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引客入店能力課程

【目標學員】
市場部渠道管理人員/營(ying)業廳店長/值班長

【課程目標】
1.提高銷售管理能力：在銷售分析與計劃實施、促銷活動策劃與組織實施、客戶關系維護與運營等幾個方面，提升整體店面的運營能力！
2.提升陳列布展能力：掌握現場陳列與布置方面的細節操作手法。
3.通(tong)過(guo)(guo)演練掌握(wo)技能：通(tong)過(guo)(guo)布(bu)置研討任務，現(xian)場提升銷售技能。

【課程效果】
1.實現定位準確：通過店長在日常工作中的角色認知來定位店長的管理方向；
2.理解管理透徹：通過案例分析、學員討論和講師引導，達到“領悟—理解—分析—使用”的效果。
3.實(shi)現(xian)知行(xing)合(he)一：結(jie)合(he)大量情景(jing)案例(li)，進行(xing)實(shi)操練習(xi)，學(xue)員能夠落地執(zhi)行(xing)！

【課程優勢】
寓教于樂，糅合視頻、案例分析等多種培訓形式；
以解決實際(ji)問題(ti)為核(he)心，可掌握(wo)回去就(jiu)能(neng)立刻(ke)使用的管理工具！

【課程兩點】
結合線(xian)上線(xian)下同時營銷，落實工(gong)具(ju)方法(fa)，學后就可以用！

【營銷工具包】
1.《外呼腳本&朋友圈腳本參考》
2.《店長常態化營銷操盤動作分解表》
3.《全家消費比算分析表》

【培訓大綱】
第一模塊：營銷策劃三定（3h）
一、確定產品包裝：
業務與產品打包兩大原則：價值化+具象化
包裝四個方法：價格折扣法、價格累加法、價值分攤法、利益關聯法
結合需求方進行目前營銷政策分析（調研后加入）
利用現有政策包裝終端產品，實現融合銷售
利用兩條相反思路：終端不打折送話費，或，正常交話費而終端直降打折
利用現有分期政策“包裝產品一句話”
案例分析：“四重禮”——手機直降+以舊換新+流量升級+全家共享
二、確定營銷主題
1.活動有主題，才能有話題！
2.營銷主題表達符合三個要求
3.案例舉例：
①.節日主題與創造主題
②.老用戶服務周：免費貼膜、老用戶5G手機直降、寬帶到期續費減免、換寬帶有優惠等
③.新用戶禮遇周：寬帶測速-提速降費、全家共享-我來買單
4.結合浙江政策進行主題策劃
①.存量的主題策劃思路
②.拉新的主題策劃思路
三、確定營銷目標
1.業務銷售目標：具體到每人與每天
2.營銷過程管控目標：具體到員工每天執行的數量
①.外呼目標數量（根據數據類別分類）
②.老客戶微信溝通數量、新客戶加微信的數量
③.給老客(ke)戶(hu)微(wei)信朋(peng)友圈點(dian)贊數量(liang)、員工(gong)微(wei)信發圈的數量(liang)、邀(yao)老客(ke)戶(hu)朋(peng)友圈來點(dian)贊數

第二部分：引客入店的方法（4h）
一、銷售漏斗與引流動作指引全圖
二、外呼邀約曝光及引客入店
1.外呼數據的準備與選取
2.存量外呼：準備哪些老客戶數據？
3.拉新外呼：收集信息——關于異網用戶信息的收集與利用
4.外呼腳本參考：分期業務到期用戶，單寬用戶回訪，單卡用戶回訪
①小結：外呼話術設計的基本思路
②備注一：外呼時，如果客戶SayNo！處理的基本思路
③備注二：外呼后二次邀約或回訪，建議分3步
④【工具】外呼&朋友圈&短信腳本參考合集
5.建立《門店客戶數據臺賬》
三、微信曝光與拉新
1.朋友圈宣傳黃金時間
2.朋友圈發文的八大技巧
3.朋友圈宣傳的話術腳本
4.如何請客戶二次轉發？如何讓客戶看到我們的朋友圈？
5.微信老客戶一對一溝通與引客入店
6.老客戶的微信標簽設定與檢索
7.用群發助手之后，你有加“回復性語言”么？
6.員工所在微信群曝光拉新
①平時如何做“養號”動作？
②群內發消息的注意事項與單獨溝通
7.營銷活動快閃群的運營
①運營前的四個準備動作
②【工具】快閃群互動的五個動作與參考話術
四、抖音曝光與拉新
1.線上“抖音同城”的利用
①案例分享：利用抖音同城的提升曝光量的兩家店
②案例分享：抖音同城活動引流
③案例分享：抖音短視頻發同城頻道引流
2.抖音與微信“視頻號”曝光運營的區別
五、線上視頻素材與圖片素材的積累
1.營業廳宣傳的短視頻如何設計和拍攝
2.案例分享：三種不同形式(shi)的門店線(xian)上宣傳視頻

第三模塊：現場營銷的人與物（4h）
一、人：現場銷售黃金四切與具體話術
1.客戶進廳時的具體切入
2.客戶隨意走動時的具體切入
3.查比算時的具體切入
4.辦理完業務時或購買手機后的具體切入
5.如何請客戶轉介紹
6.如何推薦高端手機
7.比算表可以改名了！【工具】實戰營銷比算表參考
8.查算比時的注意事項（如何放大客戶痛點）
9.兩個重點提示
①.靚號促單！提值拉新用靚號！促進成交用靚號！
②.攜轉——用六個關鍵流程，避免打草驚蛇
10.處理客戶異議
①.【為何存的多而得的少】xx寶怎么這樣？
②.【存錢到xx寶】怎樣讓客戶接受？
③.【額度不夠】怎么辦？
④.【不愿意號碼連續使用2年】怎么辦？
⑤.【客戶說不需要那么多號卡或者不想換號】怎么辦？
11.現場成交后如何以老帶新
①.成交后的兩個動作與四次開口
②.成交后客戶的注意事項
二、物：現場陳列不一樣+有主題
1.營業廳動線設計與做活動時的動線調整
2.案例分析：這兩家店怎么做的
3.突出主題，做好現場布展
節日元素突出
促銷物料的相互搭配
某個區域只突出一個主題
人員服裝要有型，堆頭陳列要大氣
4.現場促銷氛圍的營造
現場預熱與人員安排
布展要與平日不同
成交后要有儀式感
現場陳列布展在微信有效宣傳推廣
三、銷售成功的案例分析
1.成功辦理攜轉的案例
2.成功辦理融合業務案例
3.輔導工具講解：【工具4】案例分析模板與樣板
第四模塊：課堂演練出成果（2h）
一、小組分工討論電話外呼邀約客戶的話術
1.現場學員分成兩邊，一邊討論外呼話術，另一邊討論微信朋友圈腳本
2.講師提供模板，各組進行落實
3.各組模擬邀約，重新梳理話術或腳本
4.小組展示成果，大家投票進行優選，給予票數最多組以獎勵
二、演練現場銷售技巧
1.黃金四切的幾個話術演練
2.營銷政策的熟悉與話術設計（結合市公司當時政策）：
3.比算法實操演練（結合市公司當時政策）：
確定《比算法》參考格式
合約相關政策信息與《比算法》的結合
4.演練處理客戶異議的話術演練
【項目預期成果】
一、發現優秀渠道管理與運營人才；
二、店長掌握促銷全流程，掌握策劃促銷活動的能力；
三、門店擁有可落地使用的各種工具表格，提高工作效能；
四、提(ti)高店長或渠道主管(guan)輔(fu)導門(men)店員工的管(guan)理水(shui)平！

引客入店能力課程