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渠道銷售談判培訓

課程背景：
在市場競爭日趨激烈的快消市場，品牌方首先要解決產品定位“為什么是這個”的消費者需求問題，然后是被渠道方選擇的“為什么是你”的合作要求問題。第三步，是推廣動銷的創新。
商超賣場對于新引入的品牌，又要品牌，又要毛利，又要營銷推廣。作為品牌方，必須重新梳理銷售模式，以及商談對話策略，跳出被渠道壓寨利潤空間的困局，從渠道驅動走向品牌驅動之路。隨著同類產品競爭的加劇，原有利益驅動不再管用。銷售代表們在在客戶商談中不斷讓步，源于銷售和談判不分，或銷售不充分就陷入談判。而代銷售代表們一味的說我們的產品有多好，我們的后續營銷方案有多棒，客戶仍然不心動。這種銷售方式又陷入了王婆自夸的誤區。
而社區、學校等組織機構，進行飲品的推廣合作商談則另需找到機構動力，在此基礎之上方能順利展開合作。這些機構的合作，往往要做關鍵決策人物的識別與管理。
銷售之后，才是與連鎖客戶的談判環節。本次課程給學員系統講解銷售協議的談判思路和方法,讓銷售精英們掌握高效談判的步驟、原則，會利用談判技巧為企業爭取更多的利潤空間，同時學會靈活的資源交換，避免局限于進貨價和促銷活動的死胡同。
本課程針對營養飲品領域的銷售精英，解決以下難點：
1、有人高扣點鋪貨成功，有人拿著低扣點的政策還喊資源不夠？
2、如何開發銷售新渠道，進行有效鋪貨并產生動銷？
3、如何在更多拓展空間（學校、社區）進行創新動銷？
4、在渠道方不斷壓榨品牌方利潤空間的同時，如何保證我方盈利空間？
5、如何在只滿足其中一點的“硬傷”下進入賣場采購的“法眼”？
6、我們的產品如何對準賣場的真正發展策略與經營痛點？
7、協議談判階段，如何跳出扣率返點的談判區間，在戰略合作層面與客戶合作？
8、進入合作協議的談判環節，如何做好談判前的充分準備？
9、在協商具體合作條款時，如何靈活交換資源，爭取我方利益*化？
在銷售部分，本課程將從商業銷售的標準流程出發，和銷售精英一起梳理突破點，找到銷售商談成功的武器，找到與客戶拉升合作層次的方案，助力銷售業績達成。
在(zai)談(tan)判部(bu)分，本課程以(yi)快消品商業合作為(wei)范例，以(yi)談(tan)判準(zhun)備(bei)(bei)清單做(zuo)為(wei)最(zui)終產出落腳點，能在(zai)課程完成即有所有需要準(zhun)備(bei)(bei)的事項(xiang)思路。

課程收益：
 渠道拓展的科學銷售流程、有影響力的說服技巧，避免盲目進入戰斗。
 頭腦風暴：都哪些渠道可能是益力多的可能合作方
 教會銷售精英如何區分銷售與談判，避免銷售不充分就陷入談判，損失資源。
 漏斗提問、*挖掘需求等常見銷售對話模型（簡化實用版本）
 從客戶愿望、價值觀和痛點方向進行探索，走向顧問式銷售伙伴。
 如何包裝商業方案和價值主張，與客戶走向聯合生意計劃的戰略合作層次。
 在銷售說服、處理異議階段如何使用*溝通增加說服力
 合作協議談判前的準備清單
 談判的流程、思路和技巧方法
 鋪貨(huo)商談成功(gong)與(yu)失敗的(de)實戰經典案例分享

課程對象：
一(yi)線銷(xiao)售代表、銷(xiao)售主管/經理(li)、KA客(ke)戶經理(li)

 課程大綱
第一講：整裝—快消市發展趨勢與顧問式渠道拓展
一、新時代的快消銷售
1、快消行業趨勢發展解讀
2.快消銷售人員能力成長進階路徑
3.快消銷售人員的時代心態
1）*不變的就是變化
2）關注人工智能時代的挑戰和機遇
3）在渠道利益和品牌利益之間“走鋼絲”
4. 建立渠道客戶畫像
5.與不同規模賣場的銷售拓展重點：
1）大型連鎖下屬分店的商談拓展工作重點
2）與小連鎖的商談拓展得點
3）與單體店的商談開拓原則
4）如何與社區機構進行開拓商談
頭腦風暴：都哪些渠道可能會是乳酸菌飲品的合作方（或推廣場所）
二、商業銷售要先銷售，再談判
1.從兩個乳品談判進場對話案例分析銷售與談判的區別
2.先銷售再談判的原因：以下方式所需資源不同
1）銷售
2）談判
3）客情
劇本殺互動：從歷史故事總結銷售精髓
3.走向顧問式商業銷售
互動對話練習：如何從普通拜訪不斷進階至顧問式銷售
4.顧問式商業銷(xiao)售的流(liu)程(cheng)（了(le)解即可）

