《海外高效盈利談判》—北京講師
講師：馬凌 瀏覽(lan)次數：2560
課程(cheng)描述INTRODUCTION
國際商務談判(pan)策略
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
國際商務談判策(ce)略(lve)
課程背(bei)景(jing)：
在競爭激烈的(de)(de)(de)現代商業(ye)社會(hui)，談(tan)判(pan)(pan)(pan)能力(li)更是(shi)商業(ye)軟技能的(de)(de)(de)重要(yao)組成，談(tan)判(pan)(pan)(pan)能力(li)對人(ren)(ren)事(shi)(shi)業(ye)的(de)(de)(de)高度有(you)重要(yao)的(de)(de)(de)決定(ding)作用。而(er)隨著全球一體(ti)化的(de)(de)(de)發展，中(zhong)國企業(ye)國際(ji)化運營的(de)(de)(de)加快(kuai)，勢(shi)必要(yao)求中(zhong)方從事(shi)(shi)海外管理(li)人(ren)(ren)員具(ju)備(bei)很(hen)廣闊的(de)(de)(de)視野和強大(da)的(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)能力(li)。可惜現狀是(shi)，大(da)多(duo)數人(ren)(ren)對國際(ji)商務(wu)談(tan)判(pan)(pan)(pan)了解很(hen)少，很(hen)多(duo)從事(shi)(shi)海外商務(wu)多(duo)年的(de)(de)(de)商業(ye)人(ren)(ren)士對國際(ji)商務(wu)談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)理(li)解也并不系統和深入。《海外高效盈利談(tan)判(pan)(pan)(pan)》講(jiang)師馬(ma)老師擁有(you)多(duo)年多(duo)國國際(ji)商務(wu)、國際(ji)談(tan)判(pan)(pan)(pan)實(shi)戰經驗，并且具(ju)有(you)深厚的(de)(de)(de)理(li)論修(xiu)養(yang)，并且長期致力(li)于談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)研究，相信學員會(hui)很(hen)快(kuai)感受到(dao)此培訓(xun)給其帶來的(de)(de)(de)進(jin)步，企業(ye)也通過談(tan)判(pan)(pan)(pan)獲利大(da)大(da)提(ti)升(sheng)。
課程收益：
通過認真學習此課程(cheng)，可使企業(ye)利(li)潤增(zeng)加20%-30%;
通過系統(tong)培訓，談判(pan)人員關(guan)鍵(jian)客戶的把握能力(li)、關(guan)鍵(jian)時刻的成交能力(li)將(jiang)會提升30%以上；
《海(hai)外高效盈利談判(pan)》是針(zhen)對(dui)海(hai)外談判(pan)的系統設計和實戰(zhan)總結，科學性、綜(zong)合性、實戰(zhan)性、針(zhen)對(dui)性等(deng)方面具有(you)明顯優勢(shi)；早(zao)一天(tian)學習早(zao)一天(tian)受益(yi)!
