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保險產(chan)品(pin)營銷策(ce)略課程

課程背景：
近期，隨著針對的保險監管政策密集出臺，各險企也紛紛開始轉變營銷思路，應對新時期的市場變化。從各上市險企的報告中可以看出，最明顯的變化是代理人隊伍的縮減和營銷團隊精英化。我們不難達成這樣的共識：走專業化道路，這是各險企和代理人未來發展的必由之路。
在向專業化轉型過程中，代理人傳統的營銷理念、營銷方式、展業思路需要盡快適應新時期的要求。本課程針保險從業人員的現狀和痛點，著力解決以下問題：
顧問式營銷：一直在強調，但如何落地？如何轉變成產能？
需求導向：都知道重要，但如何開發與挖掘客戶的需求？
專業性：業務員在保險領域很專業，但在大財富領域呢？法律領域呢？
對保險的理解：真的能給客戶講透嗎？在資產保全、財富傳承等方面的理解足夠深入嗎？
 針對(dui)上述實際(ji)問(wen)題，本課程(cheng)(cheng)提倡從客戶需求入手(shou)，通過(guo)顧問(wen)式營(ying)銷的方式解(jie)決，同時提供解(jie)決問(wen)題的兩個抓手(shou)，一是(shi)專業能力(li)的提升(sheng)(sheng)，二是(shi)銷售技巧的使用。在為學(xue)員打開營(ying)銷思路的過(guo)程(cheng)(cheng)中(zhong)，強(qiang)化專業領域的技能，實現所學(xue)即所用，助力(li)產能提升(sheng)(sheng)。

課程收益：
知識升級從財、法、稅等多角度立體式理解保險產品，提升專業形象
理念升級從資產配置、財富傳承、資產保全等角度打開營銷思路
技能升級從產品營銷向顧問式營銷轉變
認知升級(ji)從大財(cai)富(fu)角(jiao)度對待(dai)客戶需求，掌握深(shen)挖(wa)客戶的專(zhuan)業技能

課程形式：
集(ji)中講授(shou)+隨堂問答+互動討論+案例分析

課程對象：
保險業務員(yuan)、保險投保人、銀行(xing)理財經理、客(ke)戶經理、理財師

課程大綱
場景一：從風險規劃的角度切入保險營銷
針對客戶不同風險的營銷進路
死亡風險
意外風險
健康風險
長壽風險
總結：人身風險的規劃順序
如何計算壽險的缺口
雙十法則
生命價值法
需求法
意外、醫療、重疾、養老險的缺口計算
從生命周期精準定位客戶需求
場景解決方案1：家庭保險組合方案
場景二：從理財角度切入保險營銷
生息資產vs升值資產，為什么被動收入重要
說服客戶的數學邏輯
三步走：大類資產的配置策略
當前宏觀經濟環境下的保險營銷
低利率預期為什么？怎么辦？
儲蓄搬家為什么？往那搬？
挪儲的四大動力
挪儲的八大方向
提供確定性的三個方案
理財型保險的營銷切入
【固收+】plus：年金+萬能賬戶
從提供確定性的解決方案角度切入
預測市場的難度
市場測不準”原理
理財型保險是穿越經濟周期的工具
從人口角度切入
討論：壯心不已”，需要物質基礎嗎？
問題是確定的：少子化、老齡化、長壽化
所有問題的癥結消費不足
目前的狀況與未來的難題
從通貨膨脹的角度切入
通貨膨脹的必要性與應對策略
應對通脹的兩條路徑
從現金流的角度切入
從年金險看強制儲蓄的意義與作用
現金與現金流
討論：莫頓說得正確嗎？
現金流的重要性與現金奶牛
養老年金銷售的兩條邏輯鏈條
簡單粗暴的解決方案賺錢
以賺錢為目的的保險營銷進路
說服客戶的數學邏輯
巴菲特的三大法寶：時間、復利、杠桿
場景三：從財富傳承與資產保全的角度切入保險營銷
財富傳承的五大工具
保險高效的傳承工具
打開話題的四個方向
企業經營風險向股東傳導的主要途徑
保險為財富管理賦能保全、隔離、傳承
資產保全
債務風險的規避
如何建立個人資產的防火墻
最強防火墻家族信托信托財產獨立
場景解決方案2：保單避債的三個方案
六種常用的風險隔離工具與方法
資產隔離的關鍵：所有權隔離與賬戶隔離
如何選擇資產保全的工具
年金的功能與優勢
理財險營銷的必備理念
婚姻風險的規避
夫妻共同財產與共同債務的認定
婚前、婚內財產的認定：現金、房產、理財產品、保單
夫妻財產協議既簡單又復雜
面向子女的婚姻財富籌劃
場景解決方案3：六個婚姻風險的保單解決方案
案例：保單做嫁妝的四大優勢
婚姻風險的營銷切入
資產的有效隔離
從客戶的財富來源，分析可能的風險與需求
焦慮感營銷中小企業主的風險
家企混同的情形與風險
有限責任是如何被穿透的
刑事責任風險：職務侵占&挪用資金
刑事責任風險：逃稅、偷稅、抗稅
配偶負債風險
資產隔離的兩大方案保單&信托
場景解決方案4：應對債務風險的保單解決方案
技巧：從客戶的風險點切入保單營銷
財富傳承
財富傳承的三個維度
財富傳承的七大風險點
獨子繼承的風險四個找不到、兩個想不到
從財富傳承角度挖掘高凈值客戶的需求
高凈值客戶常見的傳承需求
場景解決方案5：應對傳承風險的保單解決方案
利用保險傳承的優勢與缺點
王炸：保險金信托
場景四：從稅務籌劃角度切入保險營銷
稅務與稅務籌劃
稅收與三次分配
共同富裕與第三次分配
金稅四期與稅務風險
金稅四期
以數治稅”與跨部門合作
涉嫌偷稅、避稅的行為
稅務風險與稅務誤區
涉稅問題的司法處理：罪與罰
涉稅案例：收入不入企業賬戶
涉稅案例：虛列成本
涉稅案例：轉移利潤、濫用稅收洼地”
涉稅案例：家企不分
金稅四期對雙高人群的影響
中國境內對股權贈與的稅收制度
案例：股權轉讓先完稅，后登記”
贈與稅、遺產稅、房產稅的政策趨勢
部分國家和地區取消遺產稅的啟示
房地產稅對高凈值人士的影響
討論：房屋所有權轉移
保險與高凈值客戶的稅務籌劃
高凈值客戶的稅務籌劃方向
應對策略：將應稅資產轉為免稅資產
買保險可以避稅嗎？
營銷利器五大類保險收益免稅”
保險傳承VS法定繼承和遺囑繼承，哪種方式成本低？
場景解決案例6：跨境家庭婚姻與稅務風險的保單規劃
場景解決案例7：稅務籌劃股東借款+保單貸款
場景五：從保單權益規劃角度切入保險營銷
保險：即是金融工具又是法律工具
案例與討論：如何設計保單結構
場景解決方案：保單結構與保險功能的優化
場景解決方案8：利用保單進行婚前財產隔離
場景解決方案9：利用保單鎖定婚內財產
場景解決方案10：利用保單對抗生前債權
場景解決方案11：利用保單對抗強制執行
場景解決方案12：投保人的結構設計
場景解決方案13：利用保單對抗代位權
場(chang)景解決方案14：利用保(bao)單，撫養(yang)非婚(hun)生(sheng)子女

保險產品營銷策(ce)略課(ke)程(cheng)