合戰術等）
——價格戰(zhan)應對(dui)措施

第六章：建立持久競爭優勢
學習目標：1、樹立正確認識：價格不是失敗的關鍵因素
2、學會如何分析競爭對手的戰略戰術
3、學會如何從戰術上應對不同強度的競爭
內容提綱：
——強化現有客戶關系
——開發業務共存生態

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