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連鎖銷量增長課程

課程背景：
OTC連鎖品類增量，終端動銷下沉，連鎖深度挖掘與開發，終端門店的轉型，新零售時代客戶的數據畫像與精準營銷，利用社群營銷帶動人氣、激活終端、提升轉換；由簡單的門店促銷變成利用互聯網手段全方位、立體化的攪動周邊社群，激活周邊資源；數字化時代傳播大于銷售，“先熱后銷、先紅后價”的具體操作的手法。
醫(yi)藥(yao)(yao)行業顧問(wen)式(shi)營銷是以客戶需求為基礎(chu)的(de)“從(cong)后往(wang)前看”，把關鍵(jian)環節(jie)想明白，弄(nong)透徹。全面提升醫(yi)藥(yao)(yao)代表的(de)營銷能力。課程用一(yi)套完整的(de)銷售方法，教授學員(yuan)(yuan)像保險行業從(cong)業人員(yuan)(yuan)一(yi)樣在不同的(de)競爭環境下如何選擇有效的(de)策略，設(she)計解決方案拿訂單(dan)。

課程收益：
幫助銷售人員了解*發展趨勢，如何定位客戶如何定位自己
學會賣點的挖掘，顧客非買不可的四個理由的提煉
掌握傾聽方法的訓練，捕捉客戶真實需求
掌握拒絕，成交，跟進獲得成功的方法和步驟。
掌握拜訪客戶中不可范的錯誤點
掌握一套客戶價值鏈分析、需求判斷分析、采購決策分析及產品分析制定關系和需求引導的拓展方法
掌握一套行業客戶分析、客戶需求引導，行業信息化方案制作與呈現，顧問式銷售談判與異議處理技巧
掌握競(jing)(jing)爭應對的方法(fa)與工具，學會在不同(tong)情境下選擇不同(tong)的有效競(jing)(jing)爭策略(lve)

課程對象：
銷(xiao)售經理、銷(xiao)售主管、營銷(xiao)人(ren)員

課程方式：
理論(lun)(lun)講授+實戰演練+小(xiao)組討論(lun)(lun)

課程工具：
1-優勢一覽表
2-堅持表
3-退讓表
4-關鍵人物檔案表
5-拜訪聯絡表
6-利益相(xiang)關者地圖

課程大綱
第一講: 顧問式營銷的十大步驟
1、前期準備——三大重要前期準備，態度和能力矩陣
2、像保險行業從業人員一樣的心態——五大良好心態決定銷售成功
3、開發客戶——開發客戶六大核心問題
4、不良客戶的七種特質
5、黃金客戶的七種特質
6、建立信賴感——建立信賴感的十二個法則
案例解析：人保的李*首次保單105，搞定FM集團張總
7、了解客戶需求——了解客戶需求的兩大核心法則:NEADS法則和FORM法則
8、深挖客戶需求的*方法
9、介紹產品——介紹產品和服務的黃金法則:FABE口FABG
10、解除反對意見——解除反對意見的兩大忌、六種異議來源
案例(li)解析：平(ping)安保險的楊響華做保險做到億(yi)萬(wan)身價(jia)，您敢信嗎？

第二講  掌握診所與連鎖藥店需求（痛點）----是做好OTC推廣的前題
連鎖談判成功三步曲：連鎖需求（痛點）+模式制勝+業績雙提升
二、PRM模型實戰工具：調研現狀+分析原因+對號入座談判
三、掌握診所、連鎖藥店情況調研，找出連鎖提升業績的需求
1、大中小連鎖需求分類（連鎖藥店、診所老板的需求、重點部門需求）
（商采經理的需求、運營經理的需求））
掌握連鎖診所與連鎖藥店采購思想：【顧客導向+動銷模式+創新思維】
3、掌握連鎖藥店門店與廠家合作關鍵點：動銷+好處+顧客復購
4、掌握競爭廠家的動態及合作模式
5、運用工具找出對號入座解決方案（談判切入點+可行的合作方案）
關鍵詞：策劃(hua)在前(qian)(5W2H+28問+七定)!行動在后（行動五要素）!謀劃(hua)跟上(shang)（總(zong)結+復(fu)制）!

