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中國企業培訓講師
連鎖經營門店銷售技能提升—上海講師
 
講師:劉云 瀏覽次(ci)數:2590

課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION

門店營銷培訓

· 導購促銷· 店長督導· 大客戶經理· 業務代表· 客服經理

培訓講師:劉云(yun)    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天(tian)   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

門店營銷

【課程背景】
你遇到以下挑戰嗎?
O2O時代,門店“印鈔機”的“印鈔”能力大大降低了。傳統門店如何“轉型”阻止銷量下滑?你的店長有以下七種經營乏力的表現嗎?
1、互聯網時代,客流量明顯減少。如何提升進店人數?
2、目標分解不科學。如何做好目標分解數據分析與目標追蹤?
3、新老員工都不好管,員工流程執行力低。如何提升領導執行力?
4、新員工流失多,上手慢。如何復制導購,如何提升教練輔導技術?
5、員工情緒低落,影響銷售。如何有效激勵員工斗志?如何天天給員工打雞血?
6、員工有效溝通難。公司部門要協調,客戶投訴沖突處理,如何做好內外溝通管理?
 7、現場(chang)人貨(huo)場(chang)問(wen)題多,店(dian)長(chang)不會(hui)系統分析與思考問(wen)題。如何提升店(dian)長(chang)現場(chang)解決問(wen)題能力?

【課程收益】
1、020時代,掌握打造商圈*門店七項技能。
2、明確店長角色,由“銷售思維”轉為“管理思維”。
3、微營銷時代,客流量明顯減少,提升進店人數能力。
4、目標如何科學分解,做好目標數據分析與追蹤管理能力。
5、90后員工不好管理,員工流程執行力低,學會提升團隊領導力。
6、新員工流失多,上手慢,如何復制導購,快速提升教練輔導技術。
7、如何做好員工情緒管理,有效激勵員工斗志,學會天天給員工打雞血。
8、員工有效溝通,公司部門要協調,客戶投訴沖突處理,掌握有效內外溝通管理。
9、現場人貨場問題,店長學會系統分析與思考問題,快速提升店長現場解決問題能力。
10、由“銷售型(xing)店(dian)(dian)(dian)長”到(dao)“管理(li)型(xing)店(dian)(dian)(dian)長”再到(dao)“經營型(xing)店(dian)(dian)(dian)長”三級跳(tiao)。系統診斷門(men)(men)店(dian)(dian)(dian)贏利模式,成為門(men)(men)店(dian)(dian)(dian)經營管理(li)與盈利改善(shan)的高(gao)手。

【授課對象】公司營銷總經理、營銷副總經理、銷售總監、銷售經理  招商、大區經理 、市場總監 及相關業務人員。
【授課方式】互動演練,學員100%參與實操訓練;理論講授40%、實操訓練35%、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10%
【培訓時間】實戰課時2天12小時 ,標準課時1天6小時

【課程大綱】
第一部分、行業營銷環境現狀分析
1、行業當前營銷環境現狀分析
2、行業當前市場營銷存在的問題
3、競爭手段的同質化
4、營銷模式的同質化
5、門店常見問題
6、門店經營發展歷程的認知
7、門店終端經營構成的要素

第二部分:第一項技能:如何加強經營門店營運管理?
1.經營門店客流管理
2.經營門店形象管理
3.經營門店促銷管理
4.經營門店終端管理
5.經營門店產品管理
6.經營門店服務管理
7.經營門店業績管理
8.經營門店團隊管理
9.經營門店制度管理
10.經營門店安全管理
11.經營門店衛生管理

第三部分:如何做好門店的體驗服務營銷
1.體力服務向智力服務的轉型
2.商品服務信息引導
3.洗車服務引導
4.停車服務引導
5.體驗消費引導
6.重點客戶服務卡引導
7.微信服務引導

第四部分:如何指導經營門店銷量提升訓練
1:對經營門店生意的來源的認知
如何通過管理經營門店從而管理終端客戶
(零售,禮品團購,區域分銷,電商客戶)
經營門店生意的來源
(一)、門店零售管理管什么?
(二)、禮品團購客戶談判技巧
2:門店管理管什么?
門店管理七大方向、
產品的陳列八大原則
為什么要對門店進行數據分析? 
1、數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵 
2、營業期——貨品的生命周期圖 
3、貨品生命周期計算圖 
4、店鋪的基本數字  
營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、人效率、、入店率、搭配率
如何根據門店數據分析,有效進行貨品調整,降低庫存? 
1、總銷售額 
2、同比 
3、分類貨品銷售額 
4、評效 
5、暢銷款 
6、滯銷款 
7、連帶率:銷售件數/交易次數 
8、客單價:銷售額/交易次數 
9、平均單價:銷售額/銷售件數 
10、個人業績:每(mei)人銷(xiao)售額 

