課程描述INTRODUCTION
導購攔截培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
導購攔截培訓
課程背景
為什么顧客出招后你破解的效果不太好?
為什么你有好多話語都被顧客堵在嘴里說不出來?
顧客說“我隨便看看”,該怎么回答;
顧客不同的場景下說貴了應該如何應對?
為什么顧客跟你說貴了,轉身到別家買了更貴的?
關鍵時刻,如何促使顧客才決心購買?
如何讓顧客對你產生親切感信任感?
如何讓顧客松開心里的防線?
如何讓同樣的東西聽起來不一樣?
如何讓顧客的問題不是問題?
想提高顧客(ke)進店后的(de)(de)攔(lan)截率?那就學習劉(liu)孝明(ming)老師(shi)的(de)(de)《導購(gou)攔(lan)截獨孤九(jiu)劍(jian)》吧!
課程領域:終端營銷、店面銷售、導購攔截、銷售技巧
課程收益:讓學員熟練掌握銷售攔截的關鍵流程與話術;提升學員的銷售能力與成交率;
培訓對象:導購員、終端店員、終端主管、店長、經銷商
培訓目標:
提升終端導購的快速接近能力
提升對顧客購買的引導能力
提升終端導購的賣點包裝能力
提升終端導購的實際說服能力
提升終端導購的銷售攔截能力
提高終端店面的客源再造能力
適合行業:終端銷售行業、建材家居行業
授課形式:思維啟迪+話術提供+實戰方法+錄像觀賞+游戲引導+現場互動+討論分析+工具運用
培訓時間:2天,12個小時左右
課程大綱
課程導言:令狐沖失去內力后為什么還是高手?
第一劍、迎賓劍:如何讓顧客少些防衛心多些親切感
思考:你的迎賓能快速拉近與顧客的距離嗎?
客人進店,他是如沐春風還是防衛性溝通?
1、迎賓拉近第一關:笑容成就第一印象
A、職業化微笑的誤區:露出八顆牙為什么也不對?
B、迎賓的秘訣在哪里--空姐型導購為什么不如蓉姐型導購?
C、笑的最高境界――嘴型、眼神、心靈三合一
D、笑容實戰訓練
迅速與顧客建立親切感的五字真言與笑容訓練
2、迎賓感染第二關:語音造就第一感覺
A、讓我心里產生疑惑的導購員為什么很成功?
B、親切迎賓的關鍵 把顧客當作好久不見的親友
C、魅力迎賓語音的基本要求
D、實戰(zhan)強化訓練
第二劍、破冰劍:破冰不是打破僵局,而是要融化顧客的心
1、搭訕破冰:你具備銷售控場能力嗎?
這些破冰方式為什么不科學?
2、導購員最容易犯的錯誤――因破冰不到到位而迅速進入成交環節
3、破冰秘訣--歡迎光臨之后的那句話該怎么說?
三種有效的破冰引導話術
4、實戰演練
A、顧客說:我隨便看看,接下來怎么回答
B、顧客說:這款多少錢,怎么回答
C、顧客進門后只點頭不說話,你怎么做
5、破(po)冰話(hua)術強(qiang)化訓(xun)練
第三劍、探需劍:了解或激發顧客需求才能少做無用功
為什么十分鐘的價值塑造,依然是無用功?
1、了解顧客需求的方法--詢問溝通法
有效了解顧客直接需求與潛在需求的問話方法
A、漏斗詢問法
B、連環歸宗法
問話技巧實戰演練
2、激發顧客需求的方法--引誘觸動法
讓顧客產生興趣、讓顧客潛在的需求變得強烈
A、促銷引誘
B、新奇引誘
C、詫異觸動
3、探(tan)需(xu)話(hua)術(shu)強化訓(xun)練(lian)
第四劍、引導劍:*的高手賣思想
導購摧殘三步曲,為什么受傷的老是你?
1、顧客為什么不到兩分鐘就走了?
2、引導顧客購買思維的關鍵,打破條件反射式對答
為什么你老被顧客牽著走?
