《*促銷》
講師(shi)：楊(yang)和(he)泰 瀏(liu)覽次數：2548
課程描述INTRODUCTION
促銷策略培訓課程
培訓講師：楊和泰
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
促(cu)銷(xiao)策略(lve)培訓課程(cheng)
【課程說(shuo)明】
零售(shou)市場(chang)品牌(pai)激戰愈演愈烈，大品牌(pai)折(zhe)價風潮(chao)跌起，小品牌(pai)茍延(yan)殘喘，店鋪(pu)庫存(cun)壓力(li)更是令商家裹(guo)足不(bu)前(qian)。面對外部(bu)電(dian)商的掠奪，內部(bu)林(lin)林(lin)總總的銷售(shou)指標業績壓力(li)、庫存(cun)壓力(li)、人員招(zhao)聘及培養(yang)壓力(li)等，店鋪(pu)唯有不(bu)斷提(ti)升(sheng)(sheng)銷售(shou)團隊的軟(ruan)實力(li)，提(ti)升(sheng)(sheng)一線人員的銷售(shou)技能，提(ti)高終端成交(jiao)率，才能確保在(zai)白熱化(hua)的競爭中立于(yu)不(bu)敗之地，《*促銷》正(zheng)是基于(yu)此而(er)生(sheng)，結合(he)講師(shi)10年經驗，專為提(ti)升(sheng)(sheng)營業人員銷售(shou)業績而(er)開(kai)發的實戰課程
【課程對象】：一線零售人員
【課程目(mu)標(biao)】：
專業(ye)：掌握銷售知識，發現(xian)自(zi)身不足，端正銷售心態。
洞(dong)察：分析顧(gu)客行為，增(zeng)強(qiang)對(dui)顧(gu)客的洞(dong)察力，有針對(dui)性的推(tui)薦產品。
提升：銷售(shou)心(xin)態(tai)，更好面對市場；
銷售能力(li)，更(geng)有效交(jiao)流與溝通。
掌握：專業化(hua)的(de)銷售流程(cheng)
零(ling)售賣場的(de)迎客、接客、送(song)客之道
異議(yi)處理的方(fang)法，化解顧(gu)客異議(yi)；
有效(xiao)實用的促成方法(fa)，達成銷(xiao)售
用心服務，持續(xu)營銷，提升績效……
課(ke)程(cheng)綱要
一、銷(xiao)售前的準備
1、售前四備
備信(xin)息
備(bei)工具(ju)
備門面
備自己
2、視頻(pin)賞析
3、還有一個更重(zhong)要(yao)的(de)準備：要(yao)想銷售好，必(bi)須有強烈的(de)成交欲(yu)望！
售前準備測試之(zhi)一：信心訓(xun)練
4、要想銷售好，還須(xu)具(ju)備專業的知識
售前準備(bei)測試之二：專業測試
5、要想(xiang)銷(xiao)售好還須(xu)有方法
二、銷售的本(ben)質
1、正確認(ren)識銷售
關于推銷和營銷
2、我們是在賣什么？
三流的導購賣產品
二流的(de)導(dao)購(gou)賣服務
*的導(dao)購賣方案
3、我們在用什么(me)來(lai)賣
三流(liu)的導購用眼(yan)賣
二流的導購用心賣(mai)
*的導購用腦賣
三、專業銷售的流程
三步曲：迎客、接客、送客
迎客情景模擬訓練
三步曲之一(yi)：迎客(ke)
（一）、迎(ying)客(ke)之道
基本(ben)服務(wu)標準
a、三米(mi)服務
b、三輕四聲
迎(ying)客必殺(sha)技：一句話(hua)開(kai)場
常見(jian)的開場白
什么是(shi)一句話(hua)開場？
一(yi)句話開場舉例
一句話開場(chang)演練(lian)、動作
迎客的主(zhu)要任務
1、觀察顧客
不同人群(qun)的(de)購物(wu)風格
1)女性購(gou)物特(te)點及應對攻略
2)男性物特點及應對(dui)攻略
3)學(xue)生(sheng)物特點及(ji)應對(dui)攻略
4)老年人物特點及應(ying)對攻略
發現顧(gu)客的秘密
觀察(cha)顧客(ke)的(de)兩大技巧(qiao)
2、顧(gu)客行為紅(hong)綠燈
常(chang)見的三種顧(gu)客(ke)類(lei)型及行為分析
一(yi)類(lei)：有(you)明確(que)購買要求(qiu)和購買目(mu)標
