課程描述INTRODUCTION
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶拓展開發課程
培訓對象:
私行理財經(jing)理 / 投(tou)資顧問 / 財富顧問
課程亮點:
著重實(shi)戰 / 互動式(shi)培(pei)訓 (理論講解 / 分組討論 / 案(an)例演練)
課程背景:
財(cai)富(fu)持續增長,金融創新(xin)加快,監管(guan)(guan)不(bu)斷升級,客(ke)戶日(ri)漸(jian)成熟(shu)。在(zai)財(cai)富(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)新(xin)格局下(xia),銀行一線從業人(ren)員如何(he)在(zai)競爭性環境中取(qu)得卓越(yue)?這需要(yao)對行業有(you)深刻的(de)理(li)(li)解,以(yi)及前瞻的(de)洞察(cha)。資管(guan)(guan)新(xin)規(gui)的(de)推(tui)出與落地,加速了(le)財(cai)富(fu)管(guan)(guan)理(li)(li)新(xin)格局的(de)進程,也顛覆了(le)高(gao)凈值(zhi)客(ke)戶的(de)理(li)(li)財(cai)習(xi)慣(guan)。為(wei)因應此(ci)趨(qu)勢,設計了(le)以(yi)下(xia)的(de)課程。站在(zai)高(gao)凈值(zhi)客(ke)戶的(de)角度(du),在(zai)財(cai)富(fu)保(bao)值(zhi)與增值(zhi)中間取(qu)得平衡,以(yi)資產配置(zhi)為(wei)工(gong)具(ju),長期鎖(suo)定客(ke)戶、銀行、理(li)(li)財(cai)經(jing)理(li)(li)三方(fang)密(mi)不(bu)可分(fen)的(de)關系。
課程大綱:
第一天:高凈值新客戶拓展與存量深耕
引言:高凈值客戶養成及服務
富裕客戶的養成
交叉銷售習慣養成
資產配置理念的初步形成
靈活運用策略吸引客戶、滿足客戶
2.差異化的服務
從被動地辦理交易,到主動提供服務
主動探(tan)索客戶需求
一. 高凈值客戶的快速開拓
1.1 高質量客戶的獲取:
1.1.1源源不絕的活水:拓客三進
1.1.2客源十大渠道
1.1.3拓客五精髓
1.2最有效的獲客:MGM之北冥神功
1.2.1 MGM 之精髓探討與正確心態建立
1.2.2戰無不勝攻無不克的秘技
1.2.3 《案例(li)分享》:兩(liang)個客戶衍生為二十位客戶
二、 高凈值客群畫像與心理分析
2.1 戰前三問:知己知彼百戰不殆
2.2 高凈值人群分布
2.2.1 高凈值客戶規模趨勢解析
2.2.2 高凈值客戶近 5 年投資趨勢分析
2.2.3 高凈值客戶的投資偏好與財富目標分析:
2.3 六大人物畫像
2.3.1 錢從哪里來?要去哪里?
2.3.2 高凈值人士最害(hai)怕什么(me)?
三、存量高凈值客戶接觸*難點:成功約見客戶
3.1 活動量管理
3.2.1 客戶分層管理的必要性
3.2.2 RFM 理論幫助你評估客戶價值
3.2 電話營銷
2.1 1 電話營銷思維導圖
2.1.1 《成功案例分享》:姚妹妹 - 來自大娘水餃的肯定
3.3 約見客戶
3.3.1 約見客戶五大要素
3.3.2 約見客戶六大太極心法
3.3.3 邀約的迷思
3.3.4《小組練習》:約見客戶話術實操
3.4 客戶不來怎么辦?
3.4.1 創造行動的秘訣
3.4.2《案例分享》:我的熱誠也能融化你這座冰山
3.4.3《案例(li)分享》:撼(han)動人心的銷售(shou)之神
四. 存量客戶需求深度挖掘KYC及溝通技巧
4.1 開口的關鍵
4.1.1 深度傾聽與話術提煉
4.1.2 需求挖掘:KYC 再升級:
4.1.3 法商角度看客戶需求
4.1.4《案例討論》:種子客戶案例收集與需求探索
4.2高凈值客戶需求深挖之百搭套路
4.2.1 高凈值人群四大需求探索:總有一種適合你
4.2.2 讓政策為你背書:丟出問題,引發客戶思考
4.2.3 《案(an)(an)例分享(xiang)》四(si)大需(xu)求(qiu)案(an)(an)例分享(xiang)
五. 高凈值客戶的財富管理原則與資產配置策略
5.1高凈值客戶的靈魂拷問
5.1.1 收益多少你會滿意?
