《客戶開發渠道與溝通技巧》
講師：張宇(yu)基金 瀏覽次數：74
課程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
客戶開發渠道課程
課程背景：
現在國內的金融從業者近千萬，其中有相當一部分為財富顧問，理財顧問或者客戶經理等業務類從業者。同時，每年還有大量的新人進入到金融行業成為一名業務人員。那么如何培養這些業務人員，讓新加入的業務人員快速成長起來，讓原有的業務人員進一步提升呢？為了解決這一問題，并結合多年的實際培訓和展業經驗系統的將各種碎片化的培訓內容結合成系列的金融人才培養課程，通過本課程能夠體系化的將業務人員在展業過程中遇到的，解決不了的問題一一紓解，并幫助學員快速成長。
課程收益：
拓客能力提升： 通過大量案例引導并激發業務人員的拓客思維從而提升挖掘陌客能力；
客戶邀約演練：幫助學員設計各類邀約話術并通過演練等方式提升邀約成功率；
專業溝通能力：通過提升學員專業能力打造人設并以此推動其產品解說能力；
促單簽約訓練：有針對性的訓練銷售促單技能，幫助學員達成臨門一腳的業績達成；
增強粘性規劃：通過案例引導并帶領學員研討各種維護客戶，增強粘性的方案
課程對象：財富顧問、理財經理、投資顧問，客戶經理
課程大綱：
啟發視頻：喬布斯如何分析自己的客戶
一、誰是我們的客戶？
1、你所在城市的市場環境是怎樣的？
競業公司梳理：全國性，地方性
競業產品歸納：標準化，非標準化
2、思考并尋找符合需求的客戶方向
研討：與競業者的差異，我們的產品能滿足什么樣的客戶群體？
客戶需求的四個要點：業務合規，收益合理，服務品質，管理運營
符合需求客戶畫像一：有安全穩定投資需求的人
符合需求客戶畫像二：正在創造財富的人
符合需求客戶畫像三：即將創造財富的人
符合希求客戶畫像四：曾經創造并依然保持財富的人
3、結合需求確定客戶目標
思考：符合畫像標準的人都是誰？
有安全穩定投資需求的：有持續穩定收入為主（工薪，企事業單位等）
正在創造財富的：以成功創業者為主（企業家，商人，專業投資人等）
即將創造財富的：以年輕人或意外收益為主（拆遷，富二代，高科技人才等）
曾經創造并依然保持財富的：以有積累的老人為主（房租收益，高額存款等）
分組研討：結合客戶畫像標準研討客戶在城市中的哪些地方
二、去哪找我們的客戶？
工具：潛在客戶開發明細表
1、 尋找客戶最主要的四個方向：公共場所，社會群體，人脈關系，平臺借力
2、 尋找客戶不同方向的優劣勢與方式方法
公共場所：市場，超市，街邊，體育館（傳統方式與創新方式）
社會群體：球會，車友會，廣場舞團體，歌友會，旅行團（聯動與參與）
人脈關系：親屬，朋友，同事，戰友，同學校友，轉介紹等（有信任基礎）
平臺借力：產說會，社會培訓，網絡，銷售相關平臺（內部組織或外部交換）
研討：分組研討最適合的開發方向并分析更適合的開發方向
三、用什么方式找到我們的客戶
1、開發客戶的三種模式定位分析：電銷，網銷，面銷
2、打電話開發客戶的方式演變（成功概率）
前期準備：電話號碼，個人情緒，專業儲備，資料整理
事中操作：設計話術，調整情緒，注意節奏，重在邀約
事后總結：通話內容記錄，重點客戶標注，通話情況分類
七種電銷情況應對分析
熟客與陌客在電話溝通形式中的差別
案例：某公司電銷*成長歷程
3、借用網絡開發客戶（重在渲染打造人設吸引客戶）
微信（QQ）開發客戶要領：有效利用朋友圈，吸引準客戶利器
抖音+微博吸引客戶：重在堅持，培養客戶，打造人設
案例：某銷售精英如何利用朋友圈樹立專業人設并不斷開發新客戶
4、不同場景下現場開發客戶（不同階段做該做的事）
陌生公共場景：多認識，簡溝通，加聯系，留印象
定向群體活動：多參與，拒急功，增熟絡，懂借力
隨機偶遇場景：多觀察，會創造，套近乎，知進退
研討+演練：在三種不同場景中演練與客戶溝通
客戶開發渠道課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/310117.html
已(yi)開課時間Have start time
- 張宇基金
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