怎樣引導顧客購買思維
A、標準植入法
B、陳述引導法
C、反面鋪墊法
D、提問引導法
E、暗渡陳倉法
F、層層推進法
G、從眾心理法
3、顧客購買思維引導的前提:必須根據自己的優點進行引導
4、實戰訓練
顧客說“XX的質量、款式、品牌和你們都差不多,但價格比你們要便宜多了”
你怎么以影響思維而非處理(li)異議的方式來(lai)應對
第五劍、價值塑造劍:讓同樣的東西聽起來不一樣
1、價值塑造的關鍵:一個中心兩個基本點
商品推介的*前提:找到顧客關注的需求點
2、價值塑造第一招--故事演繹法
你們質量怎樣、能用多久?怎么回答
3、價值塑造第二招--FABE本土化銷售法:孝明五點銷售法
4、價值塑造第三招--賣點整合法
賣點提煉提升的6大切入點
5、價值塑造第四招--情景化催眠法
銷售的精髓就是通過語言而讓同樣的事物聽起來不一樣
情景引導實戰演練
6、價(jia)值塑造的四步曲
第六劍、信心劍:付出行動的前提是信心
1、顧客購買的前提條件:產生信心
顧客信心產生的三大支撐點
2、導購員如何讓顧客產生信心
6大信心源
3、實戰演練——顧客信心的表情、動作、語言、語氣訓練
你們這(zhe)品牌沒(mei)聽說過啊(a) 你們售后(hou)服務(wu)怎樣?
第七劍、解疑劍:嫌貨才是買貨人
1、顧客異議的種類及處理方法
A、沉默型異議
B、借口型異議
C、批評型異議
D、問題型異議
E、表現型異議
F、主觀型異議
G、價格型異議
2、解除顧客異議的常用技巧
A、正面處理法
實戰演練:“你們的瓷磚有輻射嗎?”
B、間接否定法
實戰演練:XXXX才多少錢,你們怎么這么貴呢?
C、異議轉化法
實戰演練:價錢太高了,我的預算不夠
D、證據說服法
實戰演練:我聽說你們的質量很一般
E、迂回補償法
實戰演練:送貨時間太久了,我等不急!
F、步步深入法
實戰演練:雖然你們也不錯,但我覺得XX更適合我!
G、方案利益法
實戰演練:你們的款式太少了!
H、自信感染法
實(shi)戰演練(lian):我買的(de)只要過得去就行(xing)了,你們的(de)太(tai)貴(gui)
3、價格異議處理的經典方法
A、分解核算法
B、比較區分法
C、標準渲染法
D、請示法
實戰演練:已經打完折了,顧客還是要求價格再降低一點,否則就不購買我們的產品了
E、價值展示法
F、迂回補償法
4、實戰訓練
A、你當然說你們是最好的喲
B、你們的款式(品種)太少了
C、別人都打(da)折,你們為什么不打(da)折?
第八劍、留客劍:貨比三家,關鍵要讓顧客讓住回頭的理由
1、顧客說“我們再去其他店看看吧!”,你一般怎么送別
“您慢走,歡迎下次光臨”只適合什么情況下用?
2、如何讓顧客走的時候還要留下來多說一會
3、如何讓顧客臨走的時候記住你的亮點
4、如何讓顧客不尷尬的回來
5、因為價格沒談成,顧客一定要走,怎么辦?
A、第一次來的顧客
B、已(yi)經到其它店比(bi)較過的顧客(ke)
第九劍、成交劍:臨門一腳促成交
1、成交準則
四大準則
2、識別顧客的購買信號
A、語言信號
B、行為信號
C、表情信號
3.快速成交注意事項
四大注意事項
4、臨門一腳達成交易
A、測試成交與話術
B、成交推動及話術
顧客的第一次還價你該怎么對待
C、成交配合
電話配(pei)合成交話術
5、成交小技巧
A、假定成交法
B、小點成交法
C、迫切事件法
實戰演練:如何巧用團購名義實施迫切事件法
D、二者擇一法
E、大點成交法
F、成功實例成交法
演練:顧客說:“產品質量都差不多,買個便宜的就行,”
G 、從眾成交法
6、如何讓已購買的顧客帶來更多的價值
某暢銷家(jia)具的主要營銷手段
導購攔截培訓
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