課程描述INTRODUCTION
*導購員實戰特訓
日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
*導購員實戰特訓
課程大綱
第一章:我是誰--*導購必備的素質
1、我是誰—角色定位認知、
2、導購員必知的五大崗位職責
3、優秀導購的特點
4、*導購必備的五項素質及修養
5、導購應掌握的七項知識
6、為了誰?---職業化導購
你為了誰工作?
在企業工作你能得到什么?
工作經歷三部曲
你的收入由你創造的價值所決定
案例情景
第二章:打造職業真身---導購的禮儀與形象
1、前7秒決定顧客對你的好感
營造完美第一印象的五有法則
首因效應—第一印象
2、職業儀表—四美一查
3、商業禮儀
接待顧客的禮儀
導購員兩種不良態度
4、迎送客
5、導購服務的5S原則
6、導購說(shuo)話的(de)六注(zhu)意
第三章:經常與顧客的遭遇戰及戰術策略
1、介紹產品,顧客對品牌很陌生怎么辦
2、面對不同顧客,如何有效溝通?
3、避免以貌取人,把握銷售機會
4、顧客用競爭產品打壓我的產品怎么辦?
5、顧客對產品感興趣,身邊人卻說“再看看吧“怎么辦?
6、顧客看準商品,旁邊顧客卻否定,怎么辦?
7、推銷過程中(zhong),導(dao)購(gou)如何(he)抓住(zhu)顧客的(de)心?
第四章:把貨賣火的九力模型
(一)圖解九力模型
(二)慧眼識客---顧客類型與消費心理
1、顧客類型與應對
2、顧客購物心理
3、顧客成交心理分析
揣度顧客成交心理
望、聞、問、切四步激發顧客需求
顧客對商品的心理需要
顧客對滿意的心理需要
顧客的購買動機
4、案例情景
第五章:接近客戶—拉近距離抓機會
1、善用微笑的力量
2、接近顧客的六種時機
3、接近顧客的六個方法
4、接近顧客的十大注意事項
5、案例情景
6、溝通技巧
第六章:說話變對話---導購溝通技巧
1、溝通三寶
2、溝通的四大原則-說話變對話
3、贊美客戶的技巧
贊美男性
贊美女性
贊美不同年齡的客戶
五大贊美法
4、和不同類型顧客打交道
盛氣凌人型
少言寡語型
謙虛型顧客
自我防衛型
領導型
猶豫不決型
驕傲型
5、案例情景
第七章:探尋需求--句號變問號
一、顧客的兩種需求
案例故事:老太太買李子
二、問的兩種方式-封閉式與開放式
游戲:我是誰?
三、6W3H提問模式
視頻:賣車
游戲:撲克牌
【實(shi)戰演練(lian)】:二人一(yi)(yi)組(zu),一(yi)(yi)對一(yi)(yi)的訓練(lian)
第八章:把準要訣---推產品
1、推介產品的九大方法
舉證介紹法
場景描繪法
ABCD介紹法
FABE介紹法
表演展示法
工具展示法
類比介紹法
講述故事法
體驗介紹法
2、產品推介的七個提示原則
3、AIDA銷售模式
體驗銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
【實戰演練】:二人一組,一對一的訓練
【學員討論】
第九章:塑造產品價值
1、塑造產品價值五個準備
2、塑造成品價值的五個方法
3、情景體驗
把梳子賣給和尚
塑造海飛絲價值
塑造你所銷售的產品價值
【實戰演練】:二人一組,一對一的訓練
【學員討論】
第十章:巧排異議拿訂單
1、顧客產生異議四個原因
2、處理顧客異議的五個步驟
3、處理顧客異議的八個方法
4、十種常見的異議處理技巧
第十一章:臨門一腳促成交
1、促成購買決定的重要性
2、成交的六大障礙
3、達成交易的六個條件
4、促進成交的四大策略
5、十大成交方法
6、情景模擬
第十二章:服務贏得滿堂彩
1、服務營銷
2、服務營銷的四大效果--忠誠度、粘度、口碑、轉介紹
3、利用口碑營銷的力量
4、處理顧客投訴的黃金步驟
5、處理顧客投訴的七字真言
6、化解顧客憤怒時的十大禁忌
7、感謝客戶45度鞠躬
8、感謝客戶45度鞠躬
.歡送客戶致門口
.目送客戶離開
*導購員實戰特訓
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