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：海外業(ye)務管理者、營銷、采購人(ren)員(yuan)，也適合所有希望(wang)提升領導力的(de)人(ren)；
課程風格：生動有(you)趣、深入(ru)淺出、案例豐富、邏(luo)輯性(xing)強(qiang)、實戰風格；
課程方式：問答題互動、講授、案(an)例分享、小組討論、游戲、模擬演練
課程大綱：
第(di)一(yi)講：為何學(xue)談(tan)判(pan)
1.自(zi)測題
2.學談判的必要性
案例(li)講解：飛機換(huan)座案例(li)
3.商業人士學習談判的重(zhong)要性、點三零(ling)理論
第二講：談判心法
1.談判的理(li)念：1.0你輸我(wo)贏、2.0你我(wo)雙贏、3.0你我(wo)共贏
第(di)三(san)講：十字箴言
1.標：贏家的詛(zu)咒、移動(dong)球門門柱。學(xue)員體驗互(hu)動(dong)。
2.察：
1）對方利益：顯(xian)性(xing)隱性(xing)需求(qiu)、肉眼、心眼、天眼、案例：老太太買李子(zi)
2）對方性情，測評互動(dong)。
新加坡案例(li)
3）對方(fang)文化（*、歐洲、中東(dong)、北(bei)非、中南非、東(dong)南亞、中東(dong)、中南美等地(di)區不同(tong)文化）
4）對方認(ren)知
案例互動
3.比(bi)：優勢劣(lie)勢：時間(jian)、方案、成敗(bai)、聯盟、準則、資源
4.案：風格、談判小組(zu)（善用(yong)翻譯做文(wen)章、委內(nei)瑞(rui)拉(la)案例）、天(tian)時地(di)利人(ren)和(he)、禁區
5.預：先勝而后戰
6.審(shen)：現狀
7.敲：共情（意大(da)利(li)客(ke)戶洽(qia)談合(he)作案例）
1）獅(shi)子大(da)開(kai)口
案例互動
2）不情愿的買家
案(an)例互動
3）不(bu)接(jie)受第(di)一次報價，問：談判最不(bu)該做(zuo)的事(shi)是什(shen)么？
案例(li)互動：薪水談判
4）感到意外，尺度、改變基調
案例互動(dong)
5）盡量不先(xian)讓步，
案例(li)互動(dong)
6）鉗子策略
案例(li)互動
7）避免對抗(kang)：阿爾及(ji)利(li)亞KIV案例
8.打：交鋒
1）服務(wu)價值遞減(jian)
案例講解
2）索取(qu)回報
案例講解
3）讓步幅度和時機，香(xiang)港客戶案(an)例、卡塔爾談(tan)判(pan)
4）不要折中
案例講解
5）更(geng)高權威，戰略決策委員(yuan)會(hui)
6）分解價(jia)格，汽車出口報(bao)價(jia)
7）拖延
案(an)例講解(jie)
8）僵局-給猴子喂橡子
9）困(kun)境
案例(li)(li)講解(jie)：烏克蘭BOGDAN案例(li)(li)
10）死胡同(tong)
案例講解
11）白(bai)臉黑臉，俄羅(luo)斯(si)案例(li)、一人(ren)兩角，上(shang)下級(ji)分工(gong)
12）蠶(can)食
案例講(jiang)解(jie)
13）假消息(xi)：非(fei)正(zheng)規渠道消息(xi)最易使人信
14）對方先表(biao)態
案例講(jiang)解(jie)
15）誘捕(bu)
案例(li)講(jiang)解(jie)：*客(ke)戶(hu)案例(li)
16）紅鯡(fei)魚，朝鮮談判(pan)
17）摘(zhai)櫻桃
案例(li)講解
18）故意犯錯
案例講解
19）裝傻
案例講解：墨西哥(ge)案例
20）預設
案例講解
21）升級(ji)
案例(li)講解
22）收(shou)回(hui)條件
案例講解
23）欣然(ran)接受
案(an)例講解
24）面對(dui)強硬(ying)
9.達(da)：成交
1）時間壓力，80/20法則及案例講解
2）隨時離開
案(an)例講解
3）要么接受、要么放棄
案例講解(jie)
4）先斬(zhan)后奏
案例(li)講解
5）熱土豆，
案例講(jiang)解
6）最后通牒
案(an)例講解
7）面子給(gei)對方，俄羅斯會談(tan)
8）收尾(wei)節奏(zou)
案例講解：坦桑(sang)尼亞案例
9）不苛求完美
案(an)例講解：尼日利亞案(an)例
10）祝賀(he)對方(fang)，馬島海戰
10.隆：關系鞏固
第四講：氣(qi)的營(ying)造
第五講(jiang)：模擬談(tan)判：
1.公(gong)司介紹：
甲方(fang)：北京原野(ye)汽(qi)車集團 乙方(fang)：KIV汽(qi)車銷售集團公(gong)司
2.談(tan)判的內容(rong)：
首批采(cai)購數量、價格、交貨期限(xian)、結(jie)算方(fang)式、服務支持、代理(li)權。
總結：
學員總結，老(lao)師點評
如何(he)保持雙贏
答疑解惑、合影道(dao)別
國際商務談判策略
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/30610.html
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- 馬凌
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