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 采購談判技巧公開培訓課程

課程背景：
目前，企(qi)(qi)業(ye)更要(yao)面臨(lin)能(neng)源原材料(liao)價格上漲、客戶需(xu)求(qiu)個性(xing)化強、技(ji)術更新加快、采(cai)購(gou)(gou)(gou)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)高(gao)、部分(fen)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)壟(long)斷、開發供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)難度(du)加大(da)等(deng)嚴峻形勢，迫切需(xu)要(yao)用(yong)戰(zhan)略(lve)(lve)思維構筑企(qi)(qi)業(ye)可持續發展的戰(zhan)略(lve)(lve)采(cai)購(gou)(gou)(gou)體系，更新采(cai)購(gou)(gou)(gou)觀念和(he)(he)創新采(cai)購(gou)(gou)(gou)模式。如果進行采(cai)購(gou)(gou)(gou)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)分(fen)析，如何(he)降(jiang)(jiang)低(di)企(qi)(qi)業(ye)采(cai)購(gou)(gou)(gou)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)工作變得更加重(zhong)要(yao)。 擁有并保持一(yi)個具有高(gao)度(du)競爭力(li)的供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)市(shi)場，具有成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)領先優勢，對任何(he)一(yi)個公(gong)司，都(dou)是具有關(guan)鍵戰(zhan)略(lve)(lve)意(yi)義的。隨著市(shi)場競爭的趨(qu)激烈，面對日益嚴峻的成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)壓力(li)和(he)(he)殘酷的市(shi)場挑(tiao)戰(zhan)，外(wai)購(gou)(gou)(gou)或尋找(zhao)合適(shi)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)提供(gong)(gong)(gong)原來由自己制(zhi)造的產品(pin)或服務(wu)，已(yi)(yi)成(cheng)(cheng)為(wei)眾(zhong)多企(qi)(qi)業(ye)規避風險、提升(sheng)核心(xin)能(neng)力(li)的必然選擇(ze)，采(cai)購(gou)(gou)(gou)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)控制(zhi)與(yu)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)管理(li)，采(cai)購(gou)(gou)(gou)談判(pan)，已(yi)(yi)成(cheng)(cheng)為(wei)影(ying)響(xiang)企(qi)(qi)業(ye)未來市(shi)場競爭能(neng)力(li)的關(guan)鍵因(yin)素。因(yin)此(ci)通(tong)過科學(xue)的采(cai)購(gou)(gou)(gou)與(yu)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)管理(li)，每年在(zai)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈環(huan)節成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)可節約6-8%。傳統的采(cai)購(gou)(gou)(gou)管理(li)模式正面臨(lin)巨大(da)沖擊，采(cai)購(gou)(gou)(gou)部門(men)已(yi)(yi)不僅僅“買東(dong)西(xi)”，尋找(zhao)和(he)(he)培養適(shi)合公(gong)司戰(zhan)略(lve)(lve)需(xu)要(yao)的供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)已(yi)(yi)成(cheng)(cheng)為(wei)采(cai)購(gou)(gou)(gou)部門(men)的重(zhong)要(yao)職責(ze)。供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)管理(li)的發展，要(yao)求(qiu)降(jiang)(jiang)低(di)供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)環(huan)節的風險，提高(gao)服務(wu)的響(xiang)應(ying)(ying)(ying)速(su)度(du)和(he)(he)持續的降(jiang)(jiang)低(di)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)，如何(he)對供(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)進行有效的管理(li)已(yi)(yi)成(cheng)(cheng)為(wei)采(cai)購(gou)(gou)(gou)部門(men)關(guan)注的焦點。

課程目標：
  ●了解目前環境下采購體系的發展態勢及新型采購方法
  ●掌握如何進行成本分析的方法，掌握實施降低采購成本的技巧
  ●正確分析供應商報價的方法
  ●洞察成本日益升高之內幕，掌握多種降低采購成本的工具和方法
  ●提高供應商正常供應和非正常供應的能力以增加生產柔性
  ●控制庫存的策略及采購計劃的制定
  ●技術變更和質量變更的應急措施
  ●全面掌握供應商談判技巧

