課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
大客戶營銷(xiao)策略與技(ji)巧
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營銷策略與技巧
【課程背景】
目前,中國工業品市場同質化嚴重,產品缺乏表現力,技術缺乏競爭力,關系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,工業產品營銷又具有項目成交周期較長,項目銷售金額偏大,非常重視技術以及售后服務等復雜營銷特質。面對不斷變化的市場環境,工業品企業銷售人員如何去開發客戶?如何維護我們的大客戶?如何管理我們的銷售團隊?這些問題直接左右企業的營銷業績。
本課程以專業化視角及創新突破思維為工業企業銷售人員量身打造“專業、實戰、實效”的培訓課程,致力于為企業鍛造一批素質硬、能力強、心態好的優秀工業品營銷人,為企業的長期發展打下堅實的基礎。
【課程收益】
1、按照專業銷售的標準來思考和行事,了解大客戶銷售全過程及各階段銷售工作要點,做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高大客戶訪談的能力,準確確定大客戶訪談和銷售對象。
2、學會運用溝通技巧接近大客戶、贏得大客戶的信任并建立關系。
3、掌握如何全、準、及時地收集大客戶購買信息。
4、學會挖掘大客戶的真實需求,提出有競爭力大客戶營銷解決方案。
【授課對象】
銷售總監、銷售經理、客戶經理、分公司經理、區域經理、辦事處主任、資深銷售人員
【授課時長】
2天(6—12小時)
【授課方式】
理論講(jiang)授+案例剖析(xi)+小組研(yan)討+情境演練+角色扮演+游戲互動(dong)
【課程大綱】
第一部分、營銷困局突破-----當前營銷環境分析
一、行業當前營銷環境現狀分析
二、行業當前市場營銷存在的問題
三、競爭手段的同質化
四、營銷模式的同質化
五、新的銷售環境,市場競爭更為激烈
六、現在,我們遇到了更多的競爭對手,
七、不斷威脅我們的市場
八、不斷搶奪我們(men)的客(ke)戶
第二部分、了解大客戶營銷規律---大客戶的銷售特點
一、知己知彼---商界的百戰百勝法寶
1、我們銷售的是什么
2、我們的優勢是什么
3、我們的不足是什么
4、誰是競爭對手
5、客戶是誰
6、客戶為何會選擇我們
二、不戰而勝的營銷思維
1、三種不同層次的競爭
2、三種不同方式的競爭
3、整合資源,確立優勢
4、鎖定目標,不戰而勝
三、大客戶銷售的特點
1.B2B行業大客戶銷售的特點
2:大客戶的購買流程
3:影響大客戶購買決策的關鍵因素
4:采購利益圖分析
大客戶開發案例介紹:
學習行動演練:著名案例講解和分析啟發(學以致用)
在工作過程中遇到了哪些瓶頸?工作表、流程
小組討論時(shi)間:10分鐘
第三部分、大客戶實戰營銷“七步技能工作法”
第一步:怎樣尋找大客戶—客戶信息開發12種策略
1、媒體廣告
2、展會
3、親友介紹
4、老客戶轉介紹
5、關系網絡
6、俱樂部
7、網上論壇
8、異業聯盟
9、名單電話
10、促銷活動
11、同行介紹
12、電話接聽
第二步:怎樣了解大客戶----大客戶類型分析
按性格類型劃分
(1)、理智穩健型
(2)、感性沖動型
(3)、優柔寡斷型
(4)、借故拖延型
(5)、沉默寡言型
(6)、喋喋不休型
(7)、畏手畏腳型
(8)、斤斤計較型
(9)、盛氣凌人型
第三步:了解客戶購買需求與客戶心理活動
(一)、公司客戶需求全面分析
1、如何全面掌握客戶的信息?
2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求?
3、如何探聽客戶的采購預算?
4、如何了解客戶的決策情況?
5、如何判斷客戶的市場認知?
6、如何讓客戶需求快速升溫?
