《高效能的關鍵談判技巧》—北京講師
講師：馬凌(ling) 瀏覽次數：2546
課程描述INTRODUCTION
如何談判
培訓講師：馬凌
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何談判
課程背景：
談(tan)判(pan)是(shi)人(ren)們日常(chang)生(sheng)活中不(bu)可(ke)(ke)或缺的(de)組(zu)(zu)成(cheng)(cheng)部分(fen)，在競爭(zheng)激烈的(de)現代商業社(she)會，談(tan)判(pan)能力(li)更是(shi)商業軟技(ji)能的(de)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)組(zu)(zu)成(cheng)(cheng)，談(tan)判(pan)能力(li)對(dui)人(ren)事業的(de)高(gao)度有(you)重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)的(de)決(jue)定作用，因此，談(tan)判(pan)是(shi)人(ren)人(ren)必修課。可(ke)(ke)惜國內的(de)現狀是(shi)，大多數人(ren)對(dui)談(tan)判(pan)確少了解和謀劃，而還有(you)很多商業人(ren)士對(dui)談(tan)判(pan)知識也是(shi)一知半解，并(bing)不(bu)系統，且多靠自己(ji)總(zong)結。國外的(de)一些談(tan)判(pan)大師雖(sui)然也有(you)不(bu)少關于談(tan)判(pan)的(de)論(lun)述，可(ke)(ke)因為并(bing)沒有(you)考慮到中國的(de)國情，導致(zhi)很多策略不(bu)能很好的(de)適應國內談(tan)判(pan)的(de)要(yao)(yao)求。馬永(yong)強老師擁有(you)多年談(tan)判(pan)實戰經(jing)驗，并(bing)且具有(you)深厚的(de)理論(lun)修養，并(bing)且長期(qi)致(zhi)力(li)于談(tan)判(pan)的(de)研究，相信學員(yuan)會很快(kuai)感受到關鍵談(tan)判(pan)培訓給其(qi)帶來的(de)進步。
課程收益：
通過認(ren)真學習(xi)此課程，可使個人談判能力、說服(fu)能力、影響力大幅度增加;
通過(guo)系統培訓，談判人(ren)員對關鍵客(ke)戶的把(ba)握能力、成交(jiao)能力、盈利(li)能力將會提升30%以上；
《高效能的關(guan)鍵談判技巧》是針對(dui)談判的系統設計(ji)和實戰總結，科(ke)學性(xing)、綜合(he)性(xing)、實戰性(xing)、針對(dui)性(xing)等方面(mian)具有明顯(xian)優勢(shi)；早一(yi)天學習早一(yi)天受益!
課(ke)程對象：管理者、營銷、采購、商(shang)務人員(yuan)，也(ye)適合所有希望提升談(tan)判能力的人；
課程風格：生(sheng)動有趣、深(shen)入淺(qian)出、案例(li)豐富、邏輯性強、實戰風格；
課程方(fang)式：問題啟發、講授、模擬演練、案例分享、小組(zu)討(tao)論(lun)、游戲
課程大綱
一、為何學談判
1. 自(zi)測題
2. 學談判的必要(yao)性：飛(fei)機(ji)換座案例
3. 商業人士(shi)學習談判(pan)的重要性(xing)、點(dian)三零(ling)理(li)論
二：談判心法
1. 談判(pan)的理念：1.0你(ni)輸我贏、2.0你(ni)我雙贏、3.0你(ni)我共贏
三(san)、十字箴言
1. 標：贏(ying)家的詛咒(zhou)、移動球門(men)門(men)柱(zhu)。學員體驗互動。
2. 察
1）對方利益：顯性隱(yin)性需(xu)求、肉(rou)眼、心眼、天(tian)眼
2）案(an)例：老太(tai)太(tai)買李(li)子(zi)
模(mo)擬談(tan)判：銷售(shou)部(bu)門與研發部(bu)就是否開(kai)發新產品進行談(tan)判
3）對方(fang)性情，測評互動。
