工程市場開發營銷拓展與項目合作模式探討及案例分析
講師：馬海順 瀏覽次數(shu)：2642
課(ke)程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
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課程(cheng)大綱Syllabus
工程市場開發課程
課程大綱
前言
第一部分 建筑業趨勢探討與“六劃思維模型”解析《工程市場營銷開發拓展與項目合作管理模式探討及案例解析》
一、建筑行業現狀分析
二、從二十大報告關鍵詞研判建筑業未來方向
三、建筑業未來發展的總體趨勢
（一）建筑業數字化轉型與人工智能應用
（二）新趨勢下投資項目管理合作模式創新
（三）新技術、新材料、新工藝未來的發展趨勢
（四）雙碳背景下建筑行業發展的機遇與挑戰
四、“六劃思維模型”+“營銷矩陣”應用實踐解析
【依據企業項目實際 交流互動 答疑解惑】
第二部分 市場策劃與市場份額突破案例解析
（一）市場目標定位與企業戰略案例解析
（二）需求引導的企業競爭力與模型分析
（三）營銷的本質與工程營銷八步走案例解析
（四）顧問式營銷在工程場景中的應用案例解析
（五）營銷中的團隊建設管理五要素探討
第三部分 大客戶營銷與服務管理探討
一、大客戶營銷路徑與銷售技巧
1、大客戶的六大標準
2、大客戶采購的特點
3、大客戶銷售的難點
4、大客戶銷售的核心理念
5、大客戶拜訪與接待
6、大客戶的職權特征
7、搞定客戶方關鍵角色--確定公關路線圖
8、跟蹤客戶的策略
9、高效約見技巧
10、培養客戶的信任與好感
11、搞定“決策人物”的策略
12、促成項目訂單的關鍵點
二、大客戶服務管理探討
1、如何識別企業的大客戶并建立大客戶檔案卡
2、大客戶回訪的要點、要求與流程
3、維護大客戶關系的途徑
4、大客戶公關活動組織程序
第四部分 工程市場營銷拓展與合作管理模式實踐
一、企業戰略與工程市場營銷拓展探討
（一）企業資質與工程市場營銷拓展
1、企業資質與行業工程市場營銷拓展
2、企業資質與區域工程市場營銷拓展
3、企業資質與專業工程市場營銷拓展
4、企業資質與產業鏈生態工程市場營銷拓展
（二）企業資質背景下工程市場營銷拓展與項目合作模式探討
1、招標投標現有做法
2、戰略客戶合作具體做法
3、投資帶動業務實踐
4、產融結合模式運作
二、企業戰略背景下工程市場營銷拓展探討
（一）企業戰略與工程市場營銷拓展
1、企業戰略與行業工程市場營銷拓展
2、企業戰略與區域工程市場營銷拓展
3、企業戰略與專業工程市場營銷拓展
4、企業戰略與產業鏈生態工程市場營銷拓展
（二）企業資質背景下工程市場營銷拓展與項目合作模式探討
1、招標投標現有做法案例解析
2、戰略客戶合作具體做法
3、投資帶動業務實踐案例解析
4、產融結合模式運作案例解析
（三）如何根據市場開發目標確定市場營銷與投資戰略探討
1、“全過程工程咨詢”+“工程總承包”困局破解
2、投資建設運營一體化項目營銷與投資決策創新
3、“六劃思維模型”+“四次經營”業務轉型升級
4、PPP、EOD與片區開發瓶頸突破
5、盤活存量與激發增量業務營銷與市場開拓
7、預算內資金項目市場營銷與專項債項目謀劃
8、投融資項目市場營銷與建設運維風險防范
【依據企業項目實際 交流互動 答疑解惑】
第五部分 工程市場營銷拓展存在問題與困局破解路徑與方法
一、為什么能承接項目的營銷人員“一將難求”？
（一）市場營銷崗位是企業家的搖籃
（二）人才難得
（三）無處學、沒人教、全靠悟
（四）提升的“快車道”
二、工程市場營銷拓展存在問題
（一）傳統營銷存在主要問題
1、核心市場份額依然不高
2、核心市場標志性項目匱乏
（二）戰略客戶存在主要問題
1、結構不合理
2、高端客戶欠缺
3、發展不平衡
4、個性化服務不到位
（三）投資業務存在主要問題
1、 投資項目計量滯后
2、 項目階段評審滯后
3、 交工項目結算工作與合同約定相比嚴重滯后
（四）產融結合存在主要問題
1、 具有國際視野的人才缺乏
2、 結構較為單一
三、工程市場營銷拓展困局破解路徑探討
（一）發揮品牌優勢，推進政府合作
（二）從高端切入，整合人脈資源
（三）用好金融平臺，加大產融結合
（四）緊跟國家政策，撬動主營業務
（五）發揮科技優勢，走科技強企之路
（六）以客戶需求為中心，提高客戶忠誠度
（七）注重培養人才，發揮人才優勢
【依據企業項目實際 交流互動 答疑解惑】
第六部分 工程市場營銷與項目合作模式方法措施對策
一、傳統投標完善措施
（一）加強營銷體系建設
（二）聚焦核心市場
（三）謀劃高端項目
（四）加強傳統營銷力度
（五）提升執行力
（六）通過合作進行項目拓展
二、戰略客戶完善措施
（一）做好戰略客戶管理和戰略客戶項目管理
1、從戰略的角度看待問題
2、合作深度共同發展
（二）做好對接，深化與大客戶的合作
1、計劃的對接
2、標準的對接
3、文化的對接
（三）做好“三好措施”
1、項目組織好
2、關系協調好
3、高層互動好
（四）建立完善的大客戶管理機制和體系
1、建立項目管理信息反饋體系
2、建立大客戶信息收集系統
3、建立與戰略合作伙伴高層的定期互動機制
4、建立深度合作溝通和執行體系
【依據企業項目實際 交流互動 答疑解惑】
第七部分 工程市場營銷與項目合作模式風險防范
一、建立有效的風險評估和分析模式
二、合理確定資源需求量,控制資源投放時間
三、認真選擇合作模式,努力降低資源成本
四、健全企業合作風險防范機制
五、建立企業信用擔保體系
【依據企業項目實際 交流互動 答疑解惑】
第八部分 工程市場營銷與項目合作模式建議
一、發揮品牌優勢，推進政府合作
二、從高端切入，整合人脈資源
三、用好金融平臺，加大產融結合
四、緊跟國家政策，撬動主營業務
五、發揮科技優勢，走科技強企之路
六、以客戶需求為中心，提高客戶忠誠
七、注重培養人才，發揮人才優勢
【依據企業項目實際 交流互動 答疑解惑】
第九部分 工程市場營銷與項目合作典型案例解析
案例：某工程公司在目標市場的“點、線、面市場進入法”
案例：某園區開發營銷戰略和戰術協調運作的成功典型
案例：某公司市政項目“一點集中進入法”
案例：某公司工程營銷區域市場與行業市場規劃分析探討
工程市場開發課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/307975.html
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