課程大綱：
第01部分、認識篇——如何做一個專業化的采購
1、 開篇案例分析：WAL-MART公司采購管理成功的關鍵是什么？
2、 打破傳統，解讀我們對采購工作的4大誤區，為采購正身；
3、 公司如何實現從傳統采購到戰略采購的轉變，其需要什么資源和技術支持？
4、 公司實現戰略采購的四個關鍵特征和六大核心采購價值
5、 如何你是一名采購經理，你如何建立先進的采購管理系統，講師的四個要求與大家分享
6、 你公司采購流程如何，需要對采購流程設計與采流程優化嗎？
7、 如何對采購組織進行重新設計，如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？
8、 采購人員必備的三大能力，五項心態，你有嗎？
9、 視頻教學：（1）看看他們是如何敬業的？（2）如何與上下級和平級進行溝通。
10、 采購游戲：考考你做采購的分析能力。
11、 案例分享：某集團公司采購流程設計中優質高效的作法
12、 現場分組討論：（1）在(zai)你(ni)的企(qi)業(ye)中，采(cai)購(gou)管理系統有(you)沒有(you)問題？通過課程(cheng)(cheng)學習，將來你(ni)準備在(zai)公司采(cai)購(gou)系統建設中哪些方(fang)面(mian)有(you)所(suo)改變(bian)或創新？試舉例說(shuo)明(ming)。（2）你(ni)所(suo)在(zai)企(qi)業(ye)中采(cai)購(gou)流(liu)程(cheng)(cheng)復雜嗎(ma)？需要優(you)化(hua)嗎(ma)？通過本章學習，你(ni)打算如(ru)何對公司的采(cai)購(gou)流(liu)程(cheng)(cheng)進行優(you)化(hua)（參考流(liu)程(cheng)(cheng)優(you)化(hua)的四個要素和四個手法），試舉例說(shuo)明(ming)。

第02部分：需求篇——了解需求和分析需求,正確滿足采購需求
1、如何對供應市場進行分析？
2、正確認識采購市場的周期
3、分析市場需求，制定相應采購政策
4、了解影響企業產品需求的因素
5、學會運用采購需求的工具——需求曲線和需求定理
6、決定需求的有哪些因素
7、要考慮需求量的變化和需求水平的變化
8、學會將公司的采購產品進行分類
9、需求分析同時考慮成本、利潤和收益
10、明確內部真正的需求
11、需求的優化和合理化
12、現場練習：企業的需(xu)求分析曲線圖和(he)供應分析

第03部分、計劃和預算篇——采購計劃的制訂和預算的編制
一、采購計劃的重要性
二、影響采購計劃與預算的因素
三、采購預算的編制（即采購用款計劃編制）
四、采購數量計劃編制的流程
五、MRP與采購計劃的關系，如何運用
六、案例——某公司采購計劃管理辦法
七、現場思考和回答問題
（1）你在確定請購量前是否查明庫存數量及是否有替代品？
（2）請購量是否符合經濟批量？
（3）怎樣確定材料清單的正確性？
（4）你(ni)對(dui)MRP的計(ji)算項目是否熟(shu)練(lian)掌握并嚴格(ge)執行。

第04部分：方法篇——如何做采購成本分析與供應商報價
現場操練：  
思考1：怎么回答這個問題？
思考2：有人說，采購成本控制，重在于殺價，越低越好，所以控制成本關鍵在于采購談判技巧！
一、采購人員要學會看經營損益表和資產負債表
二、企業利潤增加的三種途徑
三、降低成本對利潤貢獻更大
四、如何進行價值分析和價值工程（VA/VE）
五、對采購成本的全面認識
思考：采購單價≠采購成本嗎？
1、掌握成本分析的三個步驟  
2、生產型材料采購總成本的元素
3、影響采購價格有哪些因素，如何分析？
4、現場思考：在一家企業，如何了解占采購價值80%的“重要少數”的原料價格變動行情？ 
六、采購價格全面調查工作如何展開？
1、采購調查的主要范圍
2、采購信息收集渠道
3、處理調查資料
七、全面(mian)立體(ti)剖析供(gong)應商的(de)報價(jia)(jia)，價(jia)(jia)格＝成本＋價(jia)(jia)值(zhi)，我們如何入手？

