管控銷售業務的18個工具
講師：韓老師 瀏覽(lan)次數：2603
課(ke)程描述INTRODUCTION
怎樣做好銷售管理?
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
怎樣做好銷售管理?
【課程特點(dian)】
課題(ti)新穎、沙盤模擬(ni)、獨一無(wu)二(er)
圍繞著大客(ke)戶銷(xiao)售(shou)提供實用、好(hao)用的銷(xiao)售(shou)管理、教練和銷(xiao)售(shou)實戰工具(ju)
不斷(duan)完善和升(sheng)級的工具包
倡(chang)導(dao)并協(xie)助企業內部實施(shi)教練(lian)和(he)輔(fu)導(dao)技術，提供(gong)銷售工(gong)具包和(he)輔(fu)導(dao)工(gong)具
引出有(you)針對性(xing)的銷售培訓和咨詢項(xiang)目，與(yu)客戶保持深(shen)度接(jie)觸和緊密合(he)作的關系(xi)
【課程目(mu)標(biao)】
一、銷售管理者(zhe)經(jing)常犯(fan)的錯誤：
不能明確自(zi)己(ji)的(de)角色定位(wei)，越俎代(dai)庖；
不能從具(ju)體(ti)業務(wu)和(he)客戶(hu)中抽(chou)身出來，往(wang)往(wang)陷入(ru)下級(ji)的工作當(dang)中去(qu)(qu)，動(dong)輒就是被(bei)下屬(shu)拉去(qu)(qu)見客戶(hu)，自己(ji)出馬
頭疼醫頭，腳疼醫腳，總是東奔西走，處處“救火”
看到(dao)下屬開(kai)發(fa)新(xin)客戶緩慢，為(wei)了提升團隊業績(ji)，自(zi)(zi)己(ji)(ji)不去教，而是自(zi)(zi)己(ji)(ji)“挽起袖子”，充當了大部分指標的完成者
對銷售達成不好預測，缺乏方法和工具
不懂(dong)如何評估和指(zhi)導下屬(shu)的銷售過(guo)程(cheng)
不知(zhi)道如何(he)輔導銷(xiao)售人員；
缺乏系(xi)統的商機(ji)評估、員工(gong)輔導和教練工(gong)具
一線銷售(shou)隊伍(wu)的行為過(guo)程管理為什么很(hen)混(hun)亂
二(er)、行(xing)為過程管理存在嚴重問題，兩大通(tong)病
1.銷售行為的(de)過(guo)程(cheng)缺(que)乏有(you)效的(de)管(guan)理(li)
很多區域(yu)經(jing)理、主(zhu)管往往只看業績，忽略了(le)(le)銷(xiao)售過(guo)程的(de)(de)把控和管理，不清楚銷(xiao)售人員(yuan)整天(tian)泡(pao)在哪里？一天(tian)做(zuo)了(le)(le)什(shen)么？打(da)了(le)(le)多少(shao)電話(hua)？拜訪(fang)了(le)(le)多少(shao)客(ke)戶？每(mei)(mei)(mei)個客(ke)戶的(de)(de)具(ju)體情況是(shi)什(shen)么樣(yang)的(de)(de)？有(you)多少(shao)是(shi)有(you)意(yi)(yi)向(xiang)的(de)(de)？需求是(shi)什(shen)么樣(yang)的(de)(de)？這個單(dan)子進展(zhan)到什(shen)么步驟？需要(yao)什(shen)么樣(yang)的(de)(de)資源？下一步的(de)(de)具(ju)體方案、有(you)多大(da)的(de)(de)成(cheng)交(jiao)把握等(deng)等(deng)。而上(shang)述(shu)的(de)(de)每(mei)(mei)(mei)個環節大(da)大(da)地影響著(zhu)(zhu)銷(xiao)售結果的(de)(de)達成(cheng)，每(mei)(mei)(mei)次與銷(xiao)售員(yuan)工(gong)的(de)(de)面對面談話(hua)也只是(shi)針對客(ke)戶的(de)(de)情況做(zuo)一個粗線條的(de)(de)了(le)(le)解，而員(yuan)工(gong)實際(ji)上(shang)非(fei)常需要(yao)有(you)針對性的(de)(de)指導意(yi)(yi)見，只好自己(ji)摸(mo)索(suo)著(zhu)(zhu)干，結果浪費了(le)(le)很多原本可以成(cheng)交(jiao)的(de)(de)機會。
關鍵(jian)詞語：缺乏(fa)科學化、流程化、系統化的(de)管理、輔導(dao)和工(gong)具(ju)。
2.指導、教(jiao)育、訓練、督(du)導嚴重匱乏
