課程描述INTRODUCTION
銀行(xing)客戶經理營銷(xiao)經驗分享
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
銀行客戶經理營銷經驗分享
【課程背景】
如何成為*的銀行客戶經理,如何快速建立自己的客戶群體,如何迅速找到理想的目標企業,塑造銀行客戶經理的個人品牌,通過與客戶的溝通,了解客戶需求,產品及授信方案設計應符合企業經營特點和實際需求。通過對企業授信業務的開展,尋找上下游企業授信機會,“以點帶面”開展營銷,準確把握客戶的需求,尋求最適宜的合作方式,提供量體裁衣式的服務方案,培養銀行客戶經理根據客戶設計綜合金融服務方案的能力。本課程用教練式培訓,以最真實的案例,幫助客戶經理在最短時間內成為一名優秀的商業銀行客戶經理,激發客戶經理生生不息的奮斗精神和創造價值的活力,為廣大客戶經理的成長指路。便客戶經理沿著成功者的軌跡,快速復制客戶經理的輝煌人生。
【授課時長】1-2天
【課程收益】
1、認識銀行客戶經理營銷技巧的概念、重要性及對員工(管理者)自身職業發展的好處
2、快速掌握客戶經理營銷技巧
【授課對象】行長、副(fu)行長、客戶經理
【課程大綱】
第1模塊:銀行客戶經理必須具備的四項素質
1﹒強烈的責任感和高尚的品格
2﹒具備較高的業務素質和良好的悟性
3﹒擁有陽光性格
4﹒過硬的心理素質
案例研討與分析、現場演練與點評
第2模塊:銀行客戶經理隨身必備裝備
1﹒設計考究的名片
2﹒筆記本
3﹒記事本+一支筆
4﹒小禮品
5﹒本行的銀行產品制度合集
6﹒本行的銀行簡介等資料
案(an)例(li)研討(tao)與(yu)分(fen)析、現(xian)場演(yan)練與(yu)點評
第3模塊:銀行客戶經理營銷語言技巧
1﹒開場白要好
2﹒自然提問題
3﹒真誠地贊美對方
4﹒不輕易允許
5﹒使用生動的營銷語言
6﹒語言簡潔
7﹒運用營銷語言時應該注意的問題
案例研討與分析、現場演練與點評
第4模塊:禮儀是銀行客戶經理的金字招牌
1﹒專業的形象塑造
2﹒專業的商務儀態
3﹒交換名片禮儀
4﹒接電話禮節
5﹒應該改正的壞習慣
6﹒應該要避免的行為
案例(li)研討與(yu)分析、現(xian)場演(yan)練與(yu)點評
第5模塊:忠誠價值百萬
1﹒忠誠,是一種義務
2﹒忠誠是相互的
第6模塊:熱情是(shi)一種動力
第7模塊:工欲善其事必先利其器
1﹒案例研討
2﹒模擬實際作業
3﹒自我學習與接受培訓相結合
4﹒在實際工作中相互學習
案例研討與分析、現場演練與點評
第8模塊:高效工作
1﹒需要保持一種樂觀積極的工作態度
2﹒工作要主動
3﹒要注重細致縝密的工作方法
4﹒保持團隊合作精神
案例研討與分析、現(xian)場(chang)演練與點評
第9模塊:銀行客戶經理拜訪客戶技巧
1﹒銀行客戶經理每次拜訪客戶的任務
2﹒營銷人員在拜訪客戶時應做好的幾件事
案例研討與分析、現場演練與點評
第10模塊:掌握客戶購買信號
1﹒客戶購買信號的表現形式
2﹒客戶購買信號的復雜多變性
3﹒正確應對客戶發出的購買信號
案例研討與(yu)分析、現(xian)場演練與(yu)點評
第11模塊:尋找資金量大的客戶
1﹒客戶三個構成要素
2﹒選擇目標客戶的原則
3﹒依據本行風險偏好和客戶定位確定目標客戶
案例研討與分析、現場演練與點評
第12模塊:找到渠道而非找到客戶
1﹒客戶市場
2﹒尋找客戶應該遵循以下三個原則
3﹒尋找客戶的方法
案例研討與分(fen)析、現(xian)場演(yan)練與點評
第13模塊:細微之處是商機
1﹒用心服務才是真正的內涵
2﹒銀行客戶經理每天都要做的六件事
3﹒注重服務細節
案例研討與分析、現場演練與點評
第(di)14模塊:提高銀行客戶經理營銷的品位
第15模塊:服務是營銷的核心
第16模塊:提升服務的品牌
1﹒實施顧問型服務,提升客戶價值,實現合作雙贏
2﹒實施情感型服務,搭建親情紐帶,提升服務品質
3﹒實施靈活型服務,打造個性方案,滿足差異需求
4﹒實施關懷型服務,開展文化競爭,增強親和力
案例研(yan)討(tao)與分析(xi)、現場演練與點評
第17模塊:幽默幫助你拉近與客戶的距離
第18模塊:五“心”級服務
1﹒接待客戶熱心
2﹒回答咨詢耐心
3﹒辦理業務細心
4﹒讓客人稱心
5﹒贊譽面前虛心
案例研討與分析、現(xian)場演練與點評(ping)
第19模塊:畫好微笑曲線
1﹒表現心境良好
2﹒表現充滿自信
3﹒表現真誠友善
4﹒表現樂業敬業
案例研討與分析、現場演練與點評
第20模塊:做*親和力的銀行客戶經理
總結與答疑
銀行客戶經理營銷經驗分享
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