第三講：對號入座有針對性去談判并找對人
一、設計好談判方案去談（您的資源+連鎖需求（痛點））
找對人對號入座談方法： 老板：談什么？
商采部：談什么？ 運營部：談什么？
3、 門店：店長談什么？員工談什么?
二、談判臨門一腳方案設計：講成功案例+給連鎖帶來什么樣好處
1、傳統的OTC營銷需要加入創新盈利（服務）元素
案例解析：泰康保險的創新營銷
2、顧問式服務盈利模式核心：員工、顧客、藥店
成立戰略戰術合作項目組
（關鍵四要素：1、抓關鍵人；2、抓績效；3、抓關鍵流程；4、服務營銷跟上）
三、如何談判：靶向性實戰演練
大型連鎖設計談判方案（老板、商采、運營、門店）
中型連鎖設計談判方案（老板、商采、運營、門店）
小型連鎖設計談判方案（老板、商采、運營、門店）
診所設計談判方案（老板、主任、藥師、護士）
要求：以實戰為元素，制定實操方案
分組演練：分甲方（連鎖）、乙方（OTC經理（代表））
相互點評：乙方點評甲方；甲方點評乙方
連鎖藥店（終端）動銷方案設計
掌握連鎖藥店品類突破重點：聚焦品種+聚焦突破模式
找出連鎖藥店增量+增客（十大）產品線（創造合作）
藥企與連鎖合作產品線要分類營銷（全面合作+以點引爆合作）
聚焦原則---產品品類聚焦、動銷模式聚焦
與連鎖合作分類合作原則：大連鎖合作模式、中小連鎖合作模式
黃金單品動銷六定教練式模式：帶教+教會連鎖
黃金單品動銷六定教練式模式：以顧客需求為導向的動銷模式 核心關鍵點：總部支持、店員會賣想賣、顧客滿意
商品定位：基本屬性（成份+特征特性）+特色定位（核心賣點）+營銷屬性
定位人群：賣給誰——精準定位并制定精準營銷模式（挖掘顧客痛點）
定制營銷:如何賣--對號入座定制營銷
（A、切入點“痛點”+B、事實打動(dong)“案例分享”+C、由頭“優(you)惠會(hui)動(dong)”）

第四講：連鎖診所與藥店客情維護技巧
向保險行業學客情維護
連鎖藥店客情維護創新方式：需求導向+核心客戶全方位維護（線上+線下）
掌握連鎖全年營銷規劃：實施對號入座式營銷策劃
掌握連鎖四季營銷：實施切入式規劃營銷
掌握連鎖主題營銷：實施排他性營銷
掌握連鎖每月品類單品突破：實施爆量式PK營銷
掌(zhang)握連鎖會員(yuan)營銷：實施(shi)會員(yuan)獨(du)享換購+買(mai)送營銷

第五講：打造連鎖診所和連鎖藥店與藥企雙贏模式實戰案例
戰略合作實戰案例：
1、店員銷售技巧展示大賽（戰略合作：從上到下全員啟動）
2、季節大練兵行動（整合自己的重點產品線）
3、服務營銷模式（導入定制服務產品線）
4、*產品戰略合作動銷模式
二、戰術合作實戰案例
1、單品上量模式（六(liu)定營銷模式）

第六講：顧問式營銷應對之策
如何提煉產品的賣點、利益點才能最能打動人心？
一、獨特賣點提煉的三種方法
1. 差異化競爭空位定位
2. 購買動機產品功能性定位
3. 關聯定位——打造與另一事物的關聯
討論：如何找出產品的支撐點和差異化的競爭優勢？
討論：如何擴大談判邊界，創造更大的客戶需求？
三、找出客戶非買不可的理由
——給一個合作的理由 還要給一個合作的借口
四、不同情況下的訂單應該如何賣？
1. 大客戶怎么賣？—賣品質，賣價值觀
2. 大單怎么賣？—賣承諾
案例：工商銀行為何選擇與泰康保險合作
五、銷售新手一踩就死的三個“地雷”
1. 一見面就談產品
2. 挖痛點銷售
3. 關鍵人不(bu)到場(chang)就(jiu)講產品和報(bao)價(jia)

第七講：顧問式營銷——締結成交
成交——成交前的三大準備
成交中的五大要點
成交后的四大要點
案例解析：向保險行業李*學成交
模擬練習：締結技巧的訓練
課程總結，學習落地
1. 學習心得、收獲感言及點評
2. 制訂學員個人版行動計劃
說明(ming)：本(ben)方(fang)(fang)案(an)為初步方(fang)(fang)案(an)，通(tong)常情況(kuang)下(xia)，會在培訓前(qian)，與企(qi)業(ye)(ye)做進一步溝(gou)通(tong)，根據企(qi)業(ye)(ye)具(ju)體情況(kuang)，調整成最符合企(qi)業(ye)(ye)實(shi)際情況(kuang)的個性(xing)化方(fang)(fang)案(an)。

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