大客戶銷售技巧課程
講師(shi):林安 瀏覽次數:2570
課(ke)程描述INTRODUCTION
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售的關鍵技巧培訓
課程背景:
企業須將80%的優質資源聚焦20%的優質大客戶,以保證企業的戰略達成,針對大客戶的銷售技巧對企業就顯得格外重要。
企業雖然行業不同,但針對大客戶銷售的基本能力要求與技巧是基本一致的。針對目前企業在大客戶銷售中出現的主要問題以及欠缺的共性能力,我們開發了這門課程,對企業有很好的參考價值。
課程收益:
1、 企業收益:提升針對大客戶的成交率。
2、 學員收益:掌握大客戶銷售的關鍵技巧。
3、 學員對象:各級管理者、營銷人員
課程大綱
一、 鎖定大客戶
1、客戶分類的框架邏輯
2、大客戶的特點
3、與客戶的戰略匹配度
4、鎖定你的大客戶
5、討論:你如何定義大客戶?有哪些疑惑?
二、 大客戶銷售技巧
1、大客戶銷售的基礎
1) 規范的市場洞察
2) 充分了解并理解你的大客戶
3) 充分了解大客戶的企業文化及關鍵客戶的人文習慣
4) 大客戶溝通與拜訪的關鍵點
5) 宣講應注意的問題
6) 優質資源聚焦大客戶
7) 懷揣同理心,傾聽大客戶的聲音
8) 討論:
前期你的大客戶拓展是否留意了以上內容?出現了哪些問題?如何改進?
如何讓你的想法更有吸引力?
9) 讓你的想法更有吸引力
2、拓展并管理大客戶的客戶關系
1) 大客戶關系模型
2) 關鍵客戶關系
3) 普遍客戶關系
4) 組織客戶關系
5) 案例:華為的大客戶關系拓展與管理
6) 討論:為何將大客戶關系分類拓展并管理?
3、管理大客戶的價值主張
1) 價值主張的內涵
2) 理解大客戶之間的競爭給其造成的痛點
3) 系統、全面、準確地了解客戶的價值主張
4) 設計實現價值主張的解決方案及應注意的關鍵問題
5) 設置戰略控制點,增強合作粘性
6) 實現客戶的價值主張
7) 管理大客戶價值主張需注意的問題
8) 案例:華為的大客戶價值主張管理
9) 討論:你在管理大客戶價值主張中遇到哪些問題、挑戰?應該如何解決?
4、根據大客戶的價值主張建能力
1) 了解本企業的核心競爭力
2) 系統分析同業之間的競爭
3) 分析生態環境
4) 根據價值主張、競爭要求、生態環境,明確需要哪些銷售能力及其他綜合能力
5) 將能力建在價值鏈上
5、處理與大客戶的沖突技巧
1) 沖突的內涵
2) 傾聽客戶的反對聲音
3) 只解釋不辯解,由客戶下結論
4) HOT模型
5) 討論:找出前期你在拓展大客戶過程中與大客戶*的沖突,你是如何處理的?結合以上內容,對你有何啟發?
三、 總結
四、 對話與交流
大客戶銷售的關鍵技巧培訓
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已開課時間(jian)Have start time
- 林安
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