第五部分:專業門店銷售力技能提升
1.如何利用“體驗營銷”增加進店人數?
實現車主變非油品客戶、油品客戶變伙伴的過程、發展新客戶、轉化老客戶、建立客戶聯盟、吸過客、集訪客、激潛客、轉現客、養忠客、挖大客、升友客、結換客
短信加電話邀約客人、傳統電話、“三信一電”客戶邀約法,增加進店人數,提升促成率
2.如何做好門店“聯動營銷”,提升非油品現場促成率?
明確店內各自的崗位職責、提升現場促成率的方法、店面營銷策劃、營銷策略 、提升客流量的方法 、促銷的黃金策略 
3.店鋪的商品構成 、店鋪的商品布局、主要店鋪的布局方式、 店鋪設施布局、店鋪理貨管理 、店鋪理貨的工作內容口、店鋪理貨的原則與要求、店鋪理貨的流程、店鋪標價作業 
4.店鋪商品價格制定與管理  、店鋪商品價格的構成 、 店鋪商品價格的制定程序 、 店鋪商品價格的制定方法  、店鋪商品價格的制定技巧 、 店鋪商品價格的管理 、 店鋪商品價格標識的管理 
5.店鋪促銷(xiao)管理

(一)、店鋪促銷的主要方式 、管理營業推廣、主要營業推廣工具的運作 、對不同顧客的促銷技巧 、促銷法講解、促銷中的MAN原則
(二)、拜訪量:增加門店進店人數

1、硬環境
(1)如何打造硬環境
(2)如何改變提升硬環境
(3)硬環境要素有哪些
2、軟環境
(1)軟環境是最有效、最直接、最快速提升拜訪量的路徑
(4)如何做好一場促銷之促銷推廣三部曲
①如何撰寫提案
②如何做好一個高度可執行性方案
③如何開好每次會議
④如何設計物料文案更有吸引力
⑤如(ru)何選(xuan)擇廣(guang)告方式(shi)更有效果(guo) 

(三)、成交率:提高來店顧客成交率
1、如何培養一名優秀導購
2、通過哪幾個問題可以面試導購能力
3、哪兩種方式培養導購成長最快
4、導購如何才能發揮最好的水平
5、留住導購的4種方法
6、如何最快速學好基本禮儀
7、如何最快速掌握產品知識
8、如何最快速精通銷售技巧
9、如(ru)何有效使用導(dao)購工(gong)具牌(pai)

(四)成交額:提升單筆交易的成交額
1、戶外廣告位置:形象作用
2、促銷活動質量:銷量利潤
3、樣板店樹立(li):示(shi)范作用

(五)、轉介紹:增多客戶的轉介紹
1、客戶需要什么
2、如何照顧好客戶
3、怎樣做才能超出客戶的期望
4、超出客戶期望的評判標準是什么
5、做好轉介紹的第一步是什么
6、做好轉介紹有哪些方法
7、轉介紹的最高法則是什么
8、轉(zhuan)介紹能帶來多(duo)少利益 

(六)業績的系統分析與改善
1.營業額 = 客流量X成交率X客單價
2. 業績分析
(1) 客流量的影響因素:商圈、店鋪選址、視覺營銷、店面形象、陳列、動線規劃、促銷POP、商品組合、人流、人聚、人見、人停
(2) 成交率的影響因素:銷售流程能力
(3) 客單價的(de)影響(xiang)因素:商品組(zu)合、組(zu)合銷售

七)、專業貨品管理技能
3.進貨管理與陳列規范化
(1)存貨量的有效控制
(2)生動化展示
(3)標準化展示(shi)技能

第六部分:打造*門店的“七項店長技能”
第一項技能:如何做好經營目標管理?
第二項技能:如何做好計劃管理?
第三項技能:如何做好領導執行力?
第四項技能:如何做好教練輔導?
第五項技能:如何做好員工激勵?
第六項技能:如何做好溝通攻關?
第七項技(ji)能(neng):如何做好解決問題?

門店營銷培訓


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