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銷售技巧與談判課程

【課程背景】
在互聯網時代，各種信息的高速傳遞，大家都能快速取得相關資料，這使得談判形勢更加嚴峻。企業領導發現在和客戶談判時，經常出現以下問題：
談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結果往往是兩敗俱傷。
要么擔心對方還有后招，遲遲下不了決定，錯失良機；
遇到難纏的客戶，不知道該如何溝通；
要么就是雖然談成協議，但雙方關系破裂，失去了下次合作的機會；
這些問題不解決，直接影響雙方的合作關系。將會給企業造成不可挽回的被動局面。如何另辟蹊徑解開死結？究其原因，部分商務人員對談判技巧認識不足，他們不知道和客戶談判中到底該做什么才能和客戶既達成協議，又能與客戶保持良好的關系。
針對(dui)以上問題(ti)，《四步法銷售(shou)談判(pan)(pan)搞(gao)定客戶》，為(wei)您全面(mian)講解銷售(shou)談判(pan)(pan)技巧的(de)(de)操作(zuo)精髓(sui)，分享親身經(jing)歷的(de)(de)經(jing)典談判(pan)(pan)案例，讓大(da)家在(zai)輕松(song)愉快中(zhong)(zhong)(zhong)把(ba)握談判(pan)(pan)開局(ju)、中(zhong)(zhong)(zhong)期與后期的(de)(de)各種可能(neng)遇見的(de)(de)場景以及(ji)對(dui)策。把(ba)談判(pan)(pan)雙(shuang)方由面(mian)對(dui)面(mian)的(de)(de)對(dui)抗，轉化為(wei)肩并肩共同(tong)解決問題(ti)，幫(bang)助學員在(zai)銷售(shou)談判(pan)(pan)中(zhong)(zhong)(zhong)達成雙(shuang)贏的(de)(de)合作(zuo)協議。

【課程收益】
清晰成為銷售談判高手必備的要素和特質，掌握正確的談判路線圖；
快速找到銷售談判中經常遇到的問題，避免談判中重復犯錯；
了解銷售談判的模型，獲得談判中的有利地位；
快速提升銷售談判技巧，在達成合同協議的同時，又能保持友好的合作關系
掌握銷售談判的必備后手-*替代方案，以備不時之需
通過銷售談判實現雙贏，實現自身的(de)利(li)益*化

【課程大綱】
第一單元 成功銷售談判的再認識
討論：銷售談判過程中經常遇到的問題
-討價還價是否可行？
-如果問題在“人”，該怎么辦？
-對手非常強大，談判還有用嗎？
正確認識銷售談判 
成功銷售談判的底層邏輯
銷售談判中的談與判
成(cheng)功銷(xiao)售談判中的(de)“勢”“市”“事”

第二單元 局勢、氣勢直接影響談判進程
場景：有些談判壓力巨大？感覺根本沒法談下去
談判過程中需要創造不對等
不對等需要使自己變得強大
不對等需要造勢、借勢與破勢
造勢與借勢策略
造勢與借勢的局限性
保護自己免受傷害
從高、深、廣、角四個維度借勢、造勢
討論：優勢情況下(xia)的銷(xiao)售談(tan)判策略

第三單元 銷售談判的“市”是在均勢情況下尋求共贏
銷售談判是協商的藝術
零和博弈在談判中的應用
你看到的不一定是真的
銷售談判中的“帕雷托”曲線
案例分析：苑經理完成了不可能的任務
化解沖突與控制情緒
情緒可以左右談判
學會賞識對方
將對手變為合作伙伴
站在對方角度思考共贏的方案
討論：均勢情況(kuang)下的談(tan)判(pan)策略

第四單元 銷售談判的“事”需要掌握的四個步驟
討論：談判中因為看法不一致造成的后果
開局定乾坤：協調一致是關鍵
開局常見的問題：“在哪里談判？”、“誰先開價？”、“怎么開價？”
快速營建談判氛圍
開局定調：從大局出發，關注結果
協調一致的挑戰：先處理情緒，后處理事情
掌握對事不對人的談判態度
使用3P工具陳述問題
談判重點放在解決問題
案例分析：尹哲為什么和對手談崩了
銷售談判需要關注雙方的利益而非立場
立場背后的三種利益
利用共同利益創造談判籌碼
了解對手需求背后的動機
案例分析：苑總要求必須增加信用額度
銷售談判結果求雙贏：達成協議是根本
常見的問題：？如何將談判方案過渡到做出承諾
事先要預留后手，準備好*替代方案
提方案的流程梳理
談判“收關”過程中巧妙處理異議
談判柔道術的心理博弈與推擋功夫
掌握“有條件讓步”、“打組合戰”的方法技巧
利用客觀標準處理對立問題
達成協議的有效方法：搭建“金橋”
把面子留給對方，里子留給自己
讓對方感覺贏了
案例分析：讓步必須有條件
銷售談判中如何化解僵局-面對困境有技巧
討論：你在談判中遇到的陰謀詭計
談判遇到困境時-重返“包廂”技巧
利用談判“柔道術”重新詮釋協議
遇到對方不合理要求學會建設性說“不”的技巧
以退為進的四種常用手段
掌握應對(dui)“小”伎倆的(de)方法(fa)

第五單元 銷售談判結束后的反思
評估、反思每一次談判過程和結果
制定你(ni)的(de)行動計劃

銷售技巧與談判課程