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大客戶銷售與商務談判技巧
【課程背景】：
“各大高校、中學”、“公共圖書館”、“服務提供商”、“政商關系”? 張弛開合，諱莫如深;經緯皆術、欲說還休!對于很多企業來說，市場中的2/8分化現象幾乎是鐵律，大客戶(此課專指政府、高校、中學、民營教育集團客戶等)的貢獻率甚至超過總利潤的50%，在某些特定行業里，這一比例會更高。大客戶營銷是一項長期的戰略，是企業實現利潤甚至實現跨越式升級最為重要的因素之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束，需要企業的經營者和銷售者加以最足夠的關注。
大客戶銷售難度大、重要性強、復雜程度高;
大客戶銷售人員需要哪些綜合素質和管理能力?
如何發現、識別、抓住政府/集團客戶機會?
如何分析、判斷、識別、利用政府/集團客戶內部的決策鏈?
如何識別、塑造、掌控教育行業、政府/教育集團大客戶銷售過程中的優勢狀態?
大客戶銷售過程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，穩扎穩打;
如何從(cong)(cong)不利(li)形(xing)勢到有利(li)形(xing)勢，從(cong)(cong)有利(li)形(xing)勢轉化為最終(zhong)成功?

【授課方式】：案例講解+視頻+互動演練
【培訓對象】：銷售總監、銷售經理、客戶經理、分公司經理、區域經理、資深銷售人員
【培訓時間】：2天

【課程大綱】：
第一講：教育、政府行業大客戶營銷過程中的困惑
一、大客戶營銷過程中常遇的幾個困惑
1、找不到項目，找不到市場。
2、不知道如何接近客戶，不知道如何深度開發和經營客戶。
3、客戶關系與項目怎樣做透明? 教練的獨特作用。
4、如何真正創造并提升客戶價值?
5、客戶決策鏈分析，迅速明確決策層、影響層、執行層、教練。
6、大客戶運作能力不足，過程失控，結果失敗。如何掌控項目良性發展?
7、高層領導怎么突破，從而推進客戶關系深度發展?
8、搞不清誰是競爭對手，常常發現有些客戶關系根本做不進去怎么處理?
二(er)、案例分(fen)析-評估-總(zong)結(jie)

第二講：了解教育、政府行業大客戶營銷規律---大客戶的銷售特點
一、知己知彼---商界的百戰百勝法寶
1、我們銷售的是什么
2、我們的優勢是什么
3、我們的不足是什么
4、誰是競爭對手
5、客戶是誰
6、客戶為何會選擇我們
二、不戰而勝的營銷思維
1、三種不同層次的競爭
2、三種不同方式的競爭
3、整合資源，確立優勢
4、鎖定目標，不戰而勝
三、大客戶銷售的特點
1. 教育行業B2B大客戶銷售的特點
2：大客戶的購買流程
3：影響大客戶購買決策的關鍵因素
4：采購利益圖分析
大客戶開發案例介紹：
學習行動演練：著名案例講解和分析啟發(學以致用)
在工作過程中遇到了哪些瓶頸?工作表、流程
小組討論時(shi)間：10分(fen)鐘

第三講：大客戶運作基礎(含教育、政府行業大客戶/教育集團大客戶)
1、政商關系與政府公關;
2、關于科研與學界攻略;
業界權威/專家庫/學術年會/樣板工程/高校經營/行業展會等八項工作
3、關于老客戶攻略;
巡訪/用戶工作會/回訪/節日生日/領導看望/義務幫助等六項工作
4、關于人力攻略：大客戶團隊運作模式，群狼效應，非洲獵狗捕食斑馬.
5、其他市場營銷基礎工作;

第四講：大項目運作流程實戰
1、項目信息：
A,項目信息獲取：政府職能部門等8個渠道
B,項目信息處理：信息專員/商務助理工作流程(略)
C,操作要點：重視信息/及時處理等兩項工作.
2、項目立項：
A,電話預約要領:
B,初訪客戶
C,準備資料
D,著裝與情緒
E,傾聽/下次預約/發現關鍵人
3、項目追蹤：
A,明確需求,提供*方案,真正創造客戶價值.
B,迅速明確決策層,執行層與影響層
C,突破關鍵人物
D,雙線建立人脈,項目進展透明化
E,大項目推動7種武器.
4、項目運作關鍵階段
A,技術準備階段
B,商務談判階段
C,注意事項
5,招標階段:
運作甲方/基礎工作/招標專家組工作/公開議標/注意事項等
6、后續工作:
合同成立/后續貨款/服務協議/關系維護等.
7、培育市場
市(shi)(shi)場(chang)營(ying)銷與營(ying)銷市(shi)(shi)場(chang)/高校市(shi)(shi)場(chang)培育(yu)/業界(jie)(jie)/學界(jie)(jie)培育(yu)

第五講：商務談判之道-客戶開發技能提升
1、客戶商務談判開發關鍵階段—建立里程碑
2、商務談判失敗客戶開發的六大原因：
3、商務談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
4、商務談判拜訪客戶前的準備工作
5、商務談判準備和客戶溝通內容準備---6W2H
6、商務談判客戶、項目、競爭資料調查內容
7、目標大客戶的商務談判開發拓展之動作
8、商務談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關鍵技巧
9、學習商務談判拜訪計劃方法
大客戶開發案例介紹，開發客戶案例講解;
學習行(xing)動演練(lian)：著(zhu)名(ming)案例講解和(he)分析啟發(學以(yi)致用)

第六講：大客戶營銷秘訣---大客戶的*顧問式銷售工具應用
1、傳統銷售線索和現代銷售線索
2、什么是*提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用*提問
5、*提問方式的注意點(dian)

第七講：學習商務談判之道-如何解除大客戶異議
一、客戶異議的種類
1、真實異議
2、假的異議
3、隱藏異議
二、異議原因分析
1、誤解
2、懷疑
3、習慣
4、欠缺
三、處理異議的四大原則?
四、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟
五、客(ke)戶異議(yi)的五大處理技巧

第八講：談判策略與價格談判技巧
一、致勝談判的8大策略
1、誘敵深入：提高對方的退出成本
2、漁翁得利：利用買方競爭
3、步步為營：設定限制，阻止對方進攻
4、聲東擊西：轉移議題和注意力
5、欲擒故縱：放長線，釣大魚
6、以軟化硬：向客戶示弱，爭取合作機會
7、紅臉白臉：提高對方滿足感，從而不再進攻
8、疲勞戰術：延長談判時間，促使讓步
案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報
二、報價策略
1、報價前的防御點設定
2、報價的方法
案例：威爾遜公司的水處理項目談判
三、價格談判技巧
1、如何試探對手
2、讓價策略
3、機動防守談判陣地
4、客戶進攻的8個假動作
5、不要進入客戶預設的戰場
6、如何守住談判陣地
7、談判收官：果斷簽約
分組討論：小李的訂單做，還是不做?
大客戶銷售與商務談判技巧