課程描述INTRODUCTION
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培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
企業談判技巧課程
【課程背景】
有些人生來就注定不會成為平凡人，而如果這個人曾經與總統大選、中東和談、國會彈劾案等重大事件聯系在一起，那就更不會與平凡沾邊了！這個人就是羅杰·道森！
羅杰·道森是*總統顧問、內閣高參、地產公司總裁、*POWER 談判協會首席談判顧問、暢銷書作家、教授、演講大師、談判訓練大師……沒有人知道他到底有多少頭銜。政治高參 羅杰·道森:“他直視著我的眼睛，說，‘羅杰，如果你支持我，我會堅持。’我說，‘有我在呢，總統先生。’”多年以后，羅杰·道森回憶起1996 年*總統大選最重要的一場電視辯論，依然歷歷在目。面對來勢洶洶的共和黨人羅伯特·多爾，克林頓猶豫了，是羅杰·道森讓克林頓重新回到講壇并贏得了選民的支持。
眾所周知，羅杰·道森是前*總統克林頓的首席談判顧問，在其長達8 年的總統顧問生涯中，經歷了眾多*的歷史事件，包括1996 *總統大選、巴以和談、巴爾干沖突、萊溫斯基性丑聞案、*總統彈劾案等。
一般認為，在*政治談判領域，有兩座高峰，是會讓任何妄想超越的后來者都膽戰心驚的。一位是聯邦調查局反恐談判顧問赫布·科恩，而另一位，就是羅杰·道森。
本(ben)課(ke)程(cheng)融合了羅杰道森(sen)體系，科恩體系，以及國內(nei)黃(huang)衛平、林偉賢、李(li)力剛等談判(pan)課(ke)程(cheng)的優勢和精(jing)華，歷經本(ben)人自身談判(pan)經歷和指導學員(yuan)實(shi)(shi)踐融合改進，是談判(pan)技巧中最快速、最顯效(xiao)、最實(shi)(shi)戰(zhan)的課(ke)程(cheng)。
【課程大綱】
第一章：雙贏優勢談判的理念和要訣
談判決定不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。
什么是雙贏又是談判：
所謂雙贏優勢談判就是要運用相互有效的談判策略和技巧，使雙方各自獲得想要的利益。或使雙方都有贏的感覺。而不是誰輸誰贏，或者雙方都輸。
談判是一種科學
進行優勢談判就像下棋，有一套遵循的游戲規則。依據這些規則，就能預測對方的反應，進而采取適當的措施，達到雙贏的目標。所以說：談判是一種科學，并不只是一種臨場反映的藝術。
談判要運用策略
進行優(you)勢談判(pan)，初期與對方(fang)(fang)接觸(chu)時(shi)，要運(yun)用(yong)開場策略，用(yong)精心的(de)策劃(hua)以奠(dian)定成功的(de)基(ji)礎。隨后(hou)要運(yun)用(yong)中(zhong)場策略，在雙方(fang)(fang)的(de)互動和內外的(de)壓力(li)中(zhong)，維持談判(pan)的(de)優(you)勢。最后(hou)要運(yun)用(yong)首場策略，使雙方(fang)(fang)各自獲得想要的(de)利益或(huo)是雙方(fang)(fang)都有(you)贏的(de)感覺。
第二章：談判的策略
一、談判的開場策略
1、大膽開口的要求
2、決不輕言接受首次開價
3、后退三步、大驚失色
4、避免對抗性談判
5、心不甘情不愿
6、諱莫如深
二、談判的中場策略
1、應對沒有決定權的對手
2、服務價值遞減
3、*不要折中
4、意見分歧的處理
5、陷入膠著的處理
6、死胡同的處理
三、談判的收場策略
1、白臉-黑臉策略
2、逐步蠶食
3、每況愈下
4、收回條件
5、略施小惠
第三章：談判原則
1、讓對方首先表態
2、大智若愚
3、千萬不要讓對方起草合同
4、每次都要審讀協議
5、分解價格
6、書面文字更可信
7、集中于當前的問題
8、一(yi)定要祝賀對方
第四章：談判壓力點
1、時間壓力
2、信息權力
3、隨時準備離開
4、燙手山芋
第五章：談判實操
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