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商務談判溝通培訓

【課程背景】
在(zai)(zai)互聯網(wang)時(shi)代，信息的(de)高(gao)速傳遞，大(da)家(jia)都能(neng)**取得相關(guan)資料(liao)，這使得談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)形(xing)勢更加嚴峻。企業(ye)領導發現項目運(yun)營人(ren)員在(zai)(zai)和(he)客(ke)戶談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)時(shi)，經常出(chu)現談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)氛圍劍(jian)拔弩張，互不(bu)相讓，談(tan)(tan)(tan)(tan)崩的(de)結(jie)果往(wang)往(wang)是兩(liang)敗俱傷，在(zai)(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)中(zhong)常常陷入(ru)被動局(ju)面(mian)。如(ru)何運(yun)用談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)使自己處于有利地位？如(ru)何擺脫(tuo)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)困(kun)境并達(da)成目標？是談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)人(ren)員心(xin)中(zhong)永遠的(de)痛。究其原因，大(da)多數(shu)商務運(yun)營人(ren)員對談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)技巧認(ren)識不(bu)足，在(zai)(zai)客(ke)戶面(mian)前往(wang)往(wang)錯失機會，嚴重影(ying)響個人(ren)、部(bu)門(men)和(he)公司(si)利益。他們不(bu)知道和(he)客(ke)戶談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)中(zhong)到底該做什么，才能(neng)和(he)客(ke)戶既達(da)成協(xie)議，又能(neng)與(yu)客(ke)戶保(bao)持良好的(de)關(guan)系。針對以上問題(ti)(ti)，張鑄(zhu)久老師與(yu)我們一(yi)同(tong)分享(xiang)《商務談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)與(yu)跨部(bu)門(men)溝(gou)通技巧》課程，為(wei)您全面(mian)講解談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)技巧的(de)操作精髓，讓大(da)家(jia)在(zai)(zai)輕松愉(yu)快中(zhong)把握談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)開局(ju)、中(zhong)期與(yu)后期的(de)各種(zhong)可能(neng)遇(yu)見(jian)的(de)場(chang)景以及對策(ce)。把談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)雙方(fang)(fang)(fang)面(mian)對面(mian)的(de)對抗轉化為(wei)肩(jian)并肩(jian)共同(tong)解決問題(ti)(ti)的(de)過程，幫助學員在(zai)(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)正規(gui)達(da)成雙贏的(de)商務協(xie)議。同(tong)時(shi)還會和(he)大(da)家(jia)探討跨部(bu)門(men)溝(gou)通存在(zai)(zai)的(de)問題(ti)(ti)，以及我們推到部(bu)門(men)墻的(de)方(fang)(fang)(fang)式(shi)方(fang)(fang)(fang)法。

【課程收益】
清晰成為談判高手必備的要素和特質，掌握正確的商務談判路線圖；
通過找到商務談判中經常遇到的問題，避免談判中重復犯錯；
通過談判技巧，在達成合同協議的同時，又能保持友好的合作關系
通過商務談判實現雙贏，使我們企業自身的利益*化
了解跨部門溝通不暢帶來的危害
掌握跨部(bu)門溝通協(xie)作方法(fa)

【課程對象】  
參與商務談判商務運(yun)營人員

【課程方式】  
觀點解讀(du) 情景呈(cheng)現 案例分析

【課程大綱】
模塊一：
了解商務談判的本質
常見的場景挑戰：
談判前，領導讓我為公司爭取*的利益，我也是按計劃執行的，但卻談不下去了，為什么？
你將學習：通過高效率的談判過程，制定雙方都滿意的談判協議；
了解商務談判的本質
了解商務談判的誤區：討價還價區的談判
掌握策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
從帕累托曲線認識商務談判
案例(li)：差異創造價值的經典雙贏案例(li)

模塊二：
一個有準備的談判者--
事前做足準備
常見的場景挑戰：
客戶是一家“大廠”，對公司很重要，但之前和公司沒有業務往來，拓展無期、合作無望，我怎么辦？
你將學習：如何做好事前準備，做好客戶分析；
明確商務談判目標--即將解決的問題
了解商務談判中客戶的背景
了解客戶談判利益相關人員情況的重要性
掌握商務談判路線圖
案例：談(tan)判(pan)經常遇到的“小”伎倆(lia)

模塊三：
開局定乾坤--
協調一致是關鍵
常見的場景挑戰：
無法和客戶在同一頻道上溝通，無法**和客戶建立信任關系，我該怎么辦？
你將學習：如何避免人際關系問題成為創造良好談判氣氛的障礙；
營建商務談判氛圍
-處理好談判各利益方的人際關系
-協調一致的挑戓：處理情緒
定位商務談判方向、目標
掌握對事不對人的溝通態度
案例(li)：尹哲和張總為什么(me)談(tan)崩了

模塊四：
需求“巧”引導--
探討因由有技巧
常見的場景挑戰：
在商務談判中，總是摸不準對方的底牌，常常陷入被動，我該怎么辦？
你將學習：如何探討雙方所關心的所有問題和利益，找到利益相關人員需求的創意方案；
發掘客戶關心的事項
辨別立場以及背后隱藏的利益與需求
找出對方提出要求背后的動機
巧妙利用談判籌碼
案例：哈佛圖書館發生的故事
案例：尹哲(zhe)通過什么找到了客戶的(de)真實需求

模塊五：
成交求雙贏--
達成協議是根本
常見的場景挑戰：
感覺談的差不多了，但什么時機提出簽協議的要求，對方會接受我的方案嗎？我一點把握都沒有。
你將學習：如何確保談判結束時，你達成了一個令雙方滿意的協議；
預留后手，準備好替代方案BATNA
提出可被接受的方案的套路
運用談判柔道術處理對手的異議
達成協議的方法--搭建“金橋”
案例：騰訊招(zhao)商時(shi)常用(yong)的策略

模塊六：
面對僵局莫心慌--
化解困境有方法
常見的場景挑戰：
馬上就要簽協議了，對方卻突然提出了無理要求。我該怎么回答？
你將學習：如何處理談判中的棘手問題，以及對方使用的卑鄙手段，將談判過程拉回正規的方法；
職業談判手心理分析
化解僵局的常用四種方法
-談判情緒控制和重新審視談判-重返“包廂”技巧
-運用談判柔道術，重新詮釋方案
-遇到對方不合理要求，掌握建設性說“不”的技巧
-以退為進的談判手段
掌握應對“小”伎倆的方法
案(an)例(li)：面對(dui)價(jia)格壓(ya)力(li)的談(tan)判

模塊七：
內部溝通有竅門--
巧妙推倒‘部門墻’
常見的場景挑戰：
部門之間協調溝通往往是溝而不通，為什么各部門都是為了一個共同的目標，卻經常各執一詞，互不相讓？
你將學習：跨部門溝通的重要原則，以及跨部門溝通與協作的技巧；
跨部門溝通的三條重要原則
-面子第一，道理第二
-永遠不要嫌麻煩
-高調處事，低調做人
高效跨部門溝通技巧
-營造良好的溝通氛圍
-確認需求-想清楚再溝通
-闡述觀點-從“跨部門”的根源問題入手
-從對方角度著想：
主動解釋、評估檢驗、積極配合、效果反饋
-從幫助對方角度：
探尋需求、提出建議、實施行動、效果評估
-處理異議-跨部門溝通的沖突管理
-達成共識-打破藩籬，推倒‘部門墻’
案例分析：公司的會議出了什么問題？
案例分析：銷售(shou)經理(li)和人力資源(yuan)經理(li)的對話

商務談判溝通培訓