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精準營銷大數據培訓

【課程背景】
2012-2013年，中國的營銷者正面臨著一個極具挑戰的經濟時局，然而他們有機會通過撬動海量數據的杠桿來獲取巨額收益。
面對中(zhong)國5.13億的(de)互聯網用戶(hu)(hu)、多樣化的(de)1.8.萬億.GB.數據，以(yi)及企業數據每年.55%.的(de)增長(chang)速度，在蓬勃發展(zhan)的(de)中(zhong)國市(shi)(shi)場環境中(zhong)，大數據所帶(dai)來(lai)的(de)機遇前所未有，這將是中(zhong)國市(shi)(shi)場的(de)營銷者(zhe)們預(yu)期取(qu)得大回報的(de)*時機。營銷者(zhe)必須(xu)知(zhi)道如(ru)何透(tou)過數據庫的(de)挖(wa)掘與分(fen)析，讓手中(zhong)的(de)數據與信息發揮*的(de)價值，通過有效整合(he)、分(fen)析線上和線下數據，提高與客戶(hu)(hu)、潛在客戶(hu)(hu)互動(dong)的(de)精準(zhun)度.

【課程對象】市場部負責人、電銷中心負責人、客戶中心總監、經理、主管、數據分析人員、IT開發人員
【培訓時間】2天12小時
【培訓目標】大數據時代下，客戶的重新認識和*營銷，企業的精細化運營，如何提升企業的核心競爭能力，如何更新企業運營的新理念。了解大數據處理的基本技術，包括數據倉庫、云計算、數據挖掘、元數據等基本內容。解決數據質量的方法和經驗，數據管理的組織機構設置
【培訓收益】通過本次培訓中實際(ji)案例的分(fen)享，了解數(shu)據管理和運(yun)營中的各種經(jing)驗(yan)教訓(別(bie)人花(hua)費上(shang)百(bai)億學費買來的經(jing)驗(yan)啊!)，深刻理解大數(shu)據運(yun)營的意義，發(fa)掘客(ke)戶*營銷和運(yun)營的價值。

【課程大綱】
第一講、“大數據、大生意”
1、概述
1).大數據概念和特點
2).大數據需要哪些技術支撐
3).大數據能夠帶來哪些新應用?
2、大數據時代帶來對傳統營銷的挑戰
1).大數據如何成為資產?
2).大數據如何體現*營銷
3).大數據的價值
3、大數據時代的新營銷模式
1).互聯網的營銷模式——微博營銷、網頁營銷等
2).CRM——“舊貌煥發新顏”
3).*營銷——裝上了GPS，實現“*打擊”
4、如何在海量數據中整合線上、線下數據，形成你對消費者的獨特洞察力
1).知道客戶的各個屬性——互聯網時代不再“是否是狗”
2).客戶的群體特征——“人以群分”
5、如何建立全渠道數據平臺，拓展營銷渠道，提高營銷效率
1).客戶接觸渠道分類
2).電話、QQ、微博、微信——全方位覆蓋
3).如果進行廣告的*投放?
6、大數據的實現技術
1).HADOOP技術了
2).MAP/REDUCE算法
3).非結構化數(shu)據分析的特(te)點(dian)

第二講、大數據下客戶的“透視”
1、客戶是“上帝”，如何找到“上帝”?
1)上帝是什么樣子?
上帝是什么視圖?
2)客戶是什么樣子?
客戶是什么視圖?
3)提供哪些產品?
產品是什么視圖?
4)如何建立客戶和產品間的關系?
為合適的客戶，找到合適的產品
2、我們對自己的客戶(“上帝”)了解多少?
1).客戶會有什么特點?
客戶的基本特征(如：不同產品的年齡分布)
客戶的群體特征(如：不同年齡群體關注點有哪些?)
現代營銷模式的基礎，以現有產品為基礎，尋找群體客戶適合的產品和服務。
客戶的交往圈子(如：戶外旅游圈子關注哪些產品?)
另一個角度規劃產品和服務。
2).營銷的方法
營銷方法論和知識庫(分析問題的知識庫和方法樹)
金融產品營銷的特點(沒有實物的高利產品)
*貼片廣告：《非誠勿擾2》里送保險，似乎比送房子更時尚
3).企業管理方面的情況
及時發現企業真實的情況(哪些運營的關鍵指標KPI?)
像人體一樣，如何及時發現病癥?(關鍵指標KPI的波動范圍?)
示例：企業(ye)的數碼儀表盤，展示企業(ye)的KPI;手機彩(cai)信及時展現KPI給(gei)領導。

3、如何“幫客戶買產品，而不是推銷其不需要的產品”
1).如何進行客戶的“X光透視”?
(客戶的統一視圖包含哪些信息?哪些是關鍵屬性?)
如何發現客戶的真實需求?(服務與騷擾的區別)
示例：電信行業客戶的統一視圖
2).內部產品的科學選配
(如何提供專家般量化的分析，為用戶提供最優的內部產品?
如：電信行業計算出最適合用戶模式的資費進行選擇)
示例：為客戶定制最合適的資費：經過數據精算后，告訴客戶，A產品比B產品更適合張三。
3).競爭對手產品的對比
與競爭對手間的產品差異化區隔
自己產品的優勢和弱點(如何提供量化的分析結果?)
示例：競爭對手的客戶回歸
4).銷售過程的處理
銷售時機的把握.銷售語術的把握
4、大數據營銷的作用和價值
1).數據和知識是人的本質特征
2).大腦是人與動物的差別
3).“事半功倍”是捷徑
4).從“拼刺刀”到“信息戰”;
示例：某人關系圖
5、如何避免對客戶的騷擾
1).客戶外呼的次數控制
2).客戶外呼的內容控制
3).客戶外呼的時機控制
4).語術的把握避免投訴
6、員工坐席的“服務適配”問題
1).客戶是什么類型?
2).員工是什么類型?
3).產品的合適客戶群如何?
4).如何讓匹配(pei)的員(yuan)工坐席為客戶提供服務?

