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性格差異化銷售課程

【授課方式】：
導(dao)師引導(dao)+性格測試+分(fen)組討論+情景模擬+性格視頻

【課程目的】：
1、端正銷售人員對銷售工作的認知：以誠相待與相互信任是提高銷售效率的基礎，性格差異化溝通是提高銷售效率的工具。工具的使用離不開基礎，只有在相應基礎的支撐下使用工具才能讓銷售工作事半功倍；
2、幫助銷售人員建立“察言觀色識別性格”的意識和方法，讓銷售人員能主動的將性格差異化溝通技巧運用在銷售過程中，同時避免形成“完全用性格差異的有色眼鏡對待客戶”的誤區。
3、樹立銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員的(de)自信(xin)心，讓銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員明白，每一種性格(ge)類(lei)型都(dou)是可(ke)以做好銷(xiao)(xiao)(xiao)售工作的(de)，避免出現類(lei)似(si)“成就型性格(ge)最(zui)適合做銷(xiao)(xiao)(xiao)售”的(de)片(pian)面理解；

【課程大綱】
第一部分  序言篇
◇互動熱身  參課原則
◇性格類型與銷售人員的關系
    ——從壓力說起
    ——銷售就是人際交往的過程
    ——人際交往過程中，沖(chong)突與矛盾(dun)的本質(zhi)來源(yuan)

第二部分  基礎知識篇
◇性格型態自我初判
——分組訪談性格測試
——九型人格的基本觀點一：性格無對錯
◇什么是九型人格
——九種性格類別與型號
——九型人格的基本觀點二：人都是多性格的復合體，主導性格最重要
——銷售過程中的“動之以情，曉之以理”
◇九型人格引發的三種性格差異化銷售氣場
    ——外張型
    ——內收型
    ——中庸型
◇銷售人員的性決定了其銷售風格
    ——影響銷售成交率的共性因素
    ——影響銷售成交率的差異性因素
◇互動：對號入座銷售中的性格行為特征
    ——討論：你會如何在銷售過程中判斷一個客戶的性格類型？
    ——分組練習：客戶行為連連看
◇九種性格的基本特征特點
——性格關鍵詞
——生活工作案例分析
——傾向性：性格意向
     ◇現場性格類型識別練習
——性格關鍵詞
——生活工作案例分析
——傾向性(xing)(xing)：性(xing)(xing)格意向

第三部分  應用實踐篇
◇銷售的本質
    ——銷售就是影響力
    ——成功銷售的基礎：以誠相待  相互信任
        兩個親身經歷的案例
        案例一：國內某品牌電視柜銷售
        案例二：國內某品牌沙發的銷售
    ——性格差異化是提升銷售效率的工具
        工具無法取代基礎
◇九型人格在銷售中的運用
    ——運用思路：兩兩原則
    ——識人與用人：識人是用人的基礎
    ——自我與他人：兩手抓，兩手都要硬
◇識別他人性格：察言觀色識別性格
    ——九種性格的“望聞問切”
    ——客戶性格類型的常見判斷思路
    ——避免完全使用“性格差異化有色眼鏡看人”的誤區
◇識別自己性格：性格即機遇
    ——銷售溝通過程中的“聽”與“說”
    ——銷售過程中，九種性格的銷售人員在傾聽客戶需求時易出現的誤區
    ——如何運用九型人格幫助銷售人員自我成長
        揚其長，避其短——殊途同歸原則
        性格決定命運？還是性格就是機遇？
◇針對不同性格類型客戶的應對策略（溝通技巧）
    ——應對策略的核心原則：投其愛，行其好
——身體類三種性格的銷售溝通側重點
    ——感性類三種性格的銷售溝通側重點
——理性類三種性格的銷售溝通側重點
——九種性格客戶消費時的關注焦點
◇九型人格在銷售團隊管理中的應用（針對經銷商）
    ——身體類三種性格需要規避的“管理陷阱”
    ——理性類三種性格需要規避的“管理陷阱”
——感性類三(san)種(zhong)性格(ge)需要規避(bi)的“管理(li)陷阱”

第四部分  總結展望篇
◇知行合一
◇痛并快樂著

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