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區域運營管理培訓課

【課程學(xue)員】營銷人(ren)員及(ji)主(zhu)管(guan)

【課程收益】
課程(cheng)內容涉及市(shi)場規劃、客戶管(guan)理(li)、費用管(guan)理(li)、團(tuan)隊(dui)管(guan)理(li)，區(qu)(qu)域經理(li)好比(bi)一個區(qu)(qu)域“操盤手”，自己(ji)干的(de)同時(shi)又(you)能(neng)帶(dai)領團(tuan)隊(dui)進行沖鋒陷陣。這就需要區(qu)(qu)域經理(li)既有(you)業務能(neng)力(li)(li)，同時(shi)又(you)有(you)管(guan)理(li)能(neng)力(li)(li)和領導能(neng)力(li)(li)，在(zai)(zai)激烈的(de)市(shi)場競爭中，必須掌握(wo)必要的(de)本領，才能(neng)成長為(wei)亮劍“李云龍”式的(de)領導者。因此(ci)，在(zai)(zai)營銷計劃、代(dai)理(li)招(zhao)商、業績增長、營銷策劃、團(tuan)隊(dui)建設等方面必須走向(xiang)專業化，改變團(tuan)隊(dui)“散養”的(de)狀況，強化團(tuan)隊(dui)的(de)凝聚力(li)(li)、向(xiang)心(xin)力(li)(li)、執(zhi)行力(li)(li)。使(shi)整個區(qu)(qu)域形成奮發向(xiang)上、勇(yong)于克服困(kun)難的(de)積極氛圍。

【教學目標】
提(ti)高區(qu)域(yu)經理的(de)(de)綜(zong)合素養(yang)、通過具(ju)體的(de)(de)案(an)例、工具(ju)和實(shi)操(cao)的(de)(de)演練，使(shi)區(qu)域(yu)經理掌握(wo)具(ju)體的(de)(de)方(fang)法，技巧的(de)(de)運用，帶團(tuan)隊(dui)的(de)(de)能(neng)力，提(ti)升整體士氣、增加學(xue)員(yuan)(yuan)的(de)(de)溝(gou)通技巧、培訓學(xue)員(yuan)(yuan)的(de)(de)工作方(fang)法，圓融匯通的(de)(de)素質，打(da)造(zao)高效執行力的(de)(de)員(yuan)(yuan)工隊(dui)伍。提(ti)高團(tuan)隊(dui)的(de)(de)整體運作效率。

【教學大綱】
第一章：如何當好優秀的區域經理
第一節 區域經理的基本素質
1、基本的商務禮儀
2、見微知著的能力
3、數據分析的能力 
4、慧眼識人的能力
5、調動資源的能力 
6、方案形成的能力
7、建立自信的方法 
案例：營銷經理的煩惱
工具：營銷主管勝任力模型
第二節 區域經理的能力擔當
1、區域管理者的意義
2、區域管理的角色定位
1)、企業對你的期待
2)、業務員所盼望的上司
3)、經銷商喜歡的“邊疆大臣”
4)、管理當好“區長”
5)、培訓當好老師
3.區域經理應有的態度
4.做好區域管理工作5個基點
1)、業績管理
2)、打造團隊
3)、客戶招商與管理
4)、常規工作的優化
5)、上傳下達、任務落地

第二章：營銷團隊建設與管理
一、破解招人難的困局
1、人才對于營銷的重要性
2、錯誤的招人方法
3、怎么才能招來人
4、如何招的合適的同路人
5、行業精英名錄
6、招來的人和現有的人才崗位重復怎么辦
7、新來的人職責分配
8、經銷商團隊急需的三種人
9、招來的人如何發揮作用
10、其上馬送一程
11、如何洽談薪酬
12、新晉人才要高薪怎么辦
13、留人的幾種方法
14、如何處理好離職人員
15、90后00后員工怎么管
16、家族化企業公司化治理
二、優秀團隊的打造
1、團隊建設打造優秀員工
2、團隊建設遇到的困惑
3、什么是團隊精神
4、高效團隊八種基本角色
5、培養團隊精神的四大關建
6、培養積極的觀念
7、培養感恩等優秀文化
8、建立包容、多元、積極的團隊
三、公司化的制度打造
1、公司化的組織結構
2、主要部門和崗位設置
3、各部門的崗位職權
4、考核的主要內容
5、底薪+提成的實施
6、新員工的薪酬發放
7、管理干部的激勵方法
8、員工的職業(ye)生涯管理(li)