第三講、基礎數據的收集和整理
1、數據的種類
1).客戶數據內容(保險客戶的基本資料)
2).產品數據內容(產品的編碼)
3).營銷數據內容(交易記錄的保存)
4).服務數據內容(客戶服務數據的保存)
5).金融數據的特點：(交易型數據較少、安全要求高等)
2、數據的存放方法
1).數據的清洗、轉換和加載
2).存放在數據庫/數據倉庫
3).數據的基本分析工具Excel等
3、數據的基本整理
1).數據的歸類存放(建模型)
2).數據的基本加工
4、數據的基礎分析
1).數據的基本匯總
2).數據中的“金子”：從石頭中淘金子
3).數據挖掘：“啤酒和尿布”的故事
4).高級的數據挖掘工具SAS和SPSS等
示例：切入幾張工具的示意界面圖
5、數據質量的基本保障
1).指標的口徑描述和統一
2).后期補數據成本是前提收集數據成本的15倍
3).“差之毫厘謬以千里”
6、網銷/電銷數據的收集和整理
1).網銷數據的收集/整理
2).電銷數據的收集/整理
3).電銷和網銷數據的關鍵點：
示例：互聯(lian)網電銷企業的營銷案例(產品關聯(lian)分析(xi))

第四講、客戶的分析和認知
1、客戶的定義和范疇
用戶和客戶的區別
客戶是否要進行細分，如校園客戶、家庭客戶等
2、關于客戶的基本“信息”(管中窺豹)
身份證信息行為愛好信息.衍生信息
3、客戶的基本屬性標簽(如旅行者推銷旅行險等)
增值服務等方面，讓服務更加貼近客戶
4、客戶的喜好(“不怕沒缺點，就怕沒愛好”)
經常出沒的地方(*場、酒吧街、電影院等)
通過前臺的觀察和后臺的詢問等獲取的知識
5、客戶的細化分群
客戶分群的依據(物以類聚、人以群分)
示例：電信行業客戶分群案例
6、客戶的知識庫
實時調出符合條件的客戶群體來
示例：電信行業客戶知識庫舉例
7、如何識別欺詐客戶
如何識別欺詐客戶.如何防范風險
示例：電銷行業客戶欺詐案例描述
8、客戶的“再挖掘”(UPSELL/CROSS.SELL)
客戶群中的“種子/關鍵”客戶.客戶的交往圈分析
示例：客戶交往圈分析案例
基于客戶交往圈，進行客戶“再挖掘”
9、客戶的生命周期管理
客戶的生命周期.數據分析滲透到客戶的生命周期全過程
10、電銷/網銷中能進行哪些客戶分析和營銷?
網絡可以泄露客戶更多的信息;(如何買到合適的數據?)
對客戶更(geng)深層的了解，就(jiu)可以進行合適(shi)的營銷：

第五講、如何為合適的用戶提供合適的產品?
1、營銷的目的：為合適的用戶提供合適的產品
除了“激情營銷”，更需要“理性營銷”;真正滿足客戶需求才能構建長久的營銷關系;
客戶的真實需求如何?
2、如何發現合適的用戶
誰是合適的客戶?標準有哪些?客戶的擔心、顧慮是什么?
3、如何提供合適的產品
從現有的產品客戶中尋找目標客戶特征
示例：客戶針對性營銷案例示例
4、營銷案的設計和評估
如何吸引用戶?如何讓用戶選擇產品?
5、營銷的過程和細節
類似CRM系統的營銷流程管理
示例：某企業業CRM營銷的流程框架圖
6、營銷的渠道選擇
客戶是否喜歡外呼電話，還是短信?
示例：用戶偏好渠道分析的案例
7、如何避免對客戶的過渡打擾
限制每月的外呼次數;
8、網銷/電銷的客戶數據挖掘
9、客戶的挽留和延伸銷售
識別真正有價值的客戶;
案例：客戶價值評估介紹
盡量讓(rang)客戶進入更高級別，避免降級：

第六講、如何編寫漂亮的分析報告(既有漂亮里子，也要有漂亮面子)
1、數據是基礎
2、分析報告是展現形式
3、分析報告的思路
4、分析報告的方法
示例：分析報告演示

第七講、數據的質量問題
(數據倉庫項目的60%精力是在解決數據質量問題)
1、數據質量的問題表現
接通率的量化依據數據轉換成為成功訂單幾率的描述
示例：數據質量的問題分布圖
2、數據質量的根源在哪里
業務管理的標準化指標的口徑一致性問題
3、數據質量的管理模式
理清數據的來龍去脈.列出數據的監控點
4、數據質量的量化評估方法
數據質量的評估標準
示例：數(shu)據質量的評估指標(biao)

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