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采購談判技巧(qiao)培(pei)訓2天班

【課程背景】
隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，以及產品制造技術的飛速發展，采購成本控制與供應商談判管理水平將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一。時代再次對采購人員提出了更高的要求：
. 企業已不再是產品的競爭，而是價值鏈、供應鏈的競爭！采購應該扮演什么樣的角色？
. 采購成本控制，不再只是采購部門的責任，但采購的作用卻更加重要，為什么？
. 如何制定供應商合作策略？如何有效管理采購談判？
. 如何制定采購談判戰略、戰術，保證業務的順暢與成本的優勢？
. 如何制定供應商管理績效標準與考評系統？
【培訓對象】
采購、成本、審計、供應鏈、SQE等崗位工程師、主管、經理，以及所有與采購、供應鏈工作相關的人員。
【課程特點及受益】
本課程詳細介紹了采購成本與談判管理策略、戰術與技巧的理論知識，并結合中國企業的實際運營狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；課程融合教學、研究、實踐、實務為一體，能使企業關注并了解供應商管理與采購談判的策略與方法，從而從中受益。
【授課方式與特點】
1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材(cai)施(shi)教，因人施(shi)教。適時、適度、適當調(diao)節課(ke)(ke)堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課(ke)(ke)程。

【課程大綱】
第一部分：采購理念的變遷與供應商管理體系的設計
1．采購理念與采購管理策略概述
◇ 傳統采購與現代采購理念的變遷
◇ 采購戰略分析、規劃與管理原則
◇ 集團化采購、集中采購、分散采購策略介紹
◇ 第三方采購（3PL）與快速反應管理
◇ VMICMIJMIHUB
◇ Milk-Run糖果人JIT
2．如何界定采購組織的職能？
◇ 采購職能組織的設置與搭建
◇ 采購目標與績效體系的評價標準
◇ 采購流程與制度的建立與保證
◇ 供應商的準入原則與管理體系
◇ 戰略采購管理體系的規劃……
3．供應商管理體系及績效分析
◇ 準時交貨率
◇ 材料合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 價格趨勢
◇ 整體配合度
◇ 如何實現供應商分級管理與訂單比例分配？
◇ 如何維護與供應商的關系？
4．供應商等級評定與訂單比例分配
◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？
◇ 如何對供應商進行評級管理？
◇ 如何按績效與等級分配訂單？……
n 案例：“華為(wei)、 富士康、美的”采購組織、流程及戰略采購運(yun)作(zuo)模(mo)式(shi)對比分析。

第二部分：采購戰略&戰術管理
1．供應商關系管理與采購戰略&戰術分析
◇ 從CRM到SRM，再到SCM
◇ 傳統的供應商關系管理方法
◇ 供應商關系管理的目標
◇ 供應商關系圖譜與采購戰略分析
◇ 供應定位模型與采購戰略分析
◇ 供應商感知模型與采購戰略分析
◇ 供應商能力模型與采購戰略分析……
2．采購戰略分析與制定
◇ 策略1：“WIN-WIN”
◇ 策略2：與重要供應商建立策略合作伙伴關系
◇ 策略3：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
◇ 策略4：第三方采購與采購外包
◇ 策略5：OEM/ODM采購……
3．采購戰術及方案設計
◇ 戰術1：一般性合作模式分析
◇ 戰術2：低附加值類產品的合作模式分析
◇ 戰術3：高技術類產品的合作模式分析
◇ 戰術4：壟斷及準壟斷類產品的合作模式分析
◇ 戰術5：價格頻繁波動類產品的合作模式分析
◇ 戰術6：配套類產品的合作模式分析
◇ 戰術7：服務類項目的合作模式分析……
4．采購模式的制定與選擇
◇ 標準訂單一攬子訂單電子商務采購管理
◇ VMIJIT采購管理
◇ 訂貨點采購模式MRP方法
◇ Milk-Run“糖果人”
◇ 戰略采購風險采購
◇ OEMODM采購……
n 案例：“三一重工”、“中聯重科”等制造企業供應商等級管理與訂單分配原則介紹；
n 案例(li)：八種供應(ying)商關系管理模(mo)型（SRM）及(ji)對應(ying)談判對策（經(jing)典案例(li)分析）。