八、如何進行采購成本分析 
1、成本分析中要考慮的項目
2、成本分析時注意問題
3、如何計算采購價格
九、案例分享：湖南某筑路機械廠比價采購技術運用
十、如何降低采購成本
（一）管理好采購人員
1、 為什么說采購人員容易出事——管好采購人員
2、 案例分析：沃爾瑪公司的采購職業道德規范
3、 選人重人品、用人重績效
4、 輪換與審計
5、 設立供應商投訴專線
（二）活用采購原則
1、采購5R原則的運用
2、三個關鍵性的采購原則
3、采購中ABC管理法
4、案例分析：日本豐田公司的“采購半徑”。
（三）招標采購與競爭性談判
（四）集中采購與電子采購
（五）不可忽視的采購采購成本的方法
1、鼓勵供應商之間競爭
2、包裝和運輸優化
3、延長付款時間
4、大力實施材料標準化
5、推動全球采購
（六）案例分享：GE公司電子采購的成本節約
十一(yi)、現場討論：除了講(jiang)(jiang)師講(jiang)(jiang)過的(de)有(you)效降(jiang)低采購成(cheng)本的(de)方法外，你還知(zhi)道哪些好(hao)的(de)采購方法降(jiang)低成(cheng)本與大家共(gong)同分享？

第05部分：技術篇——采購發展中常用降低成本六大技術
一、集中采購
1、為什么要選擇集中采購？
2、集中采購的適用范圍
3、集中采購的流程
4、集中采購注意事項
5、集中采購的案例——惠普公司集中采購
二、電子商務采購（網上采購）
1、什么是網上采購
2、電子采購的優勢
3、電子采購的一般過程
4、對采購有幫助的電子技術介紹
5、案例：全球經濟持續低迷，企業網上采購異常活躍
三、準時采購（JIT采購）
1、對庫存要重新認識
2、SCM環境下庫存管理——供應商管理庫存（VMI）       
3、案例分享——海爾公司革了倉庫的命
4、準時采購——日本豐田公司JIT準時采購
5、案例分享——海爾推行的準時采購
四、招標采購
1、什么是招標和投標？
2、招標的類型：
3、招標的基本流程及注意事項
4、投標邀請的內容
5、招標采購的適用條件
五、全球采購
1、實施全球采購的主要原因
2、全球采購也存在一些潛在的問題
3、案例：全球化采購的實施——沃爾瑪公司的實踐
六、間接采購
1、實施間接采購的主要優勢
2、間接采購條件
3、間接采購適用范圍
4、案例(li)——廣東成為跨國公司在華采購熱點地區

第06部分、應對篇01——如何選擇一個合適的供應商
一.供應商管理的內容
1、供應商的分類
2、供應商管理的方法
3、供應商管理所必備的知識
4、供應商行業結構布局要求
5、供應商管理的步驟
6、案例分析
二、如何供應商的開發
1、開發供應商有哪些途徑
2、初級供應提供資料的要求
3、對供應商進行分析
4、小組討論：如何確保供應商資料真實性？如何確保供應商的能力？
三、供應商的認證
1、供應商認證工作的準備
2、如何初選供應商
3、如何對供應商樣品進行測試認證
4、中試認證
5、批試認證
6、簽訂采購協議
7、案(an)例：某股份有限公司(si)采購合同(tong)

四、如何培養優秀而忠誠的供應商
1、把供應商當作分廠看待
2、選擇合適的供應商
3、平等對待供應商
4、維護供應商的利益
5、供就商定期評估
6、“恩威相濟”管理供應商
7、案例：（1）某供應商實地調查表；（2）某供應商業績評估表
8、案例分析：某工廠的三人改善小組
9、供應商激勵方法探討
10、案例分析：某(mou)工廠(chang)處理(li)供應商關系的15條原則

