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華為(wei)大客(ke)戶(hu)營銷(xiao)體(ti)系(xi)課程

【課程背景】
如(ru)何建設(she)一支有(you)戰(zhan)斗力(li)(li)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)隊(dui)伍(wu)？《孫子(zi)兵法》云：兵者(zhe)，國之(zhi)(zhi)(zhi)大(da)事，死生(sheng)之(zhi)(zhi)(zhi)地，存(cun)亡之(zhi)(zhi)(zhi)道(dao)，不(bu)可(ke)不(bu)察也(ye)。對于現代(dai)企(qi)(qi)業(ye)來(lai)說，營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)體(ti)系(xi)就(jiu)是(shi)(shi)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)兵！公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)能力(li)(li)，直接體(ti)現了(le)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)市場競爭力(li)(li)，更關(guan)系(xi)到企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)生(sheng)死存(cun)亡。可(ke)是(shi)(shi)，很多公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，還(huan)依(yi)賴于高層的(de)(de)(de)事必躬親和(he)老板的(de)(de)(de)親力(li)(li)親為(wei)，缺少(shao)有(you)戰(zhan)斗力(li)(li)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)隊(dui)伍(wu)和(he)組(zu)織體(ti)系(xi)。近(jin)幾年(nian)，隨著華(hua)為(wei)走入大(da)眾視野(ye)，華(hua)為(wei)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)能力(li)(li)也(ye)得(de)到更多企(qi)(qi)業(ye)界(jie)的(de)(de)(de)認可(ke)。實際上，早在多年(nian)之(zhi)(zhi)(zhi)前，華(hua)為(wei)就(jiu)憑借著其在運營(ying)(ying)(ying)(ying)商領(ling)域(yu)的(de)(de)(de)卓越成(cheng)就(jiu)，躋身世界(jie)五百強并(bing)成(cheng)為(wei)通信領(ling)域(yu)的(de)(de)(de)全球第一。更讓人稱贊的(de)(de)(de)是(shi)(shi)，華(hua)為(wei)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)體(ti)系(xi)歷來(lai)由(you)前方(fang)驅(qu)動后方(fang)，由(you)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售驅(qu)動公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)，成(cheng)為(wei)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)發展的(de)(de)(de)驅(qu)動力(li)(li)。那么，華(hua)為(wei)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)體(ti)系(xi)建設(she)與管理有(you)哪些(xie)值得(de)學習和(he)借鑒的(de)(de)(de)地方(fang)？如(ru)何設(she)計公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)體(ti)系(xi)并(bing)做好銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售管理？這便是(shi)(shi)本(ben)次(ci)培訓的(de)(de)(de)主要內(nei)容。

【課程收益】
1、學習以客戶為中心的營銷體系建設
2、學習市場洞察與營銷戰略規劃方法
3、學習華為LTC全流程營銷管理方法
4、學習華為營銷績效管理的核心理念
5、提(ti)高(gao)營(ying)銷體系運作與(yu)營(ying)銷管理(li)效率

【課程對象】
企業營銷體系管(guan)理人(ren)員

【課程大綱】
一、以客戶為中心的營銷組織管理
1、營銷體系規劃
-銷售成交元素分析
-大客戶銷售成交模型
2、營銷崗位責任與定位
-銷售部的價值與定位
-產品行銷部的價值與定位
-交付經理的價值與定位
-華為營銷鐵三角
3、矩陣式組織架構運作
-矩陣式組織架構與分類
-矩陣式組織優劣勢
-華為狼狽組織定位
研討：跨部門合作場景與協同

二、市場營銷戰略規劃與目標制定
1、市場戰略洞察與分析
-市場洞察的內涵
-宏觀分析與PEST工具
-客戶需求分析
-競爭分析與內涵
案例：華為彎道超車戰略
-市場洞察與分析
2、市場營銷戰略選擇
-安索夫矩陣與戰略應對
-STP市場戰略
-目標客戶選擇
-SWOT分析與營銷戰略
案例：華為農村包圍城市
研討：市場洞察與營銷規劃
3、營銷目標制定
-營銷戰略沙盤
-明確市場目標
-LTC營銷流程定位(wei)

三、LTC營銷流程與銷售項目管理
1、LTC流程介紹
-客戶采購流程分析
-不同階段的關鍵銷售任務
-LTC營銷流程介紹
2、LTC全流程營銷管理
-銷售線索管理
-線索管理的四要素
-銷售機會點評估與管理
-項目管理與分級機制
研討：項目分級管理機制
3、銷售項目運作與管理
-項目分析與運作策略
-項目任務分解與管理
-整合解決方案
4、研討：營銷漏斗與管理要點

四、華為營銷體系績效管理與要求
1、績效管理內涵
-績效概念與內涵
-績效管理的內涵
2、戰略解碼到績效
-從戰略到績效解碼
-績效指標透視圖
-績效指標篩選技巧
-績效指標分解原則
研討：營銷崗位的績效指標設計
-績效目標的產生
-華為績效管理原則
3、營銷漏斗管理(li)與組織(zhi)優化(hua)

五(wu)、回顧與總結：華為(wei)戰略(lve)營(ying)銷體系與管理

華為(wei)大客(ke)戶營銷體系課程