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金融理財基礎培訓

【培訓大綱】
第一講：金融理財基礎與服務定位
一、金融理財意義
二、金融理財業務工作定位
三、金融顧問的角色定位
思考：角色認知——我工作的角色是什么?
四、客戶經理三大“角色”的扮演差異
1. 角色一：產品托——做嫁衣、傷自己
2. 角色二：推銷員——任務重、壓力大、成交低
3. 角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩增長
五、金融營銷壓力形成與解決方向
六、增加客戶“黏性”出發點探究
七、理財規劃基礎
1. 理財規劃內容、工具與流程
2. 宏觀經濟分析
3. 金融基礎知識
八、理財服務六大流程
1. 建立客戶關系
2. 收集客戶信息
3. 財務分析評價
4. 理財方案制作
5. 方案遞交實施
6. 維(wei)護修訂規劃

第二講：有條不紊——理財經理標準化工作流程
一、每日工作計劃
導入：什么時候進行全天計劃？需要在哪些流程進行計劃？如何量化？
1. 過程計劃
1）電訪計劃：每日25-30通
2）面訪計劃：每日5-8人
2. 業績計劃
1）AUM：資產提升，行外吸金
2）中收：復雜業務，專業致勝
3）客群：客群分層，精準經營
頭腦風暴：業績指標從哪些過程中獲得？
3.客戶信息收集與分析
1）理財客戶信息收集
① 非財務信息收集
② 財務信息收集
③ 愛好與目標確定
④ 信息收集技巧現場模擬
2）財富健康三大標準
①現金流管理
②風險管理
③投資管理
3）風險承受與風險偏好評價
4）理財規劃目標與生命周期理論
① 單身期
② 形成期
③ 成長期
④ 成熟期
⑤ 退休期
視頻分享：風險認知
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
課程演練：客戶信息收集與分析演練
二、每日工作流程
1. 晨會工作計劃
1）財經新聞：*鮮
2）主打產品：最重要
3）業績目標：最清晰
2. 電話邀約
3. 面訪客戶
1）聯動營銷：廳堂服務營銷一體化
2）邀約到訪：抓住機會，直奔主題
3）面談設計
① 面談流程設計
② 爭取信任——面談目標設定
討論：理財服務流程設計
4）面談溝通
①信息高效收集40問句
②信息的高效分析整理
設計：客戶信息收集話術設計
三、每日工作復盤
1. 今日業績總結
1）兩個量化：過程量化，結果量化
2）兩個總結：總結亮點，總結不足
2. 明日工作計劃
1）兩個計劃：電訪計劃，面訪計劃
2）兩份名單：電訪名單，面訪名單
頭腦風暴：不同客群電訪、面訪頻率
作(zuo)業(ye)：每人做一份詳細(xi)的(de)周(zhou)計劃并說明(ming)理由 

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