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理財經理管理

課程時間： 2天
培訓形式：課堂講授、案例分析、角色扮演、小組研討等
培訓目標：
1、明確理財經理的角色的價值
2、了解自己的銷售風格
3、掌握以客戶需求為導向的銷售的原則
4、掌握的銷售的核心技能與關鍵流程
5、提升問題分析與解決的能力，提升銷售能力
6、掌握自我管理與執行(xing)能力提升的有效(xiao)方(fang)法

課程提綱：
第一單元、理財經理的角色認知與服務營銷新解
第一講、 理財經理的角色認知與服務營銷認識
1. 優秀理財經理應具備的素養與能力
2. 對銀行產品優劣勢及市場環境機會與威脅的分析
3. 理財經理如何做好主動服務營銷的關鍵點分析？
第二講、金融銷售的新的理解
1、銷售是個付出的過程
2、銷售是個得與失的平衡過程
3、銷售人員的心理成長要過的“三道關”
敢于銷售
樂于銷售
精于銷售
把握(wo)客(ke)戶四種層次的心理需求(qiu)

第二單元 、理財經理的銷售能力提升
第一講、客戶的開拓的策略與技術
我的客戶在哪里
2、客戶的來源的分類
3、客戶的開拓策略
（1）個人主動營銷
（2）行里原有資源經營
（3）客戶轉介紹
（4）其他行的“搶奪”
（5）其它
4、客戶開拓的技術
（1）電話
（2）信函
（3）郵件
（4）拜訪
（5）聚會
（6）活動
第二講、個人的銷售風格分析
1、榮格的人格類型理論
2、三種最有效的“騙”術
3、個人溝通(tong)4種主要溝通(tong)風(feng)格

第三講、客戶開拓的的技能
1、建立良好的第一印象
專業的職業儀容
得體的舉止展現
富有魅力的聲音
2、成功銷售的原則
追求的過程比結果更重要
過程的感覺比過程本身更重要
迷戀上一件事情，你就成功了一半。
3、銷售的核心技術
個性釋放技術
專注能力
溝通能力
記憶能力
4、銷售的流程
銷售準備
客戶接觸
產品說明
疑義處理
成交要求
服務說明
5、銷售的技術提升訓練
提高記憶訓練
客戶接觸環節訓練
心理平復能(neng)力訓練(lian)

第三單元、優秀理財經理的積極思維模式修煉
第一講、問題識別與分析
1、這到底是誰的問題
“孩子為什么不聽話”
工作的中的種種抱怨：“為什么這事沒有事先溝通好”
2、問題的類型
三種類型的問題
個人的識別能力最重要
3、問題的分析
放棄改變他人的想法
改變從自己開始
第二講、積極的思維模式
1、積極的思維模式
“魚雷”機制
 優勢思考
2、情緒的重要性
情緒對思維的影響
情緒的調節
3、職業化的思維模式
權利的基礎
創造什么樣的“人際氛圍”
4、工作中問題的解決
學會問“問題”
要做“問題”的解決者，而不是問題的制造者
5、創新思維
打破思維設限
創新思維訓練

第四單元 、優秀理財經理的職場修煉
第一講 、 優秀理財經理應有的信念
1、營銷工作使我們獲得個人成功
2、企業的“*期望”
3、個人的潛能無限
4、企業團隊的力量
第二講 、職場EQ修煉
1、人際交往能力
2、溝通到底是什么？
3、與人溝通的技巧
4、職場EQ高手
第三講、優秀理財經理的執行力
1、時間管理成功的要訣
2、精明的工作管理 
3、提升自我工作意愿的做法
4、80/20法則(ze)

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