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行業客戶需求培訓

第一模塊：全業務競爭環境下集團市場趨勢分析
第一節：全業務下的整體競爭形勢
-兄弟運營商完成資源整合，市場競爭將空前激烈
-電信面向集團客戶開展“一戶一案”穩固拓展計劃
-聯通以行業應用、融合業務拉動3G業務發展
-自身短板將影響集團業務的高效展開
-有線寬帶資源匱乏
-產品需求契合度不高
-渠道單一，資源投入不足，跨(kua)部門(men)流程(cheng)待優化(hua)

第二節：集團市場的整體運營現狀
-集團客戶數、集團成員數和整體收入增值率
-集團成員離網率
-集團成員ARPU
-信息化收入及增(zeng)量貢獻率

第三節：全業務下的集團市場重點工作回顧
-保有重要集團客戶
-確立首席客戶經理制
-與總參通信部簽署戰略合作協議
-重要簽約合作項目
-危機化解
-拓展中小企業客戶
-部署“深耕計劃”
-成立“中小企業服務聯盟”
-加強客戶經理、集團傭金、異動預警等基礎能力建設
-梳理產品體系，開展內部宣貫
-集團產品“三級六類”框架
-編寫產品白皮書，打造客戶經理工具包
-集(ji)團產品內(nei)部宣(xuan)貫(guan)活動(dong)

第二模塊：深挖集團——集團客戶行業信息采集與分析
第一節：集團客戶信息收集綜述
-行業背景信息收集
-行業發展狀況分析、市場發展狀況和同業競爭者狀況信息收集與分析
-公司/企業發展狀況信息收集與分析
-客戶價值鏈分析
-企業類型、產品、客戶的客戶
-產品如何傳遞、每(mei)一級渠道末(mo)端最關心(xin)什么、終端客戶最關心(xin)什么

第二節：行業客戶需求價值鏈剖析
情景訓練：不同行業客戶價值鏈分析
-企業類型、產品
-客戶的客戶
-產品如何傳遞
-每一級渠道末端最關心什么
-終端客戶最關心什么
客戶篩選的“MAN”法
-行業客戶篩選
-行業客戶分析法
-行業客戶分類
案例：政府價值鏈分析
-集團客戶信息收集
-集團單位內部運營信息
-集團單位基礎信息、決策鏈信息
-信息化情況收集、客戶信息化需求收集
-關鍵人物信息
-競爭對手信息
-產品信息、資費信息、營銷政策、公共關系
-對(dui)產品使用(yong)及(ji)售后服(fu)務(wu)的意見

第三節：行業客戶需求挖掘三部曲
-需求假設
-需求假設行業客戶需求案例分析
-集團客戶行業背景的定性定量分析法
-集團客戶的需求假設與分析
工具使用：集團客戶價值鏈分析表
-需求挖掘*流程
-第一步—詢問現狀問題的技巧和話術
-第二步—問題詢問的技巧和話術
-第三步—*法的關鍵環節：引出暗示問題
案例分析：暗示問題有效應用帶來的銷售突破
暗示問題的玄機：痛苦加大法
-第四步—需求滿足詢問
案例教學：*法的實踐運用
-需求評估
-需求評估維度：重要性及緊迫性矩陣分析
-需求評估法：調查問卷
案例學(xue)習(xi)：銀行行業需求假(jia)設(she)及驗證分析

第四節：行業客戶需求挖掘技巧
-信息收集技巧
-分段法
-偷梁換柱
-激將法
-知識核準法
-推斷法
-回避問題
-旁敲側擊
-關鍵信息獲取的引導性話語
-您在過去幾年里你對自己什么事情最感到自豪？
-有沒有一些被服務不周的或服務有缺憾的經歷？
-有哪些方面的事情你想去做但是未如您所愿的？
-信息收集的小策略參考
-從對象角度：先直接利益方，后間接利益方
-從結果角度：先利益點，后困惑不足點
-從客戶層級角度：先中層，后高層
-用數(shu)據說(shuo)話：適(shi)當用數(shu)據說(shuo)話

