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銷售項目管理課程

課程背景
HW公司從白手起家到發展成為年營業8500億元的跨國企業，短短30年時間，銷售增長超千倍，在這高速發展的背后是一套強大的營銷體系作為支撐。
為(wei)了(le)打通內部協同實現力出一孔、為(wei)了(le)抓住稍縱(zong)即逝的(de)(de)商業戰機(ji)、為(wei)了(le)構建起(qi)不(bu)依賴(lai)于個體(ti)(ti)的(de)(de)管(guan)理(li)體(ti)(ti)系(xi)，HW公司逐漸形成了(le)一套完(wan)整(zheng)的(de)(de)營(ying)銷流(liu)程體(ti)(ti)系(xi)，本課(ke)程將一一來(lai)看HW公司的(de)(de)營(ying)銷體(ti)(ti)系(xi)究(jiu)竟強在(zai)哪(na)里？如何(he)用確(que)定的(de)(de)管(guan)理(li)規(gui)則來(lai)駕馭未來(lai)不(bu)確(que)定的(de)(de)市場？如何(he)通過清晰的(de)(de)流(liu)程與(yu)項(xiang)目運(yun)作提升(sheng)銷售隊伍作戰力？如何(he)構建穩固立(li)體(ti)(ti)的(de)(de)客戶關系(xi)支(zhi)撐(cheng)業績達成？……旨(zhi)在(zai)為(wei)企業強化營(ying)銷系(xi)統，突破增長瓶頸提供思路與(yu)方法借鑒。

常見問題
1. 銷售團隊贏單能力弱、各部門缺少協同意識或方法;
2. 銷售團隊缺少銷售項目整體運作的方法論和成型的打法;
3. 對客戶洞察不透徹，缺少線索階段的拓展意識和洞察意識;
4. 缺少常態化的銷售管理動作，包括：信息拉通、銷售管理、項目研討、復盤、客戶關系管理、匯總等;
5. 缺少(shao)方法，關鍵(jian)客戶(hu)搞不(bu)定，關鍵(jian)項目拿不(bu)下;

課程收益
1.強化銷售項目整體運作的思路和方法
2.通過有效的流程管理提升銷售團隊整體作戰能力
3.掌握相應客戶關系拓展技巧，提升客戶關系拓展效率
4.掌握LTC的整體變革過(guo)程(cheng)及關鍵支撐點(dian)

課程核心內容介紹
第一模塊：銷售項目運作
1.華為以客戶為中心的管理體系概述
(1)LTC流程在整個管理體系中，它是誰，它在哪
2.LTC的變革背景
(1)LTC解讀：統一概念理解，什么是LTC
(2)企業常見的LTC變革目的
(3)產生銷售流程變革的內部因素和外部因素
(4)LTC總覽圖介紹
研討：我司當前的銷售流程的設計邏輯是否正確？
3.建立銷售流程（LTC）常見的誤區
(1)企業設立銷售流程的常見誤區
4.LTC流程業務維度解析-流程模型詳細講解
(1)LTC銷售流程的層級邏輯
(2)銷售流程的關鍵控制點
(3)LTC案例展示
(4)LTC在業務流程體系中的位置
5.線索管理和機會點管理（LTC售前關鍵環節） 
5.1 線索管理階段（挖掘需求）（針對的客戶需求醞釀階段，從萌芽階段介入引導客戶需求，形成機會點）
(1)什么是線索，線索的判定條件
(2)線索如何搜集
(3)線索分發驗證
(4)線索培育
研討與思考：
我司當前的銷售管理中是否有線索管理？
我司的線索來源有哪些，是否可以變成我們的例行動作或標準操作固化到團隊能力中？
5.2 機會點管理（引導需求，在客戶的采購執行階段，引導客戶最終選擇我們的過程）
(1)機會點驗證的判定條件
(2)機會點引導
(3)機會點管理的關鍵動作
(4)驗證機會點常見問題
(5)銷售預測應該在什么節點采集數據？
(6)機會點分析的關鍵動作和工具
案例：機會點判定條件應該是怎樣的？
研討與思考：
基于我司業務場景，機會點的判定條件是什么？
6.LTC銷售流程匹配的組織、角色
(1)標桿企業在LTC流程中配置的銷售陣型與銷售角色（鐵三角）
(2)銷售角色在LTC流程中的位置和職能
(3)流程的規則設定有哪些方面
研討與思考：
我司的(de)(de)銷售流程中（OA），角色的(de)(de)配(pei)置(zhi)和對應(ying)是否正確？

