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大客戶協同營銷課程

培訓目的：
提升大客戶商機獲取能力；
提升大客戶協同營銷能力；
提升大客戶項目運作能力(招投標能力）
提升大客戶項目(mu)管控(kong)(kong)能力(li)（項目(mu)控(kong)(kong)標）

培訓大綱：
模塊主題
課程內容
收益/任務
模塊一
政企創新產品分析及營銷戰略
電信運營商客戶增長模型
基礎通信業務
云網融合業務
網絡加速服務
網絡安全服務
客戶黏性
客戶價值
云業務市場產業逐漸成熟，面臨全面競爭
二、云業務市場的蓬勃發展
政府引導的信息消費，為云業務發展帶來巨大商機
國家政策連續出臺，利好云業務市場
以智慧城市為依托，行業云項目不斷拓展
云業務打造全領域產品提供服務價值
新基建的7個方面
三、新基建+數字化，已經成為國策
新基建，靠數字化來完成
5G+AI+云大物，成為新基建最重要的支撐
四、大客戶項目目標客戶畫像
錢（規模、購買力）
權
需求
政企項目目標客戶畫像
找對人
選對需求銜接點需求
朗朗上口，好傳播
不斷重復
全面了解政企業務及營銷戰略
改變(bian)關(guan)注(zhu)點：由關(guan)注(zhu)“手(shou)機卡(ka)”+”寬帶“+”光纖“

模塊二
顧問式銷售能力提升
一、5G時代改變關注點
升級為關注“IT（信息化)+CT(寬帶、專線）+DT(數據）”
數字化的核心，是讓運營商改變管道思維
產品規模經營轉變為客戶價值經營
數字化時代：客戶體驗模型
二、傳統銷售和顧問式銷售的區別
三、顧問式銷售是什么?扮演什么角色
四、顧問式銷售客戶經理需具備的條件---CASH(KASH)法則
顧問式銷售內涵

模塊三
DICT項目招投標運作與標書策劃撰寫
招投標運作過程解析---全員參與的系統工程
尋標
跟標
控標
投標
中標
二、什么是控標？常見的控標手段有哪些？
控標的兩種形式
--設定攔標價
--設定標底
控標手段有哪些？
--限定采購參數
--要求廠家授權，質保承諾書
--資質、業績等限制性要求
--苛刻的本地化服務要求
--不合理的供貨時間
三、招投標法律法規
DICT業務法律風險分析
--招投標法律風險
--合同風險
--網絡和用戶信息安全風險
DICT業務法律風險防范措施
--項目招投標階段,合法合規
--合同簽署階段 前-中-后
--關注關鍵條款
--項目運營階段
四、標書撰寫技巧---六步法
了解標書的具體材料需求
標書的具體格式要求新
堅持標書內容分配的原則
標書客戶基本需求
標書相關內容的溝通
列出標書撰寫內容題綱
全面了解招投標運作與標書撰寫
拜訪準備

模塊四
客戶商機挖掘管理及實戰技巧
一、定計劃
溝通計劃
二、引場景
構建場景
需求確認
三、找商機
現場溝通
呈現產品
四、談價值
消除異議
體現價值
三、推簽單
制作方案
促成簽單
商機挖掘

大客戶協同營銷課程