第三模塊：現場即市場——集團現場營銷策略與部署
第一節：集團現場營銷流程解讀
-營銷策劃現場解讀
-營銷口徑理解和推廣
-營銷方案落地實施關鍵點
-營銷禮品安排與現場堆放
-戶外現場營銷關鍵點掌控
-戶外營銷之——節點控制——軌跡跟蹤全程掌控
-戶外營銷之——風險評估——科學預測合理規避
-戶外營銷之——應急備案——環境異動有備無患
-戶外營銷之——營銷話術——情景話術分崗設定
第一步：兵馬未動糧草先行
第一節：糧草先行——現場營銷四大先行
-客戶先行
-宣傳先行
-業務先行
-禮品先行
第一節：客戶先行——現場營銷客戶信息準備
第二節：產品先行——業務組合信息選擇
-服務吸引型業務
-網上繳費、積分兌換、資費優化……
-捆綁優惠型業務
-充值捆綁、手機捆綁、融合捆綁……
-新鮮體驗型業務
-手機炒股、手機地圖、12580客戶端……
-產品組合優勢剖析
第三節：禮品先行——有效促銷品準備
-特價管理技巧
討論:特價活動為什么必須廣而告之？特價活動要注意哪些技巧？
-贈品管理技巧
-贈品促銷的利弊
-贈品促銷的關鍵要點
-有獎促銷禮品
-有獎促銷策略之利弊
-有獎促銷策略要點
第四節：宣傳先行——宣傳物料準備
-宣傳三對象
-關鍵人宣傳
-服務宣傳
-優惠宣傳
-宣傳三形式
-人員宣傳
-短信宣傳
-海報宣傳
案例欣賞：
-功能型海報一：招呼人過來海報
-好事情來了
-好時候到了
-好地方很近
-好人就你了
-功能海報二：招呼進門海報
-干啥
-得啥
-功能海報三：招呼人掏錢海報
-業務名稱
-業務關鍵
-現在辦就能……

第二步：精心布置促進效果
第一節：氛圍塑造——甄選場所
第二節：現場海報張貼有講究
-招呼人過來海報
-招呼人詢問海報
-招呼人掏錢海報
第三節：氛圍營造——堆頭設計
-第一眼
-一大堆
-好東西
第四節：氛圍營造——特殊堆頭
-東西太小-吊起來
-沒有桌子-擺地攤
-虛擬物品-顯性化
第五節：氛圍塑造——超級模型
-包裝堆頭
-模型作展示
-實物演示
第六節：現場營銷三組織
-組織自己人
-分配任務一個也少不了
-事不關己一定要推給別人
-推無可推最好記下
-組織關鍵信息
-活動的注意事項
-業務的注意事項
-贈品的注意事項
-組織客戶
-區域設置
-區域功能明確
-客戶有效流動
第七節：現場營銷常見問題應對
-人煙稀少
-場面火爆

第三步：上下求索尋找契機
第一節：開場技巧
-瞬間建立信任感的八個關鍵點
-開場具備的三個境界
-從陌生到熟悉
-從熟悉到朋友
-不是親人勝似親人
-陌生拜訪的開場切入
-簡潔奇特
-抓住主題
-學會贊美
-注意提問
-多用轉移
-常見的開場技巧
-單刀直入法
-瞞天過海法
-移花接木法
-它山之石法
第二節：需求引導
-實戰黃金三問
-你用的是什么品牌？
-你每個月消費都清楚嗎？
-相關的優惠活動都體驗了嗎？
第三節：快速推薦
-暗示需求
-提出問題
-對比介紹
-強調好處
-快速促成
第四節：化解促成
-技巧一：借力打力法
-技巧二：直接戳穿法
-技巧三：忽視法
-技巧四：補償法
-技巧五：轉移法
-技巧六：分解法
實戰解析：
如何應對客戶說：我考慮考慮
如何應對客戶說：我回去再看看
如(ru)何應(ying)對(dui)客戶(hu)說：下次(ci)再(zai)辦(ban)

第四步：巧留尾巴細水長流
第一節：儲備決定長遠的三個一點
-讓工作留一點尾巴
-在現場留一點東西
-給客戶留一點期待
第二節：細水長流——服務節奏
-定點
-定時
-定周期
第三節：給客戶留一點期待
-留姓名（影響力）
-留號碼（人脈力）
-留后路（信任力）
-留空間（吸引力）
第四節：現場營銷的多多少少
-集團營銷越多，業務盲點越少；
-營銷準備越多，帶回東西越少；
-現場(chang)營銷越多，現場(chang)電話(hua)越少；

行業客戶需求培訓