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信息化產品培訓

第一模塊：先禮后兵——集團市場信息化爭奪之戰
第一節：競爭對手策略市場策略分析
-中國電信
-行業信息化、商務領航、我的e家、號碼百事通、ICT業務
-政企客戶——以重點行業用戶聚焦中高端
-形成市場、政企、公客、服務四大縱向條線
-中國聯通
-擴大包括3G業務在內各業務市場份額
-品牌體系、資費管理、營業管理、渠道銷售、終端保障、信息化支撐等
-推進網(wang)(wang)(wang)絡建設(she)，完善3G網(wang)(wang)(wang)絡、2G網(wang)(wang)(wang)絡和寬帶網(wang)(wang)(wang)絡的能力

第二節：中電信集團市場運營與管理借鑒
-整合資源集約部署，打造差異化行業應用
-以共享商機系統為基礎，實現跨域的ICT、行業應用及其專業化人才的協同和共享
-抓好行業應用落地，分工協作促進規模發展
-應用落地
-銷售落地
-支撐落地
-服務落地
-資源保障落地

第二模塊：兵臨城下——集團行業信息化推進現狀
第一節：企業信息化需求綜述
-70%的中小企業希望實時掌握信息
-中小企業希望掌握實時信息的方式*移動終端37.8%
-中小企業希望通(tong)過(guo)互聯網掌握實時(shi)信息(xi)的比例為13%

第二節：兩種應用模式推進企業信息化
-移動代理服務器（MAS）
-信息化程度較高的企業
-集團客戶信息化
-實現方式：開發集成
-應用托管中心（ADC）
-信息化程度較低的企業
-行業應用解決方案
-實現方式：平(ping)臺(tai)運(yun)營

第三節：藍海優勢業務
-培育M2M產業鏈
-推進一卡通業務試商用
-切入固網核心利潤區
-以無線城市建設為旗幟，推動重點行業信息化
-做(zuo)深做(zuo)實，打造“通”字號規模精品應用

第三模塊：厲兵秣馬——集團信息化產品方案設計
第一節：信息化產品價值化綜述
-產品價值
-降低成本
-提高效率
-利于管理
-解決難點
-服務價值
-咨詢服務
-整合服務
-個性化服務
-關系價值
-與移動戰略伙伴
-形象價值
-同行業對比形象提升
-與移(yi)動一起提升形象(xiang)

第二節：信息化產品價值具體分析
-基礎通信——滿足集團通信需求
-資費設計、定制內容、QoS提升
-集團應用——滿足集團信息化需求
-營銷服務、生產控制、辦公管理
-行業解決方案——滿足行業信息化需求
-辦公、運營、業務、定制化服務
-集成服務——滿足跨行業的整體信息化需求
-品牌實(shi)力(li)、產業鏈(lian)能力(li)、渠(qu)道實(shi)力(li)、經營分(fen)析能力(li)、資金實(shi)力(li)

第三節：方案設計原理
-行業價值鏈分析
-難點分析
-擴展功能耦合分析
-方案設(she)計價值呈現

第四節：方案設計模板
-成本
-效率
-基礎通信層面：短號
-企業運營層面：一呼百應、綜合信息應用平臺、集團郵箱
-外部營銷層面：市場調研、小額支付
-管理
-基礎通信層面：統一支付、移動總機
-企業運營層面：移動辦公
-外部營銷層面
-難點
-內容
-需求分析
-收益分析
-前期準備
-使用建議
實戰演練：一家醫療器械公司設計方案
現狀：全國四個分廠、20個辦事處、員工300人
車輛20臺、小車10臺、貨車8臺
客戶遍布全國

第四模塊：兵貴神速——集團信息化營銷技能提升
第一節：現場推介實施
-產品推介要點
-產品對用戶帶來什么價值？
-購買的原因？
-現在就購買的原因？
-購買了之后會怎樣？
-產品推介時常見問題
-這是什么？有什么好處？
-我們不需要
-價格太高了
-建設太費勁了
-遇到了競爭對手在場
-我們不需要這么多功能
-使用中遇到問題怎么辦？售后服務問題？
-產品推介技巧
-與其說我的東西好，不如說我的東西有什么不同！
-與其說我的東西好，不如說我的東西可以為你帶來什么好處！
-一次向客戶說得越多，客戶聽進得就越少！
-利用從眾心理，多引用一些典型、成功的案例，論證產品給客戶的好處；
-使用效果上多用一些數據論證
-多用案例、數據、對比法
-產品推介反饋
-關注點
-客戶建議
-下步工作重點

第二節：產品推薦快速促成技巧
-了解客戶決策鏈
-關鍵問題：誰掌握著權力？他們希望解決哪些問題？他們尋求的利益是什么？
-影響采購決策的關鍵人：決策人、財務人員、支持人員、技術人員、產品使用者
-了解客戶決策流程
-關鍵活動和事件：質量小組會議、提交產品規格及性能報告、供應商提交詳細方案
-如何接近決策者
-方法1－忙里偷閑法
-方法2－穿針引線法
-方法3－瞞天過海法
-方法4－投其所好
-快速促成的關鍵點
-與高層領導建立聯系：“平時不燒香，臨時抱佛腳”
-信息收集：“羅馬不是一日建成的”
-學會分析集團客戶的不同層次人員在決策過程中的角色（態度：積極、被動、抵觸）
-掌(zhang)握影響客戶決(jue)策的*渠(qu)道和時機：見(jian)機行事

第三節：客戶關系維系
-關系維系
-建立良好的合作關系
-新產品進入
-獲取新的客戶
-技術維系
-技術上排憂解難
-新的信息化產品兼容
-功能維系
-使用功能逐步介紹
-提高使用率
-提高使用量

信息化產品培訓