課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
銷售經理特訓
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
銷售經理特訓
課程收獲
1、促進優秀銷售員從“士兵”到“將軍”的轉身
2、掌握銷售團隊的組建及團隊管理技巧
3、掌握銷售人員的績效考核與激勵技巧
4、通過學習成為一名優秀的銷售團隊領導者
5、掌握市場管理與銷售評估技巧
6、掌握銷售計劃管理與執行(xing)技巧
課程大綱
第一章:銷售經理的角色與職責
1、銷售團隊在企業中的地位
從宏觀角度了解經濟時代的發展
四種時期的市場競爭手段
競 爭 優 勢 從 何 而 來
銷售的五大目的
管理的兩大定義
2、銷售經理的角色與職責
銷售經理的五種角色及職責
不同管理層所需要的相關管理技能
銷售經理需要維護的五大利益
銷售隊伍管理的六大要點
3、銷售經理面對的四種壓力
銷售經理與銷售代表的工作差別
銷售(shou)經(jing)理的四種(zhong)壓力(li)
第二章:銷售團隊的定崗定編定員與招聘
1、銷售隊伍的四種組織結構
2、銷售代表的五大重要性
3、銷售團隊的定崗、定編、定員
4、銷(xiao)售代表的招聘
第三章:銷售代表的職業生涯發展與團隊建設
1、銷售培訓七種必修方案
2、銷售人員四個成長階段
3、銷售人員的五個發展
4、團隊的四大發展與合作階段
5、打造卓越的銷售團隊的三大關鍵
6、如何凈化團隊,優勝劣汰
末位淘汰制
實行末位淘汰的三大原則
五種銷售員不能留
處理被淘汰銷售員的四種技巧
裁員溝(gou)通遵循的7C原則
第四章:銷售代表績效與薪酬
1、銷售代表的績效評估的三大內容
2、銷售人員的三大工作特點
3、績效評估目的與作用
4、績效考核的六大誤區
5、績效評估常用的四種方法
7、績效評估方法的優、缺點
8、績效考核的五大原則
9、銷售代表的(de)薪(xin)酬評定原則(ze)與模式
第五章:銷售人員的激勵與表揚
1、領導和管理的區別
2、激勵的方法
實施激勵政策的三位一體原則
激勵的兩種方式
不同年齡銷售員的激勵技巧
不同類型銷售員的激勵技巧
3、激勵時需要注意的要點
表揚的方式
表揚應注意的五大要點
問題(ti)銷售(shou)人員(yuan)的激勵
第六章:銷售人員的協訪與培訓
1、銷售協訪的兩個目的
2、培養下屬的六大好處
3、培訓與輔導的對比效果
4、輔導的定義與概念
輔導模式
專業輔導技巧
前期工作的準備
5、協同工作前關鍵談話內容
協同工作的三種輔導形式
6、行為觀察的三大注意事項
7、面談內容五個重點
8、輔導對話流程
9、如何與下屬溝通
優秀的管理者的八大特征
10、如何激發潛能
潛能培訓的七大內容
激發潛能的三大條件
激發潛能(neng)的(de)6大技巧
第七章:市場分析與銷售
1、市場營銷部功能與銷售部的功能對比
2、營銷部與銷售部的矛盾
3、區域運作的6大要素
4、市場分析與企業內部分析
宏觀環境與微觀環境分析
波士頓矩陣分析
SWOT分析
內部資源分析
5、良好的時間與財務管理管理
6、目標的制定的五大要素
7、市場決策與銷售決策
戰略營銷到戰術營銷的過程
營銷策略組合----4P
銷售決策戰術
8、年度業(ye)務策略與計劃
第八章:銷售實施與銷售評估
1、銷售預估五個內容
2、銷售評估的三個辦法
3、銷售預估不準的后果
4、銷售預算的四個原則
5、銷售預算的四大步驟
第九章:渠道設計技巧
1、銷售渠道的四種結構
2、銷售渠道設計的四大步驟
尋找市場機會
洞悉消費者需求
探尋競爭者弱點
堅持四大原則,選擇優質渠道
3、構建分銷渠道的五大程序
識別渠道設計的決策需求
建立和協調分銷目標
明確所有渠道任務
設計可行的分銷渠道結構
選(xuan)擇*渠道結構方案(an)
第十章:渠道管理技巧
1、篩選渠道成員的四個步驟
2、確保優質渠道成員的四大原則
3、選擇經銷商要注意的4大問題
4、尋找合適渠道成員的八大關鍵
5、銷售渠道的激勵管理
管理渠道成員的推拉策略
使用推動策略的時機
推動策略的操作方法
拉動渠道成員的措施
拉動策略必備的條件
6、渠道大客戶管理秘訣
ABC客戶分析法
提升大客戶競爭力的兩個方法
斬殺不良大客戶三大關鍵
避免大客戶成為企業軟肋六個絕招
7、渠道竄貨管理辦法
解讀竄貨:竄貨的三種類型
竄貨的八種原因
構建惡性竄貨防護網-打造竄貨體系
防止惡性竄貨的四大策(ce)略
8、渠道沖突的制勝辦法
渠道沖突的三大類型
解決渠道沖突的步驟
解決渠道沖突的6種方法
如何構筑渠道沖突防火墻
9、渠道的運輸倉儲管理秘訣
設計*運輸方式
渠道倉儲管理
10、如何管理渠道賬款
客戶資信管理
中間商資信調查分析
5C分析法
中間商信用風險控制六種方法
應收賬款的管理與收賬策略
應收賬款的日常管理的五大關鍵
如何進行應收賬款的跟蹤管理
導致賬款預期(qi)的情況及(ji)收賬策略
第十一章:客戶服務與管理
1、客戶服務的五大作用
2、優質客戶服務的十大關鍵
3、客戶回訪工作三種方法五個好處
4、客戶管理的四大內容
5、客戶管理的四大原則
6、客戶管理(li)七(qi)種(zhong)分析方(fang)法(fa)
銷售經理特訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/32621.html
已開課(ke)時間Have start time
- 李曉峰
銷售技巧內訓
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧其超(chao)
- 超級說服、*成交 臧其超
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐淵
- 家電導購銷售技能提升 郜鎮(zhen)坤
- 門店月銷破億案例分享: 如 武建偉
- OTC控銷第三終端(含診所 黃偉(wei)文
- 產品推廣與促銷 郜鎮(zhen)坤
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武建(jian)偉(wei)
- 客戶購買心理和行為決策 賈春濤
- 商場營業員系統培訓 臧其(qi)超
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜鎮坤
- 家電門店銷售溝通技巧 郜鎮(zhen)坤(kun)