課程描(miao)述INTRODUCTION
專業化銷售課程
日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
專業化銷售課程
【課程背景】銷售競爭越來越激烈,如果還是一味的利用技巧來贏得客戶確實顯得有些單薄,而我們往往忽略了在銷售中最重要也是最獨特的資源,那就是銷售人員本身。在銷售中如何發現自己的獨特之處,如何真實的展現自己特有的人格魅力,如何結合自己身特點與銷售技巧來贏得銷售是銷售成功至關重要的。
【授課時長】2-3天,6小時/天
【課程收益】
了解“贏”銷與營銷的本質區別
帶領學員看到自己的獨特之處
結合專業化“贏”銷流程找到屬于學員自己的個性化特點
學會傾聽與提問,通過聽與問挖掘客戶的需求
提高業務人員的銷售業績
【授課對象】與銷售有關、對銷售有興趣的所有人員
【課程方式】講解+示范+演練+指導+再演練
【課程大綱】
導引:銷售是什么?
一、分組以小組為單位談目前對銷售的看法
第一講:營銷與“贏”銷的區別
一、正確看待營銷
1.營銷就是生活,生活就是營銷
2.營銷環境的變化帶給我們的思考
二、營銷與“贏”銷*的不同在與“贏”字
1.體驗式活動感受何為真正的“贏”銷
2.從“贏”字入手,理解何為“贏”銷
第二講:結合個人特質的“贏”銷流程——準備
一、知己知彼
1.體驗活動了解自己的特質
2.了解與不同特質的人打交道的方式方法
二、心態準備
1.結合實際案例講解如何建立對自己的信心
2.結合實際案例講解如何建立化解問題的耐心
3.結合實際案例講解如何建立融化客戶的愛心
4.結合實際案例講解如何建立關切需求的誠心
5.結合實際案例講解如何建立幫助客戶的熱心
三、知識的準備
1.專業知識的準備
2.社會知識的準備
四、客戶資料的準備
1.客戶資料的搜集
2.客戶資料的分類整理
第三講:結合個人特質的“贏”銷流程——尋找客戶
一、尋找客戶的中心目的
二、尋找客戶的重要性
三、尋找客戶的秘訣
1.每天補充“計劃一百”
2.將有機會接觸的人都假設為客戶
3.把時間投資在有潛質的準備客戶身上
4.致力于服務老客戶
5.營建屬于自己的目標市場
6.扶植培養影響力中心
四、尋找客戶常用的方法
第四講:結合個人特質的“贏”銷流程——建立信任
一、推銷=信任
二、如何建立信任感
1.得體的穿著與儀容
2.微笑、眼神
3.有推薦函
4.贊美、提問、傾聽
5.有趣、有內容、有品味的共同話題,讓人聽有所得
6.專業精神
7.守時、講信用、不說謊、不吹牛
8.說話節奏、肢體語言得當
9.提供商業信息
10.記錄有用信息及交辦事項
第五講:結合個人特質的“贏”銷流程——激發需求
一、結合經典案例詳解激發需求的要點
第六講:結合個人特質的“贏”銷流程——說明促成
一、說明的目的
二、說明前的準備
1.客戶為什么買這個產品
2.客戶為什么買我們的產品
3.客戶為什么現在買我們的產品
三、產品組合及其原則
1.根據客戶的需求
2.結合客戶的支付能力
3.組合搭配有側重盡量全面
四、如何說明產品特色
1.生活化,簡明扼要,形象生動
2.不同類型的客戶講不同的側重點
3.過程中仍然需要不斷強化需求和購買點
五、如何說明產品優勢
1.從產品開發背景上說明優勢
2.從公司實力上說明優勢
六、說明的技巧
1.談費用時,化大為小,讓數字有意義
2.采用舉例法
3.注意避免客戶避諱的言辭
4.讓客戶有參與感,過程中不斷向客戶確認我是否表達清楚,您是否明白了
七、促成的目的
八、促成的時機
1.客戶認同公司
2.客戶認同產品
3.客戶咨詢如何付費
4.客戶對我們個人表示認同
九、促成的方法
1.推定承諾法:把“如果”去掉
2.二擇一法
3.故事贏銷法
十、促成的三大關鍵
第七講:結合個人特質的“贏”銷流程——異議處理
一、異議是什么?
二、客戶倒底在異議什么?
1.客戶異議的不是產品,而是銷售的方法
2.客戶異議的不是產品,而是不專業的人員
3.真正的異議來自我們的內心
三、為什么會有異議
1.來自客戶的
2.來自贏銷人員的
四、異議處理原則
1.辨別真偽原則
2.傾聽原則
3.不爭辯原則(雙贏原則)
4.委婉但堅持成交
第八講:結合個人特質的“贏”銷流程——售后服務、轉介紹
一、什么是服務?
二、售后服務的目的
三、售后服務的時機
1.定期服務
2.非定期服務
四、好與不好服務的區別
五、售后服務的層次
六、售后服務的方法
七、轉介紹的優點
八、轉介紹的理想時機
九、轉介紹的要點
專業化銷售課程
轉載://citymember.cn/gkk_detail/33425.html
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