第三章：營銷業績地執行、檢核及考評
第一節 營銷業績落地執行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
工具：營銷目標責任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例：某企業區域目標超額達成之謎
工具：營銷目標宣誓模板
第二節 營銷達成要依靠團隊的力量
1、樹立為團隊榮譽而戰的意志
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團隊
第三節 業績提升，區域經理應該做什么？
1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎
1)、市場研究：總把控
2)、渠道細化：列菜單
3)、產品分銷：鋪貨率
4)、客戶拜訪：做服務
5)、做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動銷10大法則
2、善于做一個教練
1)、職責：傳道、授業、解惑
2)、學會培訓提升——訓練
3)、銷售政策：口燦蓮花
4)、教給下屬銷售目標達成的技巧
5)、銷售技巧：二選一法則；分段達標
3、月初認真準備
1)、爭取合理的銷售任務
2)、把任務分解到具體的工作計劃中
3)、確保資源到位
4)、工作必須突出重點
4、月中緊抓過程管理
1)、抓住上半月
2)、跟蹤到位
3)、及時調整策略計劃
第四節 抓住促使營銷目標達成的三個關鍵點
 1、提前備
 2、中間分
 3、月底壓
第五節 如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
1)、激勵——做正確的事
2)、控制——要注意糾偏
3)、溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、如何實施營銷目標績效獎懲？
1)、實行績效獎懲要注意的問題
2)、獎懲的方法
5、業績考核的方法
1)、考核評估的KPI指標
2)、常用銷售人員業務考核維度
3)、銷售人員的提成及獎勵設置
4)、銷售人員業績的評價
工具：考評表格及模板   
 
第四章：客戶的商務談判
一、談判的準備階段
1、確定談判的目標
2、團隊角色的分配
3、談判中的三策
4、如何擬定談判議程
5、如何評估談判對手
6、談判者的核心技能
7、如何營造良好的談判氛圍
二、談判的開始階段
1、專業的行為表現
2、專業形象取得談判優勢
3、談判開始注意的問題
4、如何判別談判氣氛
5、怎樣解讀對方的身體語言
6、怎樣提出建議
7、怎樣回復對方的提議
 三、談判的展開階段
1、談判遇到的障礙及對策
2、如何破解對方的戰術
3、如何面對不同類型的談判者
4、如何強化自身優勢
5、將面對的難題及其解決方法
6、如何強化自身的優勢
7、如何弱化對方的優勢
8、掌握適當的讓步策略
四、客戶的成交、
1、樣板市場與樣板客戶
2、如何建立個人信任感 
3、如何尋找契合點 
4、如何營造成交氛圍？
5、搞定大客戶的四項基本原則 
6、大客戶成交預測五步法 
7、成交的七大信號
8、產品不如賣方案 
9、業務費用不夠怎么辦
10、成交的二十二種方法
11、案例：“倔處長”是如何突破的
12、工具(ju)：客戶企(qi)業(ye)的兩張圖

第五章：良好的職業行為－商務交往規范
一、相見的禮儀
1、商務引見、引導與介紹
2、握手與名片禮儀
3、席位安排的禮賓次序
4、商務距離的運用
5、電梯與乘車禮儀
6、座次禮儀、會議禮儀
二 公關交往藝術
1、問候的藝術
2、得體的稱呼
3、距離有度（不同情境下與客戶的交往距離）
4、情境交往距離（中國文化下的交往禮儀）
5、饋贈禮品的技巧與藝術
三 宴客禮儀
1、商務用餐的分類
2、西餐禮儀
3、中餐禮儀
1)商務人員如何點菜
2)菜式的選擇與搭配
3)中餐餐具使用禁忌
四 溝通禮儀
1、人際關系作為資源帶來的價值
1)經理人成功的80%因素來自于人際關系駕御能力
2)溝通的理念與心態調整
2、人際溝通的基本技巧
1)通過“聆聽”了解對方
2)通過“提問”澄清問題
3)通過“表達”讓對方理解
4)通過“信任”建立關系
3、“同理心”技巧
1)表現出同理，而不是同情
2)缺(que)乏同(tong)理的傾聽模式

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