第三部分：采購總成本與供應商報價分析
1. 采購成本理念分析與探討
◇ 采購成本居高不下，如何分析原因，如何界定職責部門？
◇ 采購成本降低的主要途徑分析與研討
◇ 采購成本控制目標與績效指標的設置原則探討
◇ 我國產品與服務的成本競爭優勢有探討……
2. 采購成本的構成因素定量分析
◇ 采購總成本的概念
◇ 采購成本與利潤的關系
◇ 采購成本與批量的關系
◇ 采購成本與質量的關系
◇ 顯性成本與隱性成本的關系……
3. 供應商的成本結構分析
◇ 如何計算供應商材料成本？
◇ 如何計算供應商人工成本？
◇ 如何計算供應商管理及折舊成本？
◇ 如何界定固定成本與可變成本？
◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？
◇ 供應商運營成本分析
4. 供應商定價策略分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目標利潤定價法
◇ 采購商理解價值定價法
◇ 競爭定價法
◇ 投標定價法
5. 供應商價格折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 數量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季節折扣
◇ 推廣折扣
6. 常用價格分析方法與應用探討
◇ 競爭性方案
◇ 與公布價格的比較
◇ 歷史對比
◇ 內部成本估算-細節分析
◇ 實績法
◇ 目標價格
◇ 橫向比較法………
n 案例分析：系列標桿企業供應商成本分析案例分享；
n 案例(li)分(fen)析：供應商定(ding)價(jia)策(ce)略系(xi)列經典案例(li)分(fen)析；

第四部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）
1. 采購談判的需求分析資料搜集
◇ 了解產品和服務
◇ 買方賣方的議價能力
◇ 充分的成本和價格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
2. 談判人員的準備
◇ 采購談判隊伍的規模
◇ 采購談判人員應具備的素質
◇ 談判人員的配備
◇ 談判人員的分工與合作
3. 情報的搜集和篩選
◇ 決定談判實力對比的因素
◇ 信息情報搜集的主要內容
◇ 信息情報搜集的方法和途徑
◇ 信息情報的整理和篩選
4. 采購談判計劃的制定
◇ 確定談判目標地點時間
◇ 確定談判的議程和進度
◇ 制定談判的對策 5. 模擬談判
◇ 模擬談判的作用
◇ 模擬談判的方法
◇ 全景模擬法
◇ 討論會模擬法
◇ 列表模擬法
n 案例：華為談判管理技術與經驗分享；
n 案(an)例：課程中會穿(chuan)插大量(liang)實用的(de)采購(gou)案(an)例及演練；

第五部分：采購談判戰略---（制定戰略，運籌帷幄，決勝千里！）
1. 買方占優勢的采購談判戰略
◇ 先苦后甜
◇ 規定期限
◇ 最后出價
◇ 借勢發力
◇ 化整為零……
2. 賣方占優勢的采購談判戰略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 疲憊技巧
◇ 迂回采購
◇ 原廠采購
◇ 長期合作……
3. 均勢的采購談判策略
◇ 察言觀色策略
◇ 避免爭論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略……
n 案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？
n 案例：課程中會穿插大量(liang)實(shi)用的采購案例及(ji)演練；

第六部分：采購談判戰術---（制定戰術，能征善戰，左右逢源！）
1. 針對談判對手的談判戰術
◇ 疲勞戰
◇ 沉默戰
◇ 擋箭牌
◇ 磨時間
◇ 激將法……
2. 針對談判條件的談判戰術
◇ 聲東擊西
◇ 空城計
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預算……
3. 針對談判過程的談判戰術
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略……
n 案例：收集采購談判過程的疑問，現場組織演練、研討；
n 案(an)例(li)：課程中會(hui)穿插大量實用的(de)采購案(an)例(li)及(ji)演練；

第七部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機與節奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7. 討價還價的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
n 案例：挑選經典案例，情景分析，現場研討。

采購談判技巧培訓(xun)2天(tian)班