第二講：春耕——渠道開拓的前期準備
一、設定商業目標
1.設定目標的一般原則：SMART
2.商業目標的三大來源
來源一：公司戰略
來源二：市場機遇分析
來源三：客戶潛力分析
二、信息收集與分析
1.賣場客戶需求金字塔（2.0版）
工具：了解客戶信息問題清單
討論：客戶需求列舉分析
2. 競爭狀況分析
1）你的獨有利益
2）你與競爭對手共有的利益
3）你的缺陷
工具與練習：競爭狀況分析三個盒子
三、學校社區機構的合作信息整理
1. 確定機構需求和機構關鍵人物需求
1）個人需求：權力、成就、承認、接納、條理、安全
——需求的正反兩方面
2）機構需求：財務、績效、形象
2. 決策角色與應對（四矩陣）
1）倡導者與應對
2）使用者與應對
3）把關者與應對
4）決策者與應對
討(tao)論：如何(he)處(chu)理與把關(guan)者的(de)關(guan)系？

第三講：夏育——渠道客戶需求的拓展商談
一、對準客戶需求是成交的前提
1.使用提問對準客需求
案例分析：老太太買李子的故事
2.與客戶的互動空間要空隙
1）滔滔不絕并不是說服力強的標志
2）互動空間留白對客戶的影響
二、引發客戶需求的提問技術（*引導法）
游戲：原始部落賣鞋子
1.*句式的精典結構
2.*敏捷提問結構（符合快消實際的對話）
視頻欣賞：如何引發對方的全新需求
案例練習：營養飲品渠道鋪貨*實戰案例對話擬寫練習與分享
三、商談中的傾聽與回應（略）
四、如何處理客戶的異議
1.如何看待異議
1) 異議不代表拒絕
2）常見異議就那么幾個，學會處理公式就行了
2.處理客戶異議
1）緩沖——處理異議要先處理情緒
2）澄清——明確對方究竟在意什么
3）確認滿意——給出解釋或解決方案
小組討論：如何處理營養飲品鋪貨中賣場客戶的常見異議
3.讓異議和顧慮飄在空中的三宗罪
1）急于否認或辯解（我們公司從來不會……）
2）顧左右而言他（要么我先和您說說另外一個……）
3）空口(kou)無憑（你放心，我們的產(chan)品肯定會帶(dai)來客流……）

第四講：秋收—合作方案的包裝升華
一、基于客戶需求的開拓鋪貨工具
1）第一步：品類營銷——補全
第二步：增量營銷——純增量
案例：某營養產品如何在半年內鋪貨2萬家商超，最后又黯然退場的成功與失敗分析。
2）學校社區等機構的合作契合點
工具：客戶需求矩陣
二、動銷推廣方案的創新
1、試飲活動如何提高試飲數？
2、如何提高試飲轉化率？
3、哪些場合最適合推廣動銷？
4、地推動銷如何與渠道客戶需求關聯？
三、包裝方案并走向聯合生意計劃
1.要將你的商業建議進行包裝
案例練習：商業提案的包裝（提升價值主張）
2.如何從客戶業務計劃走向聯合生意計劃
1）什么是聯合生意計劃
2）快消行業的聯合生意計劃
案例：樂購與卡夫餅干的戰略合作
3.提升我方在客戶前價值定位的三個探索方向
1）客戶愿景
2）客戶價值觀
3）客戶痛點
討論：針對某客戶愿景、價值觀(guan)、痛點列舉分(fen)析

第五講：厲行——協議合作條款的談判
一、不同規模賣場的合作商談：
1、與中小連鎖的談判重點
2、與單體店的談判重點
3、與社會組織（學校、社區）的談判重點
二、談判的基本原則
1、談判的表面立場和背后的利益
視頻：基于立場背后利益的談判
2、談判一般流程（見右圖）
資料案例：家樂福采購經理與品牌方談判的要求
三、與客戶協議談判的準備和開局階段
1、我方談判籌碼的準備（品牌？客流？扣率？促銷？）
2、準備雙方興趣清單（交換的空間）
1）我方興趣清單舉例：廣告露出、陳列、私域推文……
2）客戶興趣清單舉例：返利、客流、利潤、會員管理與復購、贈品……
3）基于雙方愿望清單進行條件交換，建立交易B方案。
四、談判的磋商和成交
談判練習：談判范圍與小組談判對練（15分鐘）
1、什么是談判中的利益互換？
2、報價原則——不要在開局就暴露底線
1）可以給你留下談判空間
2）讓對方有“贏”的感覺：給對方以心理上的滿足
視頻：《那年花開—周瑩的談判》
3、如何探求底線
4、合作協議談判中讓步的藝術
四、與賣場商家談判中的常用技巧（戰術）
1、談判中的12種常見戰術
1）面對采購方，品牌方可用的6種談判戰術
2）識別渠道采購/店老板正在使用的談判戰術
2、與賣場采購/店老板合作協議僵局的處理
1）視頻：《中國合伙人》中對僵局的處理
2）打破僵局的一些常用方法
總結：
1、與賣場合作協議商談的兩條線
一明：商業合作方案
一暗：談判條款
2、課程收獲點分享
3、課后作業

渠道銷售談判培訓