二類(lei)：有明確(que)購買需求但沒有明確(que)購買目(mu)標
三類：沒有明確購買(mai)需求(qiu)的顧客
3、用顧客(ke)(ke)喜(xi)歡的方式接(jie)近顧客(ke)(ke)
迎客，目的是為了(le)告知顧(gu)客四大信息(xi)
迎客的“七”要(yao)原則
三步(bu)曲之二：接(jie)客之道
接客六大環節(jie)：接洽—尋找購買點—需求分析—推薦產品—異議處(chu)理—促成
銷售六(liu)問
1、你是(shi)誰？
2、你要跟我(wo)介紹什么？
3、你介紹的產品和服務對我有什么(me)好(hao)處？
4、如何證明(ming)你介紹的(de)是(shi)真實(shi)的(de)？
5、為什(shen)么(me)我要(yao)跟(gen)你買？
6、為什(shen)么我要現(xian)在跟你(ni)買？
解析(xi)顧客購買的九大動機
顧客購物心理過程愛達公式（AIDA)分析
顧客購買(mai)的到(dao)底(di)是(shi)什么？
2、尋(xun)找購買點
3、客戶需求分析
挖掘顧(gu)客的購買點
死話(hua)—令對話(hua)終結(jie)，
活話—令對話延續
巧妙引(yin)導顧客說話
開放式提問
封閉式(shi)提(ti)問
八種(zhong)常見的錯誤提問(wen)舉(ju)例
不要把(ba)客人問走
正確的提問方法
顧客(ke)在決定購買過程中最關注的部分數據分析
比問更重要的是聽(ting)
影響聆聽的三大因素
如何做一個(ge)聆(ling)聽高(gao)手？
4、推(tui)薦產品（推(tui)薦問題解決方案）
FABE法則(ze)
FABE舉例
FABE案例分(fen)析(xi)
FABE模擬測試
四(si)、常見異議處理
1、正(zheng)確認識顧(gu)客的(de)異議
2、提出(chu)異議(yi)的2種情況
3、客(ke)戶(hu)異議處理的四個原(yuan)則
A、避免爭論(lun)
B、避開(kai)枝(zhi)節
C、提出證據
D、適可而(er)止
4、異議處(chu)理的兩大(da)步驟
5、異議處理的八(ba)大方法
1）、直接回答(da)法
2）、間接回答法
3）、肯定否定法
4）、舉例法：本人(ren)或他人(ren)案(an)(an)例，講案(an)(an)例要詳細、具體
5）、示范法
6）、高視(shi)角、全方位法
7）、太極法
8）、盡量避免的(de)幾(ji)鐘回答
五、異議處理案例研討(tao)與訓練
案例分享研討
常(chang)見的應對方(fang)法(fa)
推薦的應(ying)對方法(fa)
異(yi)議處理總(zong)結提(ti)煉
六、快(kuai)速成交的(de)方法(fa)
1、促成(cheng)的意義
2、促成的暗號或場(chang)景
注意觀察細節，掌握(wo)*的成交時機
消費者(zhe)一些不經意的動作和行(xing)為也(ye)會暴露購買(mai)欲望
3、18種實用的促成方(fang)法(fa)及話術演練
1.榜樣法及話(hua)術演(yan)練
2.夸(kua)獎法(fa)及話術演練
3、推(tui)定(ding)承諾法法及話術演練
4、暗示(shi)法及話術演練
5、經(jing)理(li)出馬法及話術演練
6、二擇一法及話(hua)術演練
7、新品上(shang)市活(huo)動法及話術演練(lian)
8、品牌產品保障法(fa)及話術(shu)演練
9、價格(ge)分解(jie)法及話術演(yan)練
10、價值遞增法(fa)（計算法(fa)）及話術演練
13、壓迫法及話術演練(lian)
14、T字(zi)法操作要(yao)領
15、最終機會法及(ji)話術(shu)演練
16、先享權(quan)利法及話術演(yan)練(lian)
17、反問式回答法及話術(shu)演(yan)練
18、拜(bai)師學藝法(fa)及話術(shu)演練
三步曲之三送客
七、售后(hou)服務
三確認(ren)一(yi)操作
完美(mei)包(bao)裝
高質量送客
未成(cheng)交顧客的送客之道
促銷策略培訓課程(cheng)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/30364.html
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