許多(duo)公司是采取(qu)洗人(ren)(ren)的(de)(de)階(jie)段，從人(ren)(ren)才市(shi)場招聘來(lai)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，做一(yi)些膚淺(qian)的(de)(de)、簡(jian)單的(de)(de)產品的(de)(de)培訓后，立即(ji)把他(ta)們發(fa)到(dao)市(shi)場上(shang)去做銷(xiao)(xiao)售。最后的(de)(de)結果是，能夠出單子的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)留下來(lai)；賣不掉的(de)(de)，被淘汰；如此(ci)又要重(zhong)新到(dao)人(ren)(ren)才市(shi)場上(shang)去找(zhao)另外一(yi)批銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)。周而(er)復(fu)始，反(fan)(fan)反(fan)(fan)復(fu)復(fu)，很(hen)難將銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)沉淀下來(lai)。難怪很(hen)多(duo)人(ren)(ren)力(li)資源經理都在感嘆，我們找(zhao)不到(dao)好(hao)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)。
關鍵詞語：人不(bu)是(shi)(shi)招來(lai)的(de)(de)，是(shi)(shi)通過(guo)有效(xiao)的(de)(de)、科學(xue)的(de)(de)方式和(he)系統訓(xun)練(lian)出來(lai)的(de)(de)。
任何(he)公司不可(ke)能一開始就齊刷刷的(de)擁有一大批優秀的(de)銷(xiao)(xiao)售人才，關鍵在于是(shi)否有一套高(gao)度濃縮、行(xing)(xing)之(zhi)有效的(de)銷(xiao)(xiao)售流程、管理體系的(de)和有效的(de)輔導、教練機制(zhi)，將(jiang)以前的(de)成(cheng)功(gong)經(jing)驗(yan)轉化成(cheng)整(zheng)個(ge)銷(xiao)(xiao)售團隊(dui)通用的(de)流程和行(xing)(xing)動規范，*限(xian)度地提升整(zheng)個(ge)團隊(dui)的(de)銷(xiao)(xiao)售執行(xing)(xing)力，并將(jiang)成(cheng)功(gong)的(de)經(jing)驗(yan)進行(xing)(xing)有效的(de)復(fu)制(zhi)。
從一開始就(jiu)行(xing)程一個行(xing)之(zhi)有效的(de)、可(ke)以復制的(de)流程，走向正(zheng)確(que)的(de)方(fang)向，做(zuo)出正(zheng)確(que)的(de)決定，采取正(zheng)確(que)的(de)方(fang)法，做(zuo)出正(zheng)確(que)的(de)事情。避免銷(xiao)售員工自己(ji)摸著石頭過河(he)，耗費大量的(de)銷(xiao)售成本和浪費本可(ke)以避免的(de)締約機(ji)遇。
【課程(cheng)收(shou)獲(huo)】
將績效不佳者迅速轉變為出(chu)人意料的高(gao)績效員工(gong)；
通(tong)過發展內部指導計(ji)劃，吸(xi)引(yin)并保留*銷(xiao)售人(ren)才；
指導(dao)你的員工通過輔導(dao)和教(jiao)練機制(zhi)實現自我完(wan)善(shan)和激勵；
應對難(nan)纏的銷售人員，并(bing)決(jue)定何(he)時在沒有損(sun)失的情(qing)況下(xia)讓他們離開；
通過(guo)運用輔導體系，授權你的銷(xiao)售人員自主去(qu)解決自身(shen)的問題，負責自己的成敗，而非過(guo)于依(yi)賴于你。
【課程大綱】
目標與介紹
建(jian)立課程期望
暖場(chang)活(huo)動(dong)
一、業績(ji)達成(cheng)與過程管理
1.你想達到怎(zen)樣的銷(xiao)售目標和銷(xiao)售結果(guo)
2.影(ying)響銷售業績的核心因素
3.為什么每個公司都有(you)總經理、電腦、廣(guang)告，有(you)的成功，有(you)的失敗(bai)呢？
4.銷售管理工作的三(san)部(bu)曲
5.業績(ji)與關鍵行動(dong)和個人潛(qian)能的關系
銷售管道(dao)圖
影響銷(xiao)售因素(su)表格工(gong)具(ju)
成功的(de)管理模式(shi)工(gong)具
6.避(bi)免“急(ji)功近利”只(zhi)重結(jie)果的現(xian)象
7.過程(cheng)管理(li)的迫切性和(he)必要性
8.只看結果，成功是偶然的
9.把控過程(cheng)，成功(gong)是(shi)必然的
10.管理者(zhe)的(de)使命(ming)和職責