4）對方(fang)認知，案例(li)互(hu)動(dong)。
3. 比：優勢劣(lie)勢：時間、方案、成敗、聯(lian)盟(meng)、準則、資源
4. 案：風格、談(tan)判小組、策(ce)略、天(tian)時地利人和
模擬談判：領導(dao)與擬離職員(yuan)工(gong)溝通，希望(wang)挽留員(yuan)工(gong)繼續(xu)在公司(si)工(gong)作(zuo)
5. 預：先勝(sheng)而后戰
6. 審：現狀(zhuang)8
7. 敲：共情（看視頻(pin)）
1）獅子(zi)大開口，案例(li)互動(dong)
2）不(bu)情(qing)愿的買家，案例互動
3）不(bu)接受第一次報價，問：談判最不(bu)該做的事是什么？案(an)例互動
4）感(gan)到意外，尺度、改(gai)變基調，案例(li)互動
5）盡量不先讓(rang)步(bu)，案例互動(dong)
6）鉗子策(ce)略(lve)，案例互動(dong)
7）避(bi)免(mian)對(dui)抗：KIV
模擬：汽車企業服務(wu)部(bu)與(yu)質保部(bu)門進行談判
8. 打：交鋒
1）服務(wu)價值遞減(jian)，案(an)例講解(jie)
2）索取回報，案例講(jiang)解(jie)
3）讓步幅度和時機(ji)，香港客戶案例、卡(ka)塔爾談判(pan)
4）不(bu)要折中(zhong)，案例講解
5）更高權(quan)威，戰略決策(ce)委員會
6）向(xiang)“大(da)眾”借力
7）“小眾(zhong)“的反(fan)作用力
8）非常態(tai)VS常態(tai)
9）分解價格(ge)，汽車出口報價
10）拖(tuo)延，案例講解
11）僵局(ju)-給猴子(zi)喂橡子(zi)
12）困境，案例講解
13）死(si)胡同，案例講(jiang)解
14）白臉(lian)(lian)黑(hei)臉(lian)(lian)，俄羅斯(si)案例(li)、一(yi)人兩角(jiao)，上下級分工
15）蠶(can)食(shi)，案例講(jiang)解
16）假消(xiao)息：非(fei)正規渠道消(xiao)息最易使人信
17）對方先表態，案例講解
18）誘(you)捕(bu)，案(an)例講解(jie)
19）紅鯡魚，朝鮮談判
20）摘櫻桃(tao)，案例(li)講解
21）故意犯錯(cuo)，案例講解(jie)
22）裝傻，案例講(jiang)解
23）預設，案例講解
24）升級(ji)，案例講解
25）收回條件，案(an)例講解
26）欣然接受，案例講解
27）面對強硬
模擬：企業銷售管理部與(yu)研發、采購(gou)、生產部就(jiu)M1車(che)型的生產周期進行談判。
9. 達：成交
1）時間壓力，80/20法則及案例講(jiang)解(jie)，看視頻《我的前半生》
2）隨時離開，案(an)例講解
3）要么接受、要么放棄(qi)，案例講(jiang)解
4）先(xian)斬后奏，案例講(jiang)解(jie)
5）熱(re)土豆，案例(li)講解
6）最后通牒，案例(li)講解
7）面子(zi)給對方，俄羅斯會談
8）收尾節(jie)奏，案例(li)講解
9）不(bu)苛求完美，坦桑尼(ni)亞案(an)例(li)
10）祝賀(he)對方(fang)，馬島海戰
10. 隆(long)：關系鞏固
四(si)、氣(qi)的營造
無領導小組討論
五、模擬(ni)：
汽車(che)代理合作談(tan)判
1. 公司介紹：
甲方：北京原野汽(qi)車(che)集團(tuan) 乙方：KIV汽(qi)車(che)銷售集團(tuan)公(gong)司
2. 談判的內容：
首批采購(gou)數量、價格、交貨(huo)期限、結(jie)算方(fang)式、服務支持、代理權(quan)。
六、總結(jie)
學員(yuan)總(zong)結，老(lao)師(shi)點評
如何保持雙贏
答疑(yi)解惑、合影道別
如何談判(pan)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/30615.html
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