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銀行信貸業務培訓

課程背景：
2024年01月24日下午，在*新聞辦發布會中，中國人民銀行行長潘功勝表示，經*批準，人民銀行將設立信貸市場司。這一金融改革將更好貫徹與落實央行工作布局中的“五篇大文章”的要求，促使信貸資金能更加精準、高效地服務于實體經濟的發展和轉型升級，推動中國經濟的持續健康發展。
信貸市場司工作的重點是抓好“五篇大文章”，“五篇大文章”中主要包括科技金融、綠色金融、普惠金融、養老金融和數字金融等領域。這些領域都是當前中國經濟發展的重要方向和戰略重點，也是信貸資金支持的重點領域。對于這五篇大文章的信貸支持，在未來主要將形成以下方面的影響。
首先，在科技金融方面，信貸資金可以更加精準地支持科技創新和產業升級，推動科技創新成果的轉化和應用。其次，在綠色金融方面，信貸資金可以支持環保、節能、清潔能源等綠色產業的發展，推動經濟的綠色轉型。再次，在普惠金融方面，信貸資金可以更加廣泛地覆蓋小微企業、農村地區等薄弱環節，提高金融服務的可得性和便利性。此外，在養老金融方面，信貸資金可以支持養老產業的發展和養老服務的提升，滿足老年人多樣化的養老需求。最后，在數字金融方面，信貸資金可以支持金融科技的創新和應用，推動金融服務的數字化轉型和智能化升級。
總(zong)之，在科技金融、綠色(se)金融、普惠金融、養老金融和數(shu)字金融的(de)五篇大文章要求(qiu)下(xia)，我(wo)們銀(yin)行業(ye)將如何優化信(xin)貸(dai)業(ye)務(wu)，才能(neng)更加精準(zhun)、高效(xiao)地(di)服務(wu)于實體經(jing)濟的(de)發(fa)展(zhan)和轉型升(sheng)級，推動中國(guo)經(jing)濟的(de)持續(xu)健康發(fa)展(zhan)，是我(wo)們銀(yin)行業(ye)面對的(de)挑戰。

課程收益： 
1、了解新形勢下銀行業信貸業務面臨的挑戰以及發展趨勢；
2、全面系統學習掌握信貸業務做大做強的邏輯和思路；
3、掌握信貸客戶的來源、目標客戶畫像，開發信貸客戶的方法、渠道；
4、學習信貸客戶場景化營銷方式（企業商貿客群、農村種養殖客群、青年創業客群）；
5、學(xue)習郵(you)儲融資e貸的經(jing)典成功案例，掌握其策(ce)略方法；

課程(cheng)對象(xiang)：支(zhi)行長(chang)、信(xin)貸客戶經理(li)(li)、理(li)(li)財(cai)經理(li)(li)等營銷人員(yuan)

課程大綱
第一講：新形勢下的銀行業信貸
一、新形勢下銀行業信貸面臨挑戰
1、銀行存貸差壓縮，主營業務受沖擊
2、銀行不良貸款率大幅上升，風險抬升
3、同業及網貸市場競爭壓力大
4、投資環境下行，存款規模上升，貸款規模下降
5、房地產資產貶值，貸款結構變化明顯
6、經濟下行，企業和居民信用資質降級
二、銀行業信貸發展趨勢
1、科技信貸
2、綠色信貸
3、普惠信貸
4、養老信貸
5、數字信貸

第二講：銀行業信貸業務如何破局
一、總體思路
1、定客群、定產品
2、定目標、定方向
3、建團隊、抓管理
4、夯基礎、穩存量
5、架渠道、拓增量
二、根據管戶類型與數量確定重點營銷方向
1、CRM系統存量客戶數據分析
1）存量信貸客戶提取分析
2）客戶金融資產標簽
3）客戶職業屬性標簽
4）客戶車房非金融資產標簽
5）客戶流失進出數據分析
2、過往信貸客群貢獻占比分析
1）存量信貸客戶業務規模占比
2）存量信貸客戶業務授信筆數及增量數據分析
3）存量信貸客戶貸款用途數據占比分析
4）存量信貸客戶行業占比數據分析
三、發揮中小金融機構的錯位競爭優勢
1、客戶分層市場占有率分析
1）國有行信貸核心
2）股份制銀行信貸
3）城商行信貸核心
4）農商行信貸核心
2、搶占他行服務盲區客戶
1）他行服務盲區客群所屬規模大小
2）他行服務盲區業務種類
四、利率議價的策略與實戰話術拆解
1、利率議價策略
1）多家銀行利率優劣勢對比
2）增加貸款金額談判降低貸款利率
3）提高抵押品價值
4）增加還款期限
2、異議處理應對策略
1）認同
2）贊美
3）轉移
4）反問
3、營銷話術促成六方法
1）假設成交法
2）利益比較法
3）價格拆分法
4）誘導暗示法
5）二則一法則
6）體驗營銷法
——話術(shu)促(cu)成方法演練

第三講：銀行業信貸客戶如何開發經營
一、銀行信貸客戶的來源
來源一：從信貸產品分類分析客戶群體
來源二：從區選擇客戶開發
來源三：從行業選擇批量開發
來源四：從客戶需求研究客戶來源
來源五：從同業競爭他行優質客戶
來源六：從CRM系統篩選客戶白名單
來源七：從協作平臺開發客戶
二、銀行信貸客戶來源
1、企查查、天眼查
2、郵客行
3、人社局
4、銀行CRM系統
5、行業協會
三、協同開發渠道
1、雙郵
2、黨建
3、人社局
4、行業協會
四、客群場景化營銷
1、商貿與小企客群
1）助力政府打造“便民信貸通道”
2）分行業類別信貸產品定制與營銷流程
3）對公休眠戶盤活與信貸需求挖掘
2、農區種養殖客群
1）農區產業鏈鎖定與營銷案例與流程
2）各類種養殖客群的營銷要點
3）縣委、村委、關鍵人提好要求
3、青年與女性創業者客群
1）青企的圈層經營步驟拆解
2）南方女子商會營銷流程拆解
4、按揭客群盤活
1）按揭客戶增貸實戰話術拆解
2）按揭客群的(de)有效觸達與組合營銷

第四講：郵儲融資e貸（案例分享）
一、郵儲五大客群
1、農
2、社
3、戶
4、企
5、店
二、電商客戶信貸
案例分析：農業電商企業75萬貸款額度
三、科創客戶信貸
案例分析：小企業科創e貸500萬貸款額度
二、整村信貸
案例分析：整村花木產業授信
課程工具：
1、企查查、天眼查
2、銀行CRM系統
3、行業協(xie)會網站

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