11.銷(xiao)售管理者的(de)角色轉(zhuan)換
12.銷售(shou)管理(li)的“五大員”
活動(dong)及案例分(fen)析
二(er)、銷售漏斗與概率
1.結(jie)果是怎樣產(chan)生(sheng)的
2.你是如何把控(kong)過程的
3.怎樣看待員(yuan)工匯報的客戶情況
4.怎(zen)樣避免“報(bao)喜不報(bao)憂”或“只(zhi)見(jian)樹(shu)木不見(jian)森林”
5.達成業績需要做的(de)工作和努力
6.你(ni)(ni)的(de)員(yuan)工對現狀和你(ni)(ni)的(de)理解是否一(yi)致
7.如(ru)何消(xiao)除銷售中(zhong)存在(zai)的“機會主義(yi)”和“運氣”
8.坐在班(ban)椅后面也可以運籌帷幄的核心
9.科學、客觀分析現有業績的方(fang)法
管(guan)理和評估銷售努力的工具
銷售預測(ce)分(fen)析和(he)結果(guo)評估的工具(ju)
案例分析
三、從(cong)銷售管(guan)理走向銷售教(jiao)練
1.好的(de)準備通(tong)常意味著(zhu)好的(de)開始，
2.而(er)好(hao)的開(kai)始更意味著成功的一半
3.拜訪前(qian)的準備(bei)和(he)思路
4.拜(bai)訪目標和行(xing)動方案的(de)重要性(xing)
四、拜訪(fang)溝通常用工具
1.“沒有(you)調查就沒有(you)發言權(quan)”-說對話
2.全面了解(jie)客戶(hu)的(de)信息
3.探測客(ke)戶(hu)工(gong)作上的需求
4.探測客戶人(ren)性上(shang)的需求(qiu)
訪問(wen)目的(de)及(ji)行動方案
客戶資料表(biao)格
拜訪問題庫
5.需求背后的需求
6.詢(xun)問(wen)的重要(yao)性(xing)
7.詢問(wen)的方式和技巧(qiao)
8.引導(dao)客戶解決(jue)問題(ti)的必要性
9.客戶需求分析表
10.客戶需(xu)求表現形(xing)式
11.引導客戶需求工(gong)具
五、呈現(xian)與說(shuo)服
1.減(jian)少“無(wu)的放矢”-做對事
2.如何確定客戶的(de)需求和滿足方式
3.滿足客戶的主要(yao)因素和考慮
4.異議的類別(bie)與處理(li)
產品、方案F&B工具
滿足客戶(hu)需求工具(ju)
異議問題庫
解決異議的工具
六(liu)、銷售案(an)進展(zhan)與分(fen)析
1.為什(shen)么仍(reng)然不能成交
2.困擾銷售(shou)進展、成交(jiao)的問題
3.分析(xi)和處理負責人(ren)的人(ren)際關系
4.如何應(ying)對不同類型的客戶
銷售態(tai)勢分析(xi)工具(ju)
策略分析和制定(ding)工具(ju)
七、成交法則
1.推動銷售的進程
2.掌握成交的(de)火(huo)候(hou)
3.見機行事
4.該出手時就(jiu)出手
常用成(cheng)交工具
項目(mu)綜合審查(cha)表
跟進方(fang)案的制定(ding)和工具
八、客戶關(guan)系與管理
1.為什么你沒有與客戶的后續成交
2.客情關系理性(xing)和感性(xing)需求分析
3.客情維系的重要原則
4.主要(yao)方法和工具
留(liu)存(cun)客戶的工具(ju)
留存(cun)客(ke)戶的主要方(fang)法
九、輔導與教練
1.不(bu)能總說(shuo)員(yuan)工不(bu)努力
2.高薪挖來的精(jing)英不總能解決問題(ti)
3.管(guan)理者可怕的(de)“想當然(ran)”
4.抓管理(li)不能忽略人
5.重視人不等于分房子(zi)、發獎(jiang)金
6.四種(zhong)員工的行為表現及處理(li)方(fang)法(fa)
7.員(yuan)工是訓練(lian)出來(lai)的(de)
8.訓練(lian)離不(bu)開機制、系統和流程(cheng)
9.建(jian)立內部輔導，實施員工(gong)教練的機制
10.系(xi)統化、針對性對員(yuan)工進行指(zhi)導和監(jian)督
11.銷售流程(cheng)與輔導、教練(lian)的主題
12.輔導(dao)和教練的(de)方法和工(gong)具
13.機(ji)制、系(xi)統(tong)、流程(cheng)、時間(jian) = 成(cheng)功(gong)
輔導主題表格(ge)
輔(fu)導(dao)工(gong)具與表(biao)格
確定(ding)輔導內容(rong)的方式
十、回答問題、總(zong)結與收尾
怎樣做好銷售管理?
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/3096.html
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