課程描述(shu)INTRODUCTION
集團客戶項目營銷風險與防控措施
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
集團客戶項目營銷風險與防控措施
課程背景:
在集團客戶項目營銷的過程中,每一個環節都有可能出現風險,尤其是在招投標和合同談判履約階段,若出現不可控的風險后果極其嚴重,對風險的把控能力是企業營銷管理能力的重要體現。
課程目標:掌握營銷全流程的風險點,每一風險點的把控辦法與智謀!
聽課對象:公司營銷總監、市場、營銷團隊及相關人員。
培訓時間:二天(12小時)
培訓方式:
充分(fen)體(ti)現實(shi)戰(zhan)實(shi)用(yong)實(shi)效(xiao)的原則,老(lao)師主講與學員配合(he)互動相結(jie)合(he)。具體(ti)方式(shi)包括:1、分(fen)組(zu)PK;2、小(xiao)組(zu)討論(lun);3、現場問答;4、案例分(fen)析;5、摹(mo)擬演練(lian)等。
課 程 大 綱
第一章營銷風險來源及危害
一、項目營銷的風險來源
1、行業積累的風險
2、技術能力的風險
3、人才不足的風險
4、管理不善的風險
5、法律知識的風險
二、對風險(xian)的認(ren)識與(yu)把控思路
第二章 項目跟進風險與防控
一、項目信息來源渠道及價值分析:
1.電話拜訪
2.主動上門
3.網絡查找
4.會議推介
5.朋友介紹
6.招標發布
練習:就以上渠道進行排序,并說明風險點在哪里?
二、風險防控辦法:
1.是否與公司的主營業務和產品相符合?
2.信息來源是否是項目主導部門?
3.是否有明確的時間節點?
4.是否對投標公司規模實力有限制?
討論:結(jie)合自(zi)己項目營銷經(jing)歷說明如何理解上述標準(zhun)。
第三章 客戶關系的風險與防控
一、客戶關系主要風險點
1、摸不到門兒
2、找不到人兒
3、探不準信兒
4、搞不定頭兒
二、客戶內部結構與防控核心
孫子兵法說:知己知彼,百戰不殆。了解客戶內部關系是前提。
核心:關鍵崗位關鍵人
三、客戶不同層級的心態與防控
1、高層決策人的心態
2、中層管理者的心態
3、基層操作人員心態
四、客戶關系不到位的補救措施
1.接觸不到決策層怎么辦?
2.只有一條線認可怎么辦?
3.不能控制招標文件怎么辦?
4.對手信息不掌握怎么辦?
現(xian)場防(fang)范成果:客(ke)戶關系(xi)突破方法匯編(bian)
第四章 招投標的風險與防控
一、開標的風險與防控
1、開標流程與風險點
2、防止廢標的注意事項
二、招標文件的風險與防控
1、揭開招標文件的奧秘
商務板塊
技術板塊
評分板塊
服務板塊
2、如何發現招標文件的重點
3、招投文件如何設置門檻
4、評分標準風險與防控
評分標準的商務分值
評分標準的技術分值
評分標準的報價分值
案例討論:針對一份招投文件從六大構成進行分析解讀。并講述自己的理解,小組進行評議。
現場成果防控措施:投標注意事項
三、投標文件的風險與防控
1、標書制作的風險點
2、標書制作防控措施
組建投標機構和編寫小組
投標文件編制要點
如何體現公司的獨特優勢亮點
投標書編寫注意事項
案例分析:就一份內部投標文件進行討論,列出其優點和缺點,并分析丟單的主要原因,小組進行歸納總結評議。
現場成果:某某集團公司投標優勢詳細列表
四、現場講標答疑的風險與防控
1、心態、神態、表態
心態放平、神態自若、表態堅決
2、突出重點與把握時間
3、講標五忌
情(qing)景演練:現場(chang)(chang)摹擬一(yi)個(ge)開(kai)標場(chang)(chang)景,由小組代表講(jiang)標,大家評議。
第五章 合同簽訂的風險與防控
一、合同談判的風險與防控
1、合同談判的空間與防范
2、違背招投標文件
2、增加、減少、修改原條款
二、合同執行的風險與防控
1、提前啟動合同
2、先做后補合同
3、簽署陰陽合同
四、履約回(hui)款的風(feng)險與防控
第六章 培訓總結與行動計劃
一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲,由小組匯總
二.每個學員現場制訂課后行動計劃,包括:
1、結合實戰培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃 ;
2、列出兩個月內要做到的五項改進措施;
3、列出一個月內的首要突破點。
三.評選本次培訓最優學員
四.評選本次實戰訓練中標小組。
五.頒獎。
附:培訓前的相關準備
1、做一個條幅,內容:某某公司 培訓班
2、投影儀、音響及麥克
3、 每位學員的水牌
4、可粘貼的小笑臉或五角星(不少于100個)
5、白板和白板筆
6、帶粘膠的小方紙 ,大白紙
7、按6-8人組的方式排好八字型座位(魚脊型)
8、作(zuo)獎品用的小(xiao)禮品和證書
集團客戶項目營銷風險與防控措施
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