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貸(dai)款業務電話營銷課程

項目對象
貸款業務營銷人員(yuan)

項目目標
1、幫助學員從貸款業務被動營銷到貸款業務主動營銷的意識轉變
2、幫助學員突破貸款業務營銷心理障礙和恐懼
3、教會學員識別客戶類型及了解客戶心理分析
4、幫助學員掌握貸款業務疑難客戶處理的技巧
5、幫助學員掌握貸款業務產品營銷的實戰技巧
6、幫助學員學會貸款業務產品營銷的落地話術
7、幫助學員掌握分解貸款業務產品的關鍵要點
8、總體提升(sheng)員工貸款業務(wu)產品營銷(xiao)成(cheng)功(gong)率

項目培訓課程大綱
階段一：話術技巧培訓
第一板塊 貸款產品營銷認知
1.1貸款產品營銷的意義與價值
1.2貸款產品營銷的特點 
1.3貸款產品營銷轉化的難點
案例：消費者為什么抗拒被營銷
案例：柔性替換(huan)式服務營銷(xiao)與硬性過渡式直接營銷(xiao)

第二板塊 貸款產品營銷關鍵點
2.1客戶了解過程中的銷售機會
案例：你們的利息是多少啊？
案例：我需要高額的？
2.2客戶考慮拒絕中的銷售機會
案例：產品還不錯，我暫時性不太需要，有需要再找你好了。
案例：我現在都還有錢，不需要使用貸款，等我需要再說吧。
2.3客戶抱怨中的銷售機會
案例：我以前辦過貸款，利息收太高了。
案例：我以前辦過，額度特別低。
2.4客戶挽留中的銷售機會
案例：貸款我都清楚，額度低我都不考慮的。
案例：貸款我都清楚，萬一還不起就麻煩了。
案例：我在其他平臺、銀行有貸款了。

第三板塊 電話貸款營銷實戰技巧提升
3.1貸款營銷切入點控場暖場開場白
營銷自殺式開場白分析
電銷切入點設計
錄音：失敗的營銷切入點分析
錄音：成功的營銷切入點分析
營銷切入點設計原則
營銷如何切入最合適？
電話營銷開場-客戶拒絕處理話術
客戶說：“我不需要”時，應對話術處理
客戶說：“我先考慮一下”，應對話術處理
客戶說：“有需要，再打電話給你吧”應對話術處理
客戶說：“不要再來煩我了”應對話術處理
3.2貸款迅速拉近客戶關系的友好贊美
贊美的目的、價值和意義
認清贊美的本質
贊美是營銷的工具
贊美打造良好溝通氣場
案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應
贊美的三個關鍵點
尋找贊美別人的捷徑
如何提高客戶感知
贊美的三大方法
贊美客戶名字、客戶所在地、口音、方言、年齡、家人、身份、業務選擇等
案例：如何贊美男性客戶、女性客戶、投訴客戶、合作客戶、疑問客戶
案例：主推產品客戶最喜歡的贊美話術
3.3貸款產品有利因素突出介紹
產品介紹的“奧利奧原則”運用
產品賣點的“1：8”原則
產品介紹的正面引導用詞
產品介紹的一個核心列表
產品介紹的四大實用方法
優點轉化法
潛移默化法
鋼琴銷售法
指天效應法
案例：貸款類產品介紹“四加一“運用
3.4公式化客戶異議處理與客戶挽留
正確理解客戶異議
解決客戶異議的兩大基本準則
客戶異議核心分類
異議處理能力提升的*解決公式
異議處理“不需要”的現場引導演示及運用
常見客戶常見異議：
客戶說：“我不需要”應對技巧
客戶說：“我不感興趣”應對技巧
客戶說：“我考慮一下”應對技巧
客戶說：“發個短信、微信給我看看吧”應對技巧
客戶說：“我現在不方便”應對技巧
客戶說：“我在忙、在開車、在開會”應對技巧
客戶說：“等我有時間，再詳細了解一下”應對技巧
客戶說：“費用太高了，劃不來”應對技巧
客戶說：“利息劃不來，轉化為年化率多少啊”應對技巧
客戶說：“暫時不需要，到時候有需要再聯系你”應對技巧
客戶不耐煩、罵人、說粗話的應對技巧
3.5客戶有效信號促成
有效主動促成的3大主動要點
主動開口
主動引導
主動關懷
有效主動促成魔法公式及技巧
有效主動促成的高級技巧：一選、二定、三留
常見的6種促成技巧
演練：有效主動促成技(ji)巧運用

第四板塊 貸款客群消費心理分析
4.1客群消費心理分析
00段、90段、80段、70段消費觀需求
基本型分析、期望型分析、興奮型分析
兩大心理分析
4.2四類貸款客戶類型分析
糾結型（冒險型）
自主型（固執型）
數據型（穩健型）
被動型（感性型）
4.3客戶類型特征溝通分析
不同性格客戶的五點分析
特征分析
行為模式
語言模式
優缺分析
心理需求
4.4四大貸款客戶類型關鍵行為應對
練習：對于糾結型客戶的關鍵行為及貸款營銷實戰話術
練習：對于自主型客戶的關鍵行為及貸款營銷實戰話術
練習：對于數據型客戶的關鍵行為及貸款營銷實戰話術
練習：對于被動型客戶的關鍵(jian)行為及(ji)貸款營銷實戰話術

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