第二模塊：客戶關系構建
1. 客戶關系基礎
(1)客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
(2)客戶關系特征3步走
(3)什么是客戶關系，客戶關系有哪些特點
(4)大客戶關系框架
2. 普遍客戶關系
(1)重視普遍客戶關系，是華為公司獨特的致勝法寶
(2)普遍客戶關系之常見的文體活動類型
(3)普遍客戶關系拓展的基本方法1 – 業務交流
(4)普遍客戶關系拓展的基本方法2 – 例行動作
(5)普遍客戶關系拓展的基本方法3 – 文體活動
(6)普遍客戶關系拓展的基本方法4 – CSR活動
研討與思考：普遍客戶關系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？
3. 組織客戶關系
(1)組織客戶關系基本概念
(2)優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系
(3)組織客戶關系四要素及其活動形式
(4)組織客戶關系工具1：常用的組織客戶關系拓展手段
(5)組織客戶關系工具2：以量化活動為基礎的組織客戶關系評價標準
研討與思考：組織客戶關系目標與計劃
4. 關鍵客戶關系
(1)關鍵客戶關系之定義與價值
(2)思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
(3)關鍵客戶關系工具1：XY軸（行為+結果量化）
(4)關鍵客戶關系工具2：6維5級
(5)關鍵客戶關系之，客戶群整體客戶關系快速評估工具3：客戶關系7級認證法
(6)關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”
① 知彼1：誰有組織權力/ 關鍵客戶關系工具4--組織權力地圖
② 知彼2：誰有決策權力/ 關鍵客戶關系工具5--魚骨圖
③ 知彼3：誰能影響位高、權重的人
④ 知彼4：“360度”無死角認識客戶
⑤ 知彼5：多渠道了解客戶
⑥ 知彼6：了解分析客戶的溝通風格
⑦ 知彼7：了解客戶的真正需求
（7）知己：更好地呈現自己和呈現更好的自己，讓客戶感知到一個值得信任的人
（8）關鍵客戶關系工具6：做好銷售的基本功
（9）與客戶建立連接，打開聯接，深入鏈接
（10）麥肯錫信任公式
① 積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業化、效率高
② 積累信任2：建立個人信任 -- 有用、有心、有趣
③ 積累信任3：客戶期望管理
④ 積累信任4：商務禮儀常識
研討與思(si)考：關鍵客戶關系突破計(ji)劃

講師簡介
張老師
13年華為經歷
原華為某系統部集團服務解決方案部部長
原華為某地區部服務解決方案部部長
某系統部埃及子網副部長
原華為某地區服務投標商務部部長
實戰經驗：13年華為經歷，在華為期間多次獲得杰出個人、優秀團隊、總裁嘉獎令等獎項。
張老師具備豐富的一線業務管理經驗，大型項目管理經驗、具備強大的客戶業務和財務解讀等能力。長期的一線經歷讓其具備豐富的TO B項目運作、合同談判經驗，能根據不同類型客戶發掘新的機會點，根據業務需要快速調整產品方案和拓展方向。
 多年海(hai)外職業經歷，讓其對不(bu)同文化(hua)有較強(qiang)的兼容性和適應性。具(ju)備(bei)完(wan)善(shan)的外籍團(tuan)隊管(guan)(guan)理(li)合作經驗，跨文化(hua)管(guan)(guan)理(li)經驗，能(neng)快速推(tui)動人力(li)資源完(wan)成本地(di)化(hua)運(yun)作，在海(hai)外期間(jian)負責部(bu)門(men)業務(wu)戰略(lve)沙盤勾畫，業務(wu)策(ce)略(lve)制(zhi)定(ding)，以支撐海(hai)外公司5年遠景(jing)戰略(lve)規(gui)劃。同時極(ji)強(qiang)的風險管(guan)(guan)理(li)意(yi)(yi)識和前瞻意(yi)(yi)識，能(neng)有效發(fa)現問題并(bing)推(tui)動解決(jue)。  

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