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大客(ke)戶(hu)營銷(xiao)攻略(lve)公開課

【培訓對象(xiang)】總經理、副(fu)總、銷(xiao)售總監(jian)、大客(ke)戶經理、銷(xiao)售工程師(shi)、技(ji)術工程師(shi)等

【課程背景】
首先是身陷信息孤島：很多商機，跟進許久，發現客戶或項目無效…..已考察了，最后取消了本年度采購計劃…..表面支持你，而決策時不幫你說話…..你的內線，和你玩起了“無間道”..….搞定了老板，最終也不起作用……十拿九穩煮熟的鴨子，怎么突然就飛了……
其次是不懂系統思維：大客戶銷售完全不同于常規銷售，是一個邏輯性超強、結構復雜、流程化實施的系統工程。涉及變數太多、人物角色多、影響性因素多，不通過系統化培訓和專業化訓練，培養出“全局把控與系統思維”習慣，是很難勝任這項工作的。
第三是把握關鍵節點：大客戶營銷失敗率，特別是項目銷售，要遠遠高于常規銷售，一步做錯滿盤皆輸，只有每個關鍵節點操作的成功，才能確保整個項目操作的成功。具體做法：確立每個關鍵節點行動目標，并通過復盤做到“事前預演、事中控制與事后彌補”。
《大客戶營銷·勢(shi)局單》是必學的(de)營銷策略(lve)類課程。圍繞大客戶營銷過程中“信(xin)息(xi)孤島”“局限思維”“關鍵誤(wu)判(pan)”等(deng)核心問題，給出“信(xin)息(xi)收(shou)集、系統分析、行(xing)動復盤”的(de)解決(jue)方(fang)案，從而達(da)成“審(shen)勢(shi)、控局、贏單”的(de)目標，并揭開大客戶攻略(lve)系統框架與底(di)層邏輯。

【課程目標】
（一）從全局與系統角度，完全理解且能運用“信息收集、系統分析、行動復盤”三部曲。
（二）掌握商機開發、內線開發、系統信息收集等基本偵查能力與方法。
（三）掌握機會分析、項目分析、組織分析等重大要素系統分析能力與方法。
（四）掌(zhang)握全局(ju)關鍵(jian)節點，確立(li)每個節點目標，通過前(qian)、中、后復盤，改善行動質量。

【課程大綱】
導入
1、營銷四大業務矩陣：大客戶營銷、渠道營銷…
2、大客戶營銷特征
3、大客戶營銷VS項目銷售
4、大客戶營銷的三大困惑
5、大客戶營銷底層邏輯與系統架構
6、商機開發與管理
1）優質目標客戶有哪些？
2）獲得銷售線索的方法——結網法/四路18招
7、大客戶采購與銷售流程
8、大客戶有效開發的步(bu)驟(zou)

一、審勢——信息收集/首先解決信息孤島
1、內線識別、開發與維護
1）為何會被客戶“忽悠”？如何防止？
2）內線分類分級
3）內線憑什么愿意合作？
4）哪些人可以發展成為內線？
5）保護好內線
6）發展內線注意事項
2、收集客戶信息
1）客戶綜合信息
企業信息、經營狀況、生態資源
2）客戶關鍵問題與燃眉之急CE 
3）原供應商情況及問題
4）主要競爭對手信息
3、收集項目信息
1）采購流程進度及關鍵信息
2）采購標準相關信息
3）基本重要信息MANDACT
4）信息收集工具：探尋技巧SNILSS
4、收集組織信息
1）采購組織結構圖
2）采購組織結構角色信息
3）關鍵人物的核心信息
4）以往(wang)決策習慣(guan)

二、破局——系統分析/全盤行動策略推敲
1、機會分析
1）大客戶切入機會“*”
2）提前介入-戰略價值
3）急于改變-乘人之危
4）趁虛而入-期望差距
5）開局九宮格分析
2、競爭分析
1）屏蔽競爭對手的三大策略
2）主動進攻的八大策略
3）主動防守的十大策略
3、需求分析
1）業務需求梳理與挖掘
2）業務需求與采購標準
3）個人需求層次（探索）
4）個人需求常見表現
4、變化分析
1）對待變化的幾種態度
2）不同階段各自關注度的變化
3）不同階段不同角色的參與度
5、決策分析
1）決策關注角度
2）采購標準與核心要素
3）決策評估標準
6、關系分析
1）客戶關系的三個層次
2）線人：聯系與關系深度
3）支持者：對我方的態度
3）Coach：尋求關系突破口
7、組織分析
1）組織分析五步法
2）組織分析（圖）
3）組織決策結果
4）關鍵人常(chang)見公關活動

三、贏單——行動復盤/確保關鍵節點成功
關于復盤的基本知識與技能
（一）商機復盤
1、主要目的
把握客戶、項目的質量
2、關鍵任務
1）采購真實性：潛在客戶的三大評判標準
2）目標客戶關鍵指標一票否決
3）項目評估（價值/速度）
（二）內線復盤
1、主要目的
成功發展線人、支持者、Coach
2、關鍵任務
1）發展內線謹防的雷區
2）真假鑒別：驗證你的內線
3）Coach評估標準
（三）需求復盤
1、主要目的
明確CE、業務需求、個人需求
2、關鍵任務
1）能夠清晰描述明確業務需求
2）驗證明確業務需求
3）挖掘隱性業務需求
4）挖掘隱性個人需求
（四）內線復盤
1、主要目的
盡量主導或影響客戶采購標準，最差也要展現獨特優勢
2、關鍵任務
1）構建技術壁壘
2）構建商務壁壘
3）嵌入采購流程
4）獨特的商業價值提煉
（五）公關復盤
1、主要目的
爭取提前拿下：內部敲定、會議表決通過、拍板者支持
2、關鍵任務
1）關鍵人物的公關活動
2）組織關系復盤
3）交叉驗證結果并查明原因
（六）競爭復盤
1、主要目的
盡量排除競爭，或創造競標*優勢
2、關鍵任務
1）消除競爭信息孤島
2）準備圍標兄弟單位
3）進攻防守行動復盤
（七）商洽復盤
1、主要目的
邀約客戶考察并成功簽約
2、關鍵任務
1）充分準備
2）統籌安排
3）商務考察與接待復盤
（八）跟進復盤
1、主要目的
達到客戶滿意，并產生新需求與業務轉介紹
2、關鍵任務
1）交付清單式復盤
2）客戶回訪與復盤
3）客戶關系重新定義
4）客戶(hu)關系維護ERG

【講師簡介】
姚老師 實戰型高級營銷咨詢師/培訓師
社會責任與擔當
中國營銷管理專業十大名師
《新營銷動力系統》版權人
《MIS營銷系統改進》版權人
I*國際認證績效改進師
山東省人社廳 創業教材 副主編
濟南市人社局 創業咨詢坐診專家
山東大學/山東師范大學 特聘導師
山東培訓行業聯誼會 副會長
營銷經歷20年+ 
某上市公司 控股公司總經理
某中德合資品牌企業 營銷總監
某(mou)世(shi)界500強(qiang)外(wai)資(zi)企業(ye) 區域(yu)代表(biao)

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