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客戶談判技巧課程

課程背景：
現在(zai)國內的(de)(de)金融從(cong)業(ye)(ye)(ye)者近千(qian)萬，其中有(you)相當一(yi)(yi)部分(fen)為(wei)財(cai)富顧問(wen)，理(li)財(cai)顧問(wen)或者客戶(hu)經(jing)(jing)理(li)等(deng)業(ye)(ye)(ye)務類從(cong)業(ye)(ye)(ye)者。同(tong)時，每年還(huan)有(you)大(da)量的(de)(de)新(xin)人進入到金融行業(ye)(ye)(ye)成(cheng)(cheng)為(wei)一(yi)(yi)名業(ye)(ye)(ye)務人員(yuan)。那么如(ru)何培養這些(xie)業(ye)(ye)(ye)務人員(yuan)，讓新(xin)加入的(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務人員(yuan)快速成(cheng)(cheng)長(chang)起來，讓原(yuan)有(you)的(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務人員(yuan)進一(yi)(yi)步提升呢？為(wei)了解(jie)(jie)(jie)決(jue)這一(yi)(yi)問(wen)題(ti)，并結合多年的(de)(de)實際培訓和展業(ye)(ye)(ye)經(jing)(jing)驗系(xi)統的(de)(de)將(jiang)各(ge)種(zhong)碎(sui)片化(hua)的(de)(de)培訓內容結合成(cheng)(cheng)系(xi)列的(de)(de)金融人才培養課程(cheng)，通過本課程(cheng)能夠(gou)體系(xi)化(hua)的(de)(de)將(jiang)業(ye)(ye)(ye)務人員(yuan)在(zai)展業(ye)(ye)(ye)過程(cheng)中遇到的(de)(de)，解(jie)(jie)(jie)決(jue)不了的(de)(de)問(wen)題(ti)一(yi)(yi)一(yi)(yi)紓(shu)解(jie)(jie)(jie)，并幫(bang)助(zhu)學員(yuan)快速成(cheng)(cheng)長(chang)。 

課程收益：
拓客能力提升： 通過大量案例引導并激發業務人員的拓客思維從而提升挖掘陌客能力；
客戶邀約演練：幫助學員設計各類邀約話術并通過演練等方式提升邀約成功率；
專業溝通能力：通過提升學員專業能力打造人設并以此推動其產品解說能力；
促單簽約訓練：有針對性的訓練銷售促單技能，幫助學員達成臨門一腳的業績達成；
增(zeng)強粘(zhan)性(xing)規劃：通過(guo)案例引導并帶(dai)領學員研討各種維護(hu)客戶，增(zeng)強粘(zhan)性(xing)的(de)方案

課(ke)程對象：財富顧問(wen)、理財經(jing)理、投資顧問(wen)，客戶經(jing)理

課程大綱：
一、說服客戶前必須具備的四種專業能力
1、宏觀經濟數據的解讀能力
怎樣理解各種利率變化
經濟指數變化與投資意愿揣摩
2、國家各類相關政策理解能力
疫情三年的國家政策理解：貨幣政策，經濟政策，財政政策
疫情后經濟變化預期與實際的差別理解
十四五規劃與投資方向的選擇
技巧：理解分析政策的三要素：主體定位，影響人群，執行效果
案例：國家全面取消制造業準入限制的分析解讀
研討+演練：學員選取*的財經類政策新聞進行練習解讀并展示
3、監管部門的政策分析能力
2018年資管新規的重要影響：對銀行業影響，對信托影響，對基金影響
2023年成立金融監管局的意義與對未來監管的猜想
國家對各類金融機構的監管措施：有效牌照，重要制度
技巧：快速分析政策影響的三個步驟：頒布背景，影響對象，未來變化
案例：對金融監管局頒布的《非銀行金融機構行政許可事項實施辦法》分析解讀
研討+演練：學員選擇行業政策或制度進行練習解讀并展示
4、行業競業公司與產品的對比能力
銀行類競業產品分析：存款業務，銀行理財業務
證券類競業產品分析：自營業務，資管業務
公募基金產品分析：股票類，債權類，混合類，ETF，貨幣類
保險類產品配置定位：壽險，大病險，醫療險，意外險，增額壽險
私募基金類產品評估：賽道選擇，費用核算，管理人評估，周期風險
信托類產品配置評估：機構選擇，融資項目預判，預期風險核算
非標類項目分析：機構合規性，底層風險分析，業務結構風險
技巧：資配角度分析金融產品風險：管理人風險，底層項目風險，產品結構風險
研討+演(yan)練：學員(yuan)選取自己(ji)的競業(ye)公司(si)和產品進行風險(xian)分(fen)析并制作話術(shu)展示

二、鍛煉專業話術的必備技巧
1、公司與產品解答話術設計技巧
公司介紹話術設計：背景，管理，資質，合作，規模，歷史
產品介紹話術設計：收益，風險，關聯，稀缺，底層，期限
研討+演練：按照授課內容設計公司和產品的介紹話術并展示
2、競業產品對比話術設計的五個技巧
技巧一：問題轉移法
技巧二：標準參照法
技巧三：換位思考法
技巧四：風險預估法
技巧五：同類對比法
研討+演練：學員選(xuan)擇對應的競業公司和產品用至少兩種(zhong)方(fang)法進行話(hua)術訓(xun)練

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