5.1.2 錢從哪來?要去哪里?
5.1.3 交叉銷售*
5.2資產配置的優勢 5.2.1 全方位產品線體系架構展示
5.2.2 高凈值客戶最需要的什么:單一產品的推薦 VS 財富管理規劃方案
5.2.3《案例分享》:高凈值客戶的財富管理規劃及檢視建議解析
5.3資產配置:解決方案四大要素
5.3.1 資產配置:配置四大合理性
5.3.2《案例分享》:家族信托朱女士的成功案例。。。客戶想的跟你不一樣
5.3.3 資產配置:不能不知道的誤區
5.4不用建議書也能賣出大額期交保單
5.4.1財富管理需求判定:四大維度
5.4.2《案例分享》:從一百萬到一千萬的連女士
晚課輔導(dao):電話邀約、KYC、資產(chan)配置(zhi)方案技巧
第二天:基于資產配置的復雜產品營銷技巧
六. 基于資產配置的復雜產品營銷:
6.1.資管新規下的金融投資產品變革之路:進行中的四大產品配置趨勢
6.1.1 從投資房地產到配置房地產基金
6.1.2 從固定收益到凈值形產品
6.1.3 從個人炒股到配置資本市場
6.1.4 從國內資產到全球資產配置
6.2 復雜型產品營銷思路解析
6.2.1 產品營銷切入的TIP 法則 T-市場趨勢熱點切入 I-當下的投資策略 P-解決方案建議
6.2.2 產品營銷靈魂:產品靈魂三要素 - 相關性、必要性、獨有性,精準營銷讓客戶無法拒絕
6.2.3不同場景化的營銷應用, 沒有標準化產品,只有“私人訂制”的解決方案
6.2.4巧用4個套路,3倍提升長期投資產品關單成交率
6.3 資產配置增值的不二法門:基金銷售
6.3.1 最賺錢的資產類別:基金
6.3.2 篩選客戶:那些人容易成交基金
6.3.3 大盤解析百搭套路
6.3.4 基金投資的不敗策略
6.3.5 基金選擇小技巧
6.4 虧損客戶營銷技巧
6.4.1 正本清源
6.4.2 對標指數、善用圖表
6.4.3 客戶心理解讀
6.4.4 搭上通往財富順風車
6.4.5 《案例(li)分享》上海故事:化危機為轉(zhuan)機
七. 高凈值客戶維護必修學分:
7.1異議處理與成交
7.1.1不能不了解的客戶異議處理
7.1.2不讓客戶說不的七個突破口
7.1.3四招教你快速成交
7.1.4打動富人心
7.2高凈值客戶維護:沒有人會告訴你的江湖秘技
7.2.1化阻力為助力
7.2.2送禮送到心坎里
7.3 財富管理未來進行式
7.3.1 感性 + 理性
7.3.2 協同工作:私行客戶經營策略之 1 + N 模式
7.2.3 不是銷售產品、是提供解決方案
晚輔導:實戰練習與總結
1 結合現有高凈值客戶為其進行全面資產配置檢視與建議
2 制作財富管理規劃書并分享
3 小組報告展示與呈現
4 心得分享與總結交流
客戶拓展開發課程
轉載://citymember.cn/gkk_detail/303416.html
已開課時間Have start time
- 吳佳蓉
大客戶銷售內訓
- 客戶購買心理學和行為類型的 臧其(qi)超
- 惠聚精英——客戶經理全業務 賈春濤
- 對公貸款盡調務實與報告撰寫 胡元未
- 商用車大客戶營銷務實 胡元未(wei)
- 《TOB大客戶營銷高階技能 喻國(guo)慶
- 銀行VIP客戶關系管理與營 臧其(qi)超
- 政企大客戶銷售策略與技巧 田牧
- 《OEM大客戶營銷高階技能 喻(yu)國慶
- 大促營銷翹楚:全流程優化用 武建偉
- 贏戰新零售——客戶經理營銷 李(li)穎
- 政企大客戶銷售策略與技巧( 田牧
- 銀行客戶關系管理與營銷技巧 臧(zang)其超