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營銷實戰工具課程

課程背景：
現在企業的市場面臨的三大挑戰:1、市場需求疲軟;2、產品同質化嚴重;3、以價格戰為主導，要想解決 “如何創造需求，高價成交!”必須提高營銷經理人的能力，掌握系統營銷體系和談判的策略與技巧。
在一個B2B的企業中，競爭是人才的競爭，企業的營銷經理更需要自我提升，自我突破，知悉系統營銷理論及思維方式，懂得分析客戶的真實需求，能掌握跟不同的客戶報價的方式和談判的技巧，把握好每一個來之不易的客戶，成交每一個有需求的客戶，談一個成一個！
這(zhe)不是口號，這(zhe)是有(you)策略有(you)技巧有(you)方法有(you)工(gong)具的(de)(de)，本課程是以(yi)職業經(jing)理為對(dui)象，針(zhen)對(dui)企(qi)業需求(qiu)，以(yi)系(xi)統(tong)營銷、營銷經(jing)理的(de)(de)六項修煉(lian)、自我突破、消費者需求(qiu)分析、商(shang)務談(tan)判、六大部分組成，在課堂上以(yi)知識講解、案例刨析、實(shi)(shi)戰(zhan)演練(lian)、小組磋商(shang)的(de)(de)方式，高效練(lian)習并(bing)復盤工(gong)作(zuo)中(zhong)常(chang)見的(de)(de)問題，提高個人(ren)能力，借助(zhu)工(gong)具和模擬，掌握簡單(dan)易行(xing)、行(xing)之有(you)效的(de)(de)實(shi)(shi)戰(zhan)技巧。實(shi)(shi)現(xian)企(qi)業增(zeng)長、個人(ren)成長！

課程收益：
掌握系統營銷的整體框架，具備營銷思維，形成全新的營銷認知
掌握營銷實戰工具，縮短戰略到執行的距離
掌握營銷經理的自我突破，自我迭代的方法與技巧
掌握客戶需求分析的方法與技巧，針對性制定解決方案
掌握實戰談(tan)判(pan)策略的(de)具(ju)體技巧策略，完成由理論(lun)到(dao)實踐的(de)出色轉換

課程對象：
總(zong)經理，營(ying)銷(xiao)總(zong)監，銷(xiao)售經理等。

授課方式：
互動激勵講授+模擬演練+案例分析(xi)+講師(shi)點評(ping)回饋

課程大綱
第一講：系統營銷與實戰
一、系統營銷核心概念與框架
二、系統論在營銷中的運用
三、營銷環境分析
四、制定營銷目標的SMART原則
五、STP目標市場選擇戰略
六、制定營銷組合戰略之4P和4R
七、縮短戰略到執行的距離之IOGSMT
八、未來有效行動的(de)重要標準

第二講：營銷經理的自我突破
一、學習金字塔
1）自我迭代與復盤
2）自我分析與規劃
3）突破自我能力圈
二、營銷經理自我突破的六項修煉
1）戰略規劃（一個企業長壽的基礎）
2）領導藝術（教練技術的具體體現）
3）團隊文化（吸引人才留住人才的土壤)
4）創新團隊激勵（激發主人翁的源泉）
5）高效溝通能力的突破（是人性化管理的基本動作）
6）制度建設（是企業健康運作的保障）
三、工業品營銷經理自我突破的9個點
突破點1）敢于釋放真情實感
突破點2）平時的積累和沉淀是最好的工具
突破點3）前事不忘后事之師
突破點4）自信而后信于人
突破點5）敢于面對敢于做決定
突破點6）敢于創新優勝劣汰
突破點7）要做就全力以赴
突破點8）往遠處看往近處做
突破點9）擁有自己的(de)“必殺技”

第三講:營銷經理必備6大高效工具
1、客戶基本信息檔案表
2、客戶需求分析表
3、SWOT分析法
4、客戶分類及策略制定表
5、客戶關系維護表
6、客戶跟進計劃(hua)表

第四講：如何挖掘客戶需求并分析
用溝通技巧挖掘需求
傾聽技巧
回應總結技巧
提問技巧之5W3H
詮釋技巧
用信息收集地圖來做記錄
現狀（困惑具體化）
期待（愿景、目標與價值）
障礙（解決困惑遇到的障礙）
嘗試（對問題的思考和嘗試解決）
找對人進行需求分析
六種參與人：引路人、決策人、采購人、影響人、使用人、守門人
參與人的不同購買情景：全新購買、部分新購、完全重購
不(bu)同人(ren)考慮的重(zhong)點不(bu)同需(xu)求也不(bu)同

第五講：客戶報價與談判
一、認識談判
互動：談判無處不在，談判是什么？
1）談認知而并非事實（對方的認知水平）
案例解析：空城計
談需求而并非形式（我方的反應速度）
二、談判的基本準備
1.劃分目標和底線
2.做堅持表和退讓表
方案：根據堅持表和退讓表確定底線
3.設計AB方案（準備談判籌碼）
4.設計步驟
1）談判之前流程的步驟設計，傳遞什么信息
2）談判之前如何爭取到主場優勢
3）談判輔助資料的準備（產品介紹、制作ppt、企業介紹、客戶見證等）
三、談判的核心策略
互動：——你是否遇到報價或者還價之后感到后悔？拿不準對方的承受能力，很難報價？
互動：——在報價之前很猶豫，總覺得底氣不足？
策略一：開價策略
策略二：還價策略
策略三：讓步策略
1）有限讓步
2）異議讓步
練習：異議處理之讓步
3）交換讓步
案例：雞蛋上面做廣告
4）遞減式讓步
5）鎖定式讓步
6）暗示性讓步
練習：異議處理之讓步
策略四：成交策略
四、成交時機的選擇
1）對方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）嘗試心理
成交(jiao)狀態(tai)的訓練(lian)：眼神、語調(diao)、手勢、用(yong)詞(ci)

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