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營銷(xiao)目(mu)標(biao)管理執行課(ke)程(cheng)

【課程背景】
先(xian)有目的(de)(de)(de)，然(ran)后才會(hui)(hui)有方向(xiang)；先(xian)有目標(biao)(biao)，然(ran)后才能(neng)有計(ji)劃(hua)(hua)。營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)體系，作為公(gong)司發展的(de)(de)(de)驅動器和龍(long)頭，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)目標(biao)(biao)的(de)(de)(de)管理，直(zhi)接關(guan)系到公(gong)司業績的(de)(de)(de)達(da)成。當然(ran)，合理的(de)(de)(de)目標(biao)(biao)，會(hui)(hui)激勵(li)員工前行；不(bu)合理的(de)(de)(de)目標(biao)(biao)，甚至會(hui)(hui)挫傷員工的(de)(de)(de)積極(ji)性。因(yin)此，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)目標(biao)(biao)的(de)(de)(de)制(zhi)定，不(bu)僅(jin)是公(gong)司或個人意志(zhi)的(de)(de)(de)產物，更(geng)是市場洞察和分析的(de)(de)(de)結果(guo)。可是，市場千變萬化，客戶需(xu)求捉(zhuo)摸不(bu)定，那(nei)么，如(ru)何洞察市場？如(ru)何發現市場機會(hui)(hui)？如(ru)何制(zhi)定合理的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)目標(biao)(biao)？如(ru)何基于營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)目標(biao)(biao)確(que)定營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策略(lve)并制(zhi)定行動計(ji)劃(hua)(hua)？如(ru)何管理目標(biao)(biao)并確(que)保營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)目標(biao)(biao)的(de)(de)(de)實現？這其中，有哪些(xie)關(guan)鍵(jian)(jian)措施？如(ru)果(guo)規劃(hua)(hua)關(guan)鍵(jian)(jian)任務并制(zhi)定執行計(ji)劃(hua)(hua)？這便是本次培(pei)訓的(de)(de)(de)內容。

【課程收益】
1、提高市場洞察與營銷規劃能力
2、提高客戶分析與方案規劃能力
3、提高目標分解與任務規劃能力
4、提高營銷流程規劃與管理能力
5、輸出營銷規(gui)劃與目標執(zhi)行計劃

【課程對象】
大客戶營銷骨干

【課程大綱】
一、市場洞察與市場營銷規劃
1、戰略意圖與目標
2、市場洞察與分析
-宏觀分析與PEST工具
-客戶分析
-競爭分析
案例：華為成為世界第一的彎道超車
研討：戰略洞察與分析
3、安索夫矩陣與營銷規劃
-安索夫矩陣與營銷規劃
-STP市場戰略
-市場吸引力評估
-公司競爭力評估
-戰略定位分析框架
-SWOT分析與戰略選擇
研討：基于市場洞察的營銷規劃
-存量市場經營
-增量市場拓展
4、研討：營銷(xiao)戰(zhan)略沙盤與必勝之戰(zhan)

二、目標客戶分析與價值管理
1、客戶采購行為分析
-客戶組織架構分析
-客戶采購行為分析
-客戶決策鏈分析
案例：項目是怎么丟的
研討：客戶采購行為分析
2、客戶價值分析與挖掘
-客戶終身價值評估
-基于終身價值的客戶分類
案例：華為樣板點工程
研討：客戶終身價值挖掘
3、客戶感知價值與管理
-客戶感知價值與內涵
-客戶價值創新與產品
-客戶價值主張分類
-不同營銷層次的價值
案例：華為營銷三板斧
研討：客戶感知價值提升(sheng)

三、客戶需求分析與解決方案
1、客戶需求分析
-客戶需求的本質
-大客戶需求分類
-客戶需求深度分析
2、客戶需求挖掘
-客戶潛在需求
-客戶需求挖掘與*
-*溝通注意事項
研討：產品價值與客戶問題分析
3、解決方案營銷
-解決方案營銷與構建
研討(tao)：客戶(hu)需求(qiu)與解(jie)決(jue)方案

四、目標差距分析與關鍵舉措
1、銷售要素與差距分析
2、客戶關系建設舉措
-大客戶銷售成交模型
-客戶關系價值與分類
-個人客戶關系建設
-組織客戶關系建設
-客戶關系價值衡量
研討：客戶關系改進措施
3、品牌建設與宣傳舉措
-目標導向的品牌工作
-品牌工作四步曲
-營銷內容與品牌活動
-品牌宣傳與推廣
-客戶導向的營銷工作
研討：品牌營銷改進措施
4、營銷管理策略
-市場營銷策略組合
案例：華為項目分級管理
-項目分級的維度
研討(tao)：營銷項目分解與策略

五、營銷項目流程與項目管理
1、全流程營銷管理
-客戶采購與銷售任務
-營銷漏斗與任務
研討：營銷漏斗管理
2、項目運作與項目管理
-線索管理四要素
-機會點管理與運作
-項目SWOT分析與引導
-項目任務分解與管理
-項目計劃的原則
3、研討：營銷管理與改進(jin)措(cuo)施

六、營銷任務規劃與目標管理
1、研討：確定市場目標
2、目標執行與任務分解
-PDCA的內涵
-任務分解與WBS
-關鍵任務規劃的維度
-任務設計與依賴關系
-任務執行5W2H
3、任務規劃與計劃安排
研討：關鍵任務規劃
-內外部互賴關系檢查
-營銷活動計劃與執行
-執行檢查與調整
-PDCA與(yu)執行力提升

七、回顧與(yu)總結：營銷目標(biao)管理與(yu)關鍵執行舉措

營銷目標管理執(zhi)行課(ke)程