(二)、公司客戶心理活動分析
1、客戶心理的5W2H和五種角色
2、購買決策的5個階段
3、公司顧客購買7個心理階段
4、公司顧客購買2大心理動機
6、購買者行為分析
第四步:客戶接待技能訓練
(一)、上門接待階段
1、“客戶到,歡迎光臨”
2、第一次引導入座
3、業務寒暄
(二)、參觀工廠、展示區介紹技巧
第五步:電話行銷技能提升
一、電話行銷法則:
二、電話接聽技巧
三、電話跟蹤技巧
四、電話邀約技巧
第六步:建立客戶信任感
1、贊美技巧2、聆聽技巧3、提問技巧
贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應注意的事項:
三、再次拜訪的程序:
四、如何應付消極反應者
五.要善于聆聽客戶說話
1、多聽少說的好處
2、多說少聽的危害:
3、如何善于聆聽
第七步:商務談判之道-客戶開發技能提升
1:客戶商務談判開發關鍵階段—建立里程碑
2:商務談判失敗客戶開發的六大原因:
3:商務談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
4:商務談判拜訪客戶前的準備工作
5:商務談判準備和客戶溝通內容準備---6W2H
6:商務談判客戶、項目、競爭資料調查內容
7:目標大客戶的商務談判開發拓展之動作
8:商務談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關鍵技巧
9:學習商務談判拜訪計劃方法
大客戶開發案例介紹,開發客戶案例講解;
學習(xi)行動演練(lian):著名案例講解(jie)和分析啟(qi)發(學以致(zhi)用)
第四部分:大客戶營銷秘訣---大客戶的*顧問式銷售工具應用
1、傳統銷售線索和現代銷售線索
2、什么是*提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用*提問
5、*提問方式(shi)的注意點
第五部分:大客戶營銷秘訣---對大客戶精準營銷技能提升
1:精準經營能力市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升
案例:精準經營能力經典案例的市場細分案例解讀
2:精準經營能力市場細分變量的運用方法
3:精準經營能力目標市場的選擇、市場定位:市場定位分析
學習行動演練:著名案例講解和分析啟發(學以致用)
4:如何具體推薦產品
5;使客戶購買特性和產品特性相一致
6:處理好內部銷售問題
7:FAB方法的運用
8:大客戶銷售應該注意的七個事項
1、不應把推銷變成爭論或戰斗
2、保持洽談的友好氣氛
3、講求誠信,說到做到
4、控制洽談方向
5、選擇合適時機
6、要善于聽買主說話
7、注重選擇推薦商品的地點和環境
五、通過助銷裝備來推薦產品
六、巧用戲劇效果推薦產品
七、使用適于客戶(hu)的語言交(jiao)談(tan)
第六部分:學習商務談判之道-如何解除大客戶異議
一、客戶異議的種類
1、真實異議
2、假的異議
3、隱藏異議
二、異議原因分析
1、誤解
2、懷疑
3、習慣
4、欠缺
三、處理異議的四大原則?
四、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟
五、客戶(hu)異(yi)議的(de)五大處理技巧(qiao)
第七部分:商務談判之道----大客戶雙贏的價格談判
第一單元:客戶價格談判階段(殺、守、議、放價)
一、殺價
二、守價
三、議價
四、放價
第二單元:商務談判溝通技巧、商務談判的六大技巧、商務談判方法
第三單元:成交信號識別技能提升;幫助客戶建立公司認同認知的6種方法、*策略
第四單元:你用什么辦(ban)法防御(yu)競爭(zheng)?投標前的準備與(yu)策(ce)(ce)劃、設置壁壘、促進成交(jiao)事宜,奪取(qu)銷售訂(ding)單的策(ce)(ce)略;
第八部分:“經營大客戶人心工程”-----大客戶服務技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢------大客戶優質服務的重要性
2、不同大客戶的四種服務類型
3、如何處理不同大客戶的抱怨和投訴
4.大客戶服務管理的十一個系統方法
5.快速建立大客戶關系的七個方法
6.維護老客戶關系的三大要素
7.四種不同性格大客戶關系中應該怎樣應對?
8.關鍵老大客戶人員的關系處理、靈活處理客戶關鍵人員的需求,
9.五種方法提升大客戶滿意度、忠誠度、期望值。
10.處理大客戶不滿的四(si)個(ge)原則(ze)
第九部分:大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一、成功大客戶銷售人員自我管理的五個法則
二、成功銷售人士的自我修煉六個“自”訣
1、自信
2、自發
3、自省
4、自強
5、自律
6、自始至終
大(da)客戶營銷策(ce)略與(yu)技巧
轉載://citymember.cn/gkk_detail/32360.html
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