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渠道銷售技巧培訓

【課程背景】
本課程幫(bang)助(zhu)銷(xiao)售管(guan)理(li)(li)者梳(shu)理(li)(li)日常渠道(dao)管(guan)理(li)(li)困惑，幫(bang)助(zhu)管(guan)理(li)(li)者掌握必備的(de)渠道(dao)管(guan)理(li)(li)技能，并著(zhu)重強(qiang)調管(guan)理(li)(li)者如何正己(ji)、帶(dai)人、理(li)(li)事(shi)，如何從“中間”主管(guan)成為“中堅(jian)”主管(guan)，真正承擔(dan)起銷(xiao)售渠道(dao)管(guan)理(li)(li)者的(de)使命，促進銷(xiao)售業(ye)績(ji)的(de)快速提升。

【課程收益】
認清銷售渠道管理的定位，檢視自身工作的不足。
掌握目標管理、過程管理，保障渠道銷售業績達成。
掌握區域渠道市場團隊培養能力，快速提升下屬單兵作戰能力。
掌握銷售(shou)渠道團隊考核、激勵、氛圍管理等關鍵策略與(yu)方(fang)法(fa)。

【課程對象】
銷售團隊(dui)渠道(dao)管理人員

【課程大綱】
引言：高績效渠道管理的六脈神劍
一、渠道概述
1、渠道是什么？
四類不同的銷售渠道
為何空降兵的成活率都不高
制約因素
 2、銷量從哪里來？
制度保障
科學識人
門當戶對：做好匹配分析
慎重選人：做好全面考察
3、業務經理如何實現成功銷售？
開發/掌握優秀的經銷商
成功的業務經理的特征
失敗的業務經理的通病
案例討論：經銷商是什么？
二、渠道建設
1、如何讓經銷商掌握技能
提升經銷商溝通能力
提升經銷商的計劃能力
提升經銷商的客戶分類能力
提升經銷商的執行能力
實戰演練：日常管理工作中遇到的問題場景及應對
2、如何讓經銷商熟悉產品
讓經銷商產品過關
用利益驅動法鼓勵經銷商過關
做好經銷商的產品培訓
3、如何讓經銷商了解市場
如何讓經銷商了解客戶的行業
如何讓經銷商了解重點客戶
如何與客戶建立起信任
如何讓經銷商了解競爭對手
團隊共創：銷售崗位的技能模型與管理策略
輸出：工作崗位關鍵技能梳理和提升規劃
三、設定渠道銷售目標
1、做好客戶盤點
繪制詳盡的市場地圖
從市場地圖到作戰地圖
建立外向型客戶評價體系
科學的指定年度銷售目標
將銷售目標落實到人
2、玩轉銷售漏斗
放入銷售漏斗的前提條件
在開發階段必須做好的工作
在提案階段必須做好的工作
在成交階段必須做好的工作
用好銷售漏斗的好處
3、如何開發優秀的經銷商
各個階段的參與者與角色
銷售流程管理的關鍵環節
形成操作劇本——規定動作
做好客戶訪談記錄
成為客戶的高參
做正規軍不做游擊隊
四、定期輔導與考評
1、建立定期輔導機制
每周一次面對面輔導
用動力式管理取代壓力式管理
通過發問引發經銷商的思考
激發的斗志
 2、年度表現評估
經銷商績效考評的誤區
經銷商績效考評的重點
經銷商下一年個人發展計劃
做好經銷商表現評估的敲門
3、職業生涯規劃
銷售經理為何愿意招聘高手
經銷商的晉升標準
經銷商的加薪標準
五、渠道價格體系
1、價格體系設計政策
價格談判體系的設立
價格營銷策略包含什么
如何規避竄貨
2、經銷商管控系統的建立
3、經銷商的間接激勵
如何激發經銷商的上進心
如何激發經銷商的拼搏精神
改變經銷商的思維模式
讓經銷商“工作生活兩不誤”
六、總結與復盤
                    
渠道銷(xiao)售技(ji)巧培訓