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對公業務數字化培訓

【課程背景】
大多數遠程銀行的服務客戶都是個人客戶。對公客戶的需求復雜度要高于個人客戶，通過遠程銀行等手段來觸達對公客戶，難度可想而知，對于遠程經理而言是項巨大的挑戰。
本課程的目的，在于幫助(zhu)遠程經(jing)理迅速(su)、完整地了解企業、企業的需求、企業關(guan)鍵(jian)人及針(zhen)對(dui)企業的數字化經(jing)營技巧。

【課程收益】
1、幫助遠程經理系統、完整掌握對公客戶的數字化畫像
2、幫助遠程經理熟悉企業關鍵人的特點和營銷技巧
3、幫助遠程經理深度了解分析白名單的企業特點和開發策略
4、幫(bang)助遠程經理提高線上交互觸達能(neng)力(li)

【課程對象】
遠程經理

【課程大綱】
第一部分：認識數字化經營
一、簡單了解數字化
數字的世界是0和1的世界
數字化的目的是把事物特征用數字來描述、歸納、分析
數字化的三大條件：標簽、算法和算力
二、對公企業數字化分析的底層邏輯
從標簽推導企業的畫像，同理，從企業的畫像倒推企業的標簽
白名單中對于企業的某一特征描述，即可理解為某一標簽
例：遠程銀行團隊常見的企業標簽：不動戶、低效戶、網銀不動戶、對公貸款、對公理財等
三、數字營銷與數字觸達
遠程銀行的觸達渠道特點分析
外呼和企微(wei)，目前論證最有效的交互方式(shi)

第二部分：經營對公業務的必備常識
一、企業財務經營基本常識
錢從哪里來
錢往哪里去
錢有什么有用？
二、遠程銀行常見企業所處行業的基本常識
流動比率高--貿易業與跨境貿易
不靠掙錢來賺錢--投資人青睞的企業
有資產且往往重資產--各類制造業
三、企業關鍵人的特點
小企業--創始人的畫像特點
中(zhong)型企業--財(cai)務負責人

第三部分：對公業務遠程經營的要點
一、對公遠程經營和對私遠程經營邏輯完全不同
目標不同
受眾不同
客戶需求不同
溝通內容不同
二、對公企業遠程經營的“職業素養”
不要拿名單直接打電話
服務態度要異常好（你的服務不到家，可能會導致幾百人的流失）
客戶問到專業問題要認真記錄、完整轉述對接客戶經理
三、對公企業遠程經營的具體流程
1、根據白名單所列標簽，分析企業的需求點或未使用原因（如網銀動賬低）
2、在系統中了解該企業概況和相關新聞（企業畫像的五標簽勾繪法）
3、聯系客戶，根據初次建聯、3次以內溝通和熟客等程度，采取不同的溝通方式
4、注(zhu)意(yi)聆聽客戶需求，做(zuo)好記錄(lu)(lu)。客戶有個人需求時(shi)也(ye)要及(ji)時(shi)記錄(lu)(lu)

第四部分：對公客群的數字化拓展策略
一、同一客群的擴群策略
社交活動引導加群
優惠活動引導加群
定向邀請入群
KOL協助加群
資訊吸引主動加群
二、同類客群的延展策略
從眾心理
怕損失（資訊或優惠）
慣性思維
信息交換為目的
三、客群價值開發的沙漏理論
不是所有的人都叫客戶
有三種價值：給業務、拉人、站臺
財富客戶以上需要用顧問式營銷
四、遠程經理的線上人設
大企業客服經理
線上客服經理

第五部分：簡單致勝--有想法，電話解決
一、調整電話營銷心態、分析消費者心理、提高產品認知水平
1）電話營銷專業素養
積極主動心態
良好溝通能力
情緒調整能力
抗壓能力
2）營銷過程中客戶的心理分析
負面情緒--問題還沒得到解決
抗拒營銷--現在實在太多營銷的了
標簽思維--你只是幫我解決問題的
信任背書--我只相信現實中見到的
拖延心態--不著急啊下次再說
二、電話營銷全流程思路技法--產品介紹、異議處理、銷售促成
1）產品巧切入
對客戶有初步了解
對需求有大致判斷
正確把握切入時機
找到切入產品的信號
平緩順滑過渡的用語
巧妙的嘗試
自信輕松的語言
2）呈現有價值
直指核心的表達能力訓練
不能千篇一律
因客而變
KISS原則
利益呈現法
溝通三寶：聽、問、反饋
3）拒絕能回應
客戶開口我們閉嘴
客戶說的不一定是真的
客戶可能沒聽懂
情緒管控能力的應用
不要糾結于沖突點
試著把客戶繞走再回來
站得比客戶高一點紅開
4、促客戶成交
不銷而銷的藝術
瞬時放下你的任務觀
思考客戶購買的起點
自信心是*的法寶
成功案例派上用場
絕大多數人都為自己買單
3、電話營銷情景演練
結合具體工作場景邀約模擬
學員分角色扮演營銷人員與客戶現場模擬電話
“營銷人員”扮演者自評電話表現
“客戶”扮演者評論自己在電話中的感受和想法
其他學員討論與點評
老師(shi)點評總結并引出科(ke)學(xue)的電話邀約流程與(yu)關鍵(jian)點

對公業務數字化培訓