第07部分、應對02——高效采購談判技巧與策略
[現場情景模擬]
    你會采取什么策略？
一、采購談判的概論
1、什么是談判？
2、什么是采購談判？
3、采購談判的目的
4、采購談判的內容
5、采購談判的特點
6、采購談判的七大原則
二、采購談判的主要環節
三、采購談判的基本步驟
（一）準備階段
（二）開局階段
（三）交鋒階段
（四）妥協階段
（五）簽約階段
（六）履約階段

四、采購談判心理分析
1、心理特征分析（心理定勢分析）
2、行為舉止分析（動勢因素分析）
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優劣勢技術分析
六、采購談判議價通用技巧
七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價
（1）借刀殺人；
（2）過關斬將；
（3）化整為零；
（4）壓迫降價。
2、賣方占優勢的議價技巧
（1）迂回戰術
（2）直搗黃龍
（3）哀兵姿態
（4）釜底抽薪。
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
（1）欲擒故縱。
（2）差額均攤
九、報價與還價還應注意的問題
十、影響談判的五大障礙
十一、[案例分析]
 1、某公司采購議價技巧要點
2、編織袋生產線的洽談
十二(er)、討(tao)論：由于是(shi)新開發出(chu)來的(de)供應商，采購(gou)對其材料（產品）價格一無所(suo)知，如(ru)果是(shi)您將如(ru)何正(zheng)確議價？以免上當受騙？

第08部分、創新篇——促成企業采購成功的三大法寶
第01節：運用供應鏈（SCM）的影響提高績效
一、什么是供應鏈管理（SCM）
二、供應鏈管理在企業如何實施
三、供應鏈管理四大原則
四、案例：某公司供應鏈管理帶來的業績
第02節：標桿管理對采購的影響
一、日本豐田公司是標桿管理的范例
二、標桿管理如何運行
第03節：采購交易中的誠信和道德
一、采購中應遵循這樣幾條道德行為原則
二、如何對待商業禮物和款待
三、如何有道德地處理供應商事務
四、如何防止出現不道德的行為
五、案例——CIPS道德準則介紹
六(liu)、遵循道德的(de)(de)供應來源——供應商不能接(jie)受的(de)(de)行為

六、講師簡介
李文發——知名采購供應鏈、物流系統管理專家
（一）專家背景：
（1）多家集團公司高管經歷：曾任天寶集團/固特集團/華科集團/步步高集團采購經理/PMC經理/常務副總經理；
（2）曾東渡韓國系統學習了國際先進的采購與供應鏈、現場管理技術；
（3）華南理工大學MBA/高級采購師/人力資源一級管理師/PPT國際職業培訓師；
（4）四項權威認證講師：英國皇家采購與供應學會CIPS認證講師/世界貿易中心ITC采購與供應鏈管理資格國際認證講師/中國注冊采購師職業資格認證講師/香港培訓認證中心HKTCC采購與供應鏈管理認證講師；
（5）多家大學客座教授：中山大學/深圳大學/廣東外語外貿大學/東莞理工學院采購與供應鏈管理客座教授；
（6）獲得多項榮譽稱號：2012年、2013年連續兩年獲得中華講師網“采購與供應鏈管理第一人”，“生產物流領域十強講師”，“中國*采購與供應鏈管理實戰派專家”稱號；
（7）專業方向：20多年通信業、電子業、制造業中高層管理和培訓咨詢經驗，擅長采購與供應鏈管理、人力資源系統管理、精益生產現場管理和改善培訓和咨詢，具有豐富的SAP、ERP、MRP、JIT、CRM、BPR、VMI等實戰經驗，并在全國各地成功舉辦了2000多場次培訓、演講和咨詢。
（二）授課風格：
    在培(pei)訓(xun)、咨詢中以(yi)實戰案例開眼(yan)，意識入手(shou)開刃，解決實際問題見長。理(li)論與(yu)實際相結合，輔(fu)以(yi)小游(you)戲，管理(li)視頻，小組(zu)討論，情景模擬(ni)等培(pei)訓(xun)方式，通俗易懂，詼諧幽(you)默。被企業評為(wei)“中國(guo)實戰派(pai)企業管理(li)培(pei)訓(xun)師(shi)”